波特五力模型分析网上商店化妆品行业.doc

波特五力模型分析网上商店化妆品行业?? 2010-06-22 18:39:26|??分类： 默认分类 |??标签： |字号大中小?订阅 ??? 在中国宏观经济快速发展的环境下，化妆品及美容行业在中国得到迅速发展，近年来一直保持着快速增长。 随着国内电子商务市场规模的进一步扩大，越来越多的高档化妆品牌开始看好国内电子商务市场，放下高贵身段并准备试水电子商务市场。许多高档化妆品已经开始随着消费者的习惯而扩大其销售渠道，在商场专柜和专卖店设立形象店铺外，也逐步走向电子商务平台。 国内的化妆品消费市场巨大而且诱人，在争食这块蛋糕的时候，厂家和商家甚至不放过任何有利于产品销售的渠道，而电子商务销售渠道更是提供了一个有利的销售模式。由于具有体积小、价值高，方便订购和风险小等特点，化妆品很适合走网上销售这一渠道模式。尤其是国内化妆品企业更应该充分利用电子商务低成本、多渠道等优势进行精准营销，一样能够让销量得以大幅度增长。同时，很多消费者不愿意出门购买化妆品，在一定程度上来看也促进了电子商务的发展。 以下就用波特五力分析模型来分析一下网上商店的化妆品行业： 1、供应方讨价还价能力 供应商们可能通过提价或降低所购产品或服务的质量的威胁来向某个产业中的企业施加压力。供方压力可以迫使一个产业因无法使价格跟上成本的增长而失去利润。 据调查，现如今网上化妆品销售有两种形式：一、网站。（如/）它将许多知名品牌的化妆品集中在一起进行销售。二、网店。如淘宝网的化妆品网店。由于店铺较小，因此它们基本都只销售单种品牌，有些是知名的有些是不知名的，甚至有些是一些杂牌的堆积销售。 对于第一种形式的销售，由于多种品牌集中，知名度相当，因此品牌竞争较激烈。由于消费者在此网站上有更多的选择，因此为了留住客户，取得更好的销售业绩，供应商会选择让利，因此对于这种形式的销售，供应商讨价还价的能力就相对较低。 对于第二种形式的销售，分为两种情况： 品牌化妆品的销售。这种形式一般销售单种品牌，即专卖。由于是知名品牌，因此大众对于品牌得认知度较好，较放心也较愿意去买，但价格较高，目标客户是生活水平较高的消费人群。由于是专卖，消费者信赖，销量也较大，因此对品牌的销售有很大的促进作用，是线下销售的一个很好的互补，因此受到供应商的支持，为了让更多的网店的商家加入专卖，提高销售量，供应商更愿意提供优惠政策。由于是专卖，因此一般不会转换品牌，从这点看供应商讨价还价的能力较强，然而，为了争取网上市场，供应商会为吸引更多的商家为它销售而提供许多优惠政策，从这点来看，供应商讨价还价的能力就低了，结合两方面因素，我们认为这种形式的供应商讨价还价能力处于中等地位。 非品牌化妆品的销售。虽说品牌化妆品较好，但也较贵，不是每个人都能支付，因此为了适应广大消费者的需求，许多化妆品网店选择销售价钱较低的不知名产品，然而这又使得一些客户由于某种原因的考虑会有所顾虑，因此绝大部分化妆品供应商都选择线下销售，而将网上销售看作是一个宣传或者说是一个不起眼的部分，也就是说这项业务对它而言有跟没有没什么差别，因此对于这种形式的销售，供应商具有较强的讨价还价的能力。 ? 2、购买者讨价还价的能力 网上商店的盛行，体现了互联网技术的发展及普及，这也从不同的侧面反映了购买者在信息的获得和与其他购买者之间的联系，显得更加的全面和容易。在实体商店转向网上商店后，购买者讨价还价的能力在互联网的促进下，显得更加的强大，主要表现为： 买方掌握更充分的信息。波特认为，当购买者充分了解需求、市场价格，甚至供应商的成本等方面的信息时，要比信息贫乏时更有实力讨价还价。互联网的普及使购买者获得信息的成本大为降低，买方不仅可以比较相同产品在全球范围内的售价，获得相关该产品的成本信息，从而增加讨价还价的筹码。 就化妆品行业来看，随着互联网的发展，使得信息的传递，更为迅速、准切、方便、快捷，这就会令购买者对价格更为的敏感，只要稍稍有个偏差，就可以很快的通过网络得到验证并获得信息，也使得购买者在了解供应商的信息方面也成为可能。这样购买者在网上充分了解各种化妆品的整体信息后，手中就握有更为全面的讨价还价筹码。有的商店之前就强调不二价，但是在信息发达的现在，找其他的更为符合购买者需求的价格的商店已经不是什么难事。 实现团购或联合购买。买方通过互联网提供便利的交流和沟通平台。围绕某一目标而将同类购买者在网上有机的组织起来，即形成了某一利益目标的明确的网络虚拟购买组织，这一组织以集团客户购买者的身份进行购买谈判，由于该组织采购量大，且往往具备专业的谈判人员，掌握充分的产品信息，因此在与买方的谈判中可以争取到更低的价格和更优的销售服务，电子商务的发展正使这种组织迅速壮大。 就化妆品行业来讲，购买者多数为女性，女性围绕保养方面的话题很容易就可以聚在一起产生很多的话