谈判气氛的营造对谈判的影响.doc

谈判气氛的营造对谈判的影响 摘要：随着社会生活的不断发展，商务领域的相关信息也越来越多的开始渗入我们的生活，谈判就是个十分典型的例子。小到我们的衣食住行需要议价，大到一个企业的买卖交易，这些都时时刻刻离不开谈判，在这些谈判中，有的成功了并且取得了非常好的结果，而有的却失败了，甚至对我们造成了损失，影响到了以后的发展。在这之中有一点起到了牵一发而动全身的效果，那就是谈判气氛。不同的谈判气氛会对谈判产生完全不同的效果，并最终关系到自身利益能否实现。在产生积极谈判氛围之后我们就要争取掌握主动权，抢占谈判先机。 关键词：谈判 气氛 互利双赢 主动权 谈判气氛通常是在双方开始谈判之初的很短时间内形成的。尽管这段时间很短，它却有一个形成过程，而且这一过程是十分重要的。在通常情况下，双方面对面谈判之前，会有一定的预先接触，这一接触对于谈判各方交流、了解彼此的基本情况具有重要意义，同时，它谈判气氛的形成起到影响作用。每一次商务谈判都有独特的谈判气氛，这可为所有谈判人员清醒地意识到。来说，商务谈判气氛大体有以下几种类型：　积极的谈判气氛在热烈、积极、友好的谈判气氛下，谈判双方态度诚恳、真挚，彼此适应对方需要;见面时话题活跃， 口气轻松;情感愉快，常有幽默感。双方显得精力充沛，兴致勃勃;谈判人员服装整洁，举止大方， 目光和善。见面互相让座，欣然落座，互相问候，互敬烟茶等。双方为谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。这样一种谈判气氛无疑对开局即谈判的开展起一种积极促进作用。严肃的谈判气氛出现这一类型的谈判气氛，通常谈判双方已不是谈判生手，也不是初次见面，而是处于一定的形势和受到一定条件的制约。因此谈判双方见面时并不热情，握手一触即弃，入座并不相让，抽烟喝茶并不互请。讲话时语言主动，句子简练，音质清晰，语速适中。双方目光对视，面带微笑只一闪而过。双方自信而检点，平静如水而不声张。进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行。处于一种相互提防、似有成见的气氛之中。紧张的谈判气氛在冷淡、对立、紧张的谈判气氛下，谈判双方见面不关心、不热情;目光不相遇;相见不抬头;相近不握手， 以衣着、言语等方面企图压倒对方;交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等。带有明显的戒备、不信任的心理状态，双方处于对立情绪之中，整个开局呈剑拔弩张的局面。这种谈判气氛给整个开局蒙上了一层阴影。这一类型谈判气氛通常是在法院调解、双方利益对立的情况下发生。的谈判气氛商务谈判中不乏持续性、分阶段性的洽谈。在松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛下，双方人员已感厌倦，谈判人员进入谈判会场姗姗来迟、衣冠不整、精神不振。相见时握手例行公事、不紧不松;面部表情麻木、眼视他方;或入座时左顾右盼，显出一种可谈可不谈的无所谓的态度。对双方谈判的目标不表示信心，对对方的谈话不认真倾听，甚至以轻视的口吻发问，双方谈判不断转换话题，处于一种打持久战的气氛之中。不同的谈判气氛，对于商务谈判是有影响的。首先，它可影响商务谈判的发展方向。一种谈判气氛可以在不知不觉中把商务谈判朝着某种方向推进。其次，它会影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。如不加以调整和改变，就会强化这种气氛，影响商务谈判的成败。 　　总的来说，热烈、友好、积极、建设性的谈判气氛有着诚挚、合作、轻松和认真的特点。所谓诚挚，就是有要达成交易的迫切愿望，有同对方做成生意的诚意。合作，就是双方为实现各自的目标，相互配合，相互支持。轻松，就是双方谈判者处于不拘谨、不对立、应付自如的状态。认真，就是以严肃负责的态度，积极主动地搞好商务谈判，力争交易实现。 　　创造谈判气氛的关键取决于谈判双方人员刚接触的瞬间所采取的方式和态度。有经验的谈判人员，常常以热情友善的方式来创造谈判气氛，或者互致问候，或者主动询问对方的一些情况，或者抓住对方成员中自己曾认识或接触过的熟人先打招呼，并主动站出来为双方的初次见面做一番热情洋溢的介绍，叙说旧情，等等。这些方式远比简单的寒喧效果好。 　　创造谈判气氛绝非是做“表面文章”。友好热烈的气氛有助于谈判的顺利进行。因为，在谈判开始的瞬间，谈判人员大脑的活动十分活跃。首先是外部刺激信号的接收，即对方走进谈判场所的情景、目光、姿势、手势、动作、态度、语气、声调等都会对谈判人员的大脑产生影响;然后是对这些信号的反应。比较典型的情况是谈判双方或某一方会表现出对谈判感到紧张、信心不足、猜疑，甚至是防范心理。所以，在谈判开局时，每个谈判人员都要把自己看做是谈判环境的一部分，做好充分的思想准备，巧妙地以恰当的信号刺激对方或接收信号，争取在短暂的时间内创造出积极、融洽的谈判气氛来。用轻松的话题、语言来创造轻松的环境在谈判开始前，不要采取单刀直入，或首先提出棘手敏感的问题，而应运用可以引起双方感情共鸣、交流的轻松话题和语言来开启谈判之门。如畅