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(一)厂家“模糊用语”须辨清
作者:| 来源:糖烟酒周刊| 编辑:|2006-9-16| 点击:
在签订合同、与区域经理打交道、参加年会时,经销商经常被企业的“模糊用语”所伤,那么,该如何辨别这些“模糊用语”呢?
合同中的“文里藏刀”
一般在合同上“下功夫”的厂家,大多没打算做市场,主要以圈钱为目的。为了吸引更多的经销商,他们开出的条件比较“诱人”,比如“零风险操作、可以百分之百退货、承担全部促销费用”等等,实际上这些“绝对”的承诺背后,往往藏有更多模糊的解释,我们把这种情况称为“文里藏刀”。
一、保证百分之百退货。在厂家的招商信息上,经常会有这样的承诺“产品销售不出去,厂方可以百分之百退货”。但在正式经销合同中却有一定的范围和规定限制,如“最后一次进货、保存完好的可以百分之百无条件退货”,问题就出现在“最后一次进货”里面,其实此时已成了有条件退货,更不要说在退货过程中具体化的操作困难了,这时经销商只能听任厂家的安排了。
笔者就曾接到过此类经销商“投诉”。黑龙江的杨经理代理了一款果汁产品,出现了质量问题,按承诺,应该给百分之百退货,但这时厂家的业务经理提出要求:“退货可以,但必须打款进货,3天后给退货,并且把以前的市场费用一起报销”。看着快到保质期的饮料,杨经理无奈,又打了3万元货款,但是三个月过去了,不但出现质量问题的产品没有退掉,自己的货款和市场费用也没了下文,杨经理从此走上了讨款之路。
除了“无条件”变成“有条件”外,一些厂家在“百分之百退货”时,还会追究产品销售不畅的原因,当然这些原因大多是“经销商造成的”,以此来推诿责任。
二、支付广告、促销费用。在开拓市场时,经销商希望厂家投入更多的支持费用,最常见的就是广告、促销费用。正是抓住了经销商这种“多要政策”的心理,一些厂家往往在支持政策上做文章。
在经销商和厂家签订的合同中,经常会看到这样的条款“甲方给予媒体广告投入,乙方二次提货后由甲方在当地进行广告投放;特殊情况下乙方需提前投放广告,报批甲方后,乙方先行垫付,次批提货后由甲方报销”、“乙方进货时甲方给予促销支持10%,提前支付给乙方(以产品的形式支付)”。厂家广告投入的问题在于“乙方二次提货后”这一句上,也就是经销商首批提货时根本不会投入广告,而是在下一批,其实厂家根本没有想要经销商二次提货,只想要赚一把而已。而对于促销支持,很多经销商认为进10万元的货,就得到价值1万元的产品,可实际价值是多少呢?可能有3千元就不错了。厂家如果真要做市场,会给经销商实际的促销品,而不是产品,厂家这是看透了经销商想占便宜的心理。
此外,对于广告、促销费用的支付,厂家会附加一些条件,比如在做市场前,厂家承诺“经销商铺货率达到60%以上,承担所有的促销费用”,而当经销商辛辛苦苦铺完货以后,厂家却说,“我们要求的铺货率达到60%,是指A类店,而不是你所铺的B、C类店”。然后据此拒绝支付促销费用。
三、零风险操作。在厂家和经销商签订的合同中,“零风险或低风险”、“百分之百退货保障”这些承诺细则中,往往存在一些不显眼但又至关重要的规定。所谓的“零风险或低风险”往往只是在虚设的前提下成立。一种是
“只要能找到十个下级经销商,经销商的货就分流出去了”或者“只要经销商一天卖掉几瓶,一个月后,就得二次进货了”。在这些条件下,经销商当然是“零风险”操作了。
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