汽车销售之如何提高转介绍率.ppt

谁是介绍人？ 保有客户（基盘客户） 影响力中心： 寻找影响力中心，培养、创建影响力中心！ 本次去阿拉善做展示活动时，遇到了从乌海紫维公司买第一台F3的陈先生，该用户是当地做服装的小老板（七匹狼品牌），得知我们在当地做活动，陈先生当即就开车过来，当时来看车的用户较多，陈先生就担当起我们的解说员来了。 他和前来看车的用户讲：我就是买第一台F3的用户，目前使用的很好，而且还很省油，他和用户讲本来他想买北京现代伊兰特的，是因为看到我们的宣传才决定购买我们的舒适型F3的，通过三个多月的使用目前什么问题也没有。 当即就有一姓金的意向用户对我们的F3特别感兴趣，该用户问这问那，问的很详细，该用户是当地的教师，后来退休了在当地做一些小买卖，有一定的购买能力，他决定在近期和家里人商量计划买我们的F3舒适型，这个用户主要是听了陈先生的一番讲解以后，才决定下来的。 虽然陈先生的前门电动摇窗机已更换了一副，目前又不行了，但对我们品牌的宣传作用的确是很有用的，因为我们已成了好朋友了，我告诉紫维公司，陈先生的车一定要特别关照才是。 这是一个发现“影响力中心”并加以利用的成功案例。 有意识地在保有客户中发现、创建“影响力中心”，并加以利用，对成交的缔结有直接的促进作用。 “影响力中心”的特征： 客户属于典型的表达型。 有一定的经济基础， 时间宽松的客户。 对品牌高度的认同。 步骤： 1、取得客户认同 　　 首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。 　　 获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。 2、获得准客户资料 　 得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。 3、准确锁定客户 　　根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买力的准客户锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的时间、方式、对客户发出来店邀约。 一、取得客户认同的技巧：主动向客户发出询问：“您对我的服务还满意吗？您能否提供一些宝贵意见,以作为改进我服务质量的参考？” 二、在要求转介绍过程中，客户有所顾虑是正常的，因为如果你对他介绍给你的人关系处理得不好，则有可能危及他们之间的关系。所以我们要学会及时打消客户的顾虑。 三、在获得转介绍名单后，一定向客户致以诚恳的谢意，并表明会将与被介绍者的接触活动及时反馈给他。 四、对于转介绍成交的客户，给予一定的优惠，同时对介绍人给予一些表示，如礼品或服务优惠卡等。 交车后的一个月内。 客户在提车后的一个月内，处于比较兴奋的状态，销售顾问在这一时段内进行跟踪回访，请求客户进行转介绍，有较高的成功率。 开展客户关系维护活动过程中至活动结束后一周内。 在销售服务店开展客户关系维护活动的过程中（如车友自驾游等），到活动结束的一周之内，是客户满意度得到提升的阶段，趁热打铁可取得较高的转介绍。 在活动过程中邀请意向用户参与，可以有效加速意向用户的成交。 X先生，自从卖了您那台车以后，我好长时间都没有再卖车了，您看象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的) 是不是？……? X先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有近期想要买车的？能不能写三个名字给我… X先生,我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁想要买车？ 您放心，我不会勉强您的朋友，就象我没有勉强您一样，我会及时把和他联系的情况向您汇报的。 × ×说您事业、做人都非常成功，特别要我跟您多学习。 听× ×说您经常到各地视察业务，工作一定挺辛苦，您是开车还是搭飞机？ 听× ×说您最近高升了，真不简单，年轻有为，未来前途一定不可限量！ × ×在我这儿买的车，把我推荐给您，如果您近期内准备购车，我建议您来我们店看看，我给您做详细的介绍，您看您星期几有时间？ 通过转介绍来店的客户是最优质的客户，销售服务店应当鼓励销售顾问进行深入的挖掘，从激励方面给予更高的提成。 销售服务店同时对销售顾问的转介绍率进行考核，转介绍率过低则说明该销售顾问未能挖掘客户资源或给客户的服务不能够让客户满意，应当给予适当的处罚措施。 前言: 一、转介绍率是指同一时期内通过转介绍成交的客户占所有成交客户的比例。 二、通过转介绍的方式开发客户，具有成本低，成交率高的