汽车销售如何提高成交率.ppt

如何提高成交率 江苏爵鼎车业有限公司 2011.6 一、如何提高汽车销售成交率 （一）影响销售成交率的因素 成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们往往会遇到这样的问题，就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的，导致了离汽车销售的成交还有十万八千里，使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。 （一）影响销售成交率的因素 （1）客户来这里的目的是什么？ （2）满足客户需求的条件是什么？ （3）如果今天来这里的是一位准客户，那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅？ （一）影响销售成交率的因素 （4）客户的联系方式是什么？ （5）应该如何向客户进行产品展示说明？ （6）应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为？ （7）如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户？ （二）影响客户选择的因素 步骤1打招呼、开场白 步骤2简单询问客户的情况 步骤3产品介绍与说明 步骤4处理客户异议 步骤5讨论成交事宜 步骤6办理有关成交手续 步骤7交车 （二）影响客户选择的因素 在这个七个步骤的汽车流程中，汽车销售人员忽视了两个很重要的问题：一是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上，只起了一个问答器的作用；二是他们始终不清楚客户为什么要买车。可以发现，尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流，但在销售中却始终忽略了一个重要的问题，如何有效进行汽车产品的展示与说明？由此，我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。 （二）影响客户选择的因素 ?（1）客户愿意来我们的汽车销售展厅吗？ ?（2）客户愿意接受我们的拜访吗？ ?（3）客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗？ ?（4）销售过程中，销售人员是以自己为中心还是以客户为中心？ ?（5）在汽车的购买和使用中，客户感到方便吗？ ?（6）当客户的汽车发生问题时，是否得到了及时有效的处理？ （二）影响客户选择的因素 （7）当我们上门拜访时，客户会让我们停留多长时间？ ??（8）客户离开展厅后或我们离开客户后，将会得到怎样的评价？ ??（9）客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理？ ??（10）客户在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗？ ??（11）第一次来的客户会在展厅中停留多长时间？他们会再来吗？ ??（12）他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗？ （二）影响客户选择的因素 ?因而，在整个汽车销售的流程中，影响客户选择最主要的因素是销售人员没有在客户需求的开发上下功夫，导致销售人员不知道客户的真实需求。最后，销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，直接影响到了汽车销售业绩的提升。 （三）有效搜集客户的购买信息 在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步开场白变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。 （三）有效搜集客户的购买信息 与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况： （三）有效搜集客户的购买信息 （1）让客户觉得不受重视。进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们，还没有销售人员出来接待。 （三）有效搜集客户的购买信息 （2）让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待，容易让他们无所适从。 （三）有效搜集客户的购买信息 通过比较轻松的开场白--与客户打招呼，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外，还要注意情绪和肢体语言的有机结合，达到与客户有效沟通的目标。 （三）有效搜集客户的购买信息 在与客户建立起了融洽的沟通气氛后，接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询，找到客户需求与汽车产品之间的必然联系，做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍，问题就出在没有有效地收集客户的信息。 （三）有效搜集客户的购买信息 ?要达成汽车销售目标，必须对客户的背景情况、现实存在的问题和困难、购买意愿等方面的情况进行有效的了解。此时，应该用开放性问题的询问技术--6W2H询问技术来完成。 （三）有效搜集客户的购买信息 What： 客户买什么样的汽车？ ??When： 客户准备什么时候买车？ ??Where： 客户准备在哪里买汽车？ ??Who： 谁做出购买决策？ ??Why： 客户为什么要买车？ ??Whic