物流企业分销渠道策略.ppt

第七章 物流企业分销渠道策略 知识目标 了解物流企业分销渠道的概念； 理解物流企业分销渠道的类型； 掌握物流企业分销渠道的选择和管理； 了解物流企业特许经营的相关概念。 技能目标 掌握物流企业分销渠道的管理技能； 具备物流企业分销渠道中间商的选择与评价技能。 第一节 物流企业分销渠道概述 一、物流企业分销渠道的概念 （一）分销渠道的概念 分销渠道亦称贸易渠道或者销售渠道，是指由参与产品或服务转移活动的所有组织构成的便于产品或服务的所有权，从生产者向消费者转移的通道。 生产力的发展促使分销渠道的形成与发展 分销渠道的起点和终点是固定不变的 分销渠道是实现商品（服务）使用价值的过程 分销渠道与市场营销渠道存在区别 （二）物流企业分销渠道的定义 （三）物流企业分销渠道的构成 服务流 资金流 信息流 二、物流企业分销渠道的类型 1.根据物流企业分销渠道的长度分类 零级渠道；一级渠道；二级渠道 2.根据物流企业分销渠道的宽度分类 独家分销渠道、选择性分销渠道和密集分销渠道 三、物流企业分销渠道的系统结构 （一）垂直渠道系统 公司型垂直渠道系统 契约型垂直渠道系统 管理型垂直渠道系统 （二）水平渠道系统 （三）复合渠道系统 第二节 物流企业分销渠道的选择 一、确定分销渠道的目标 客户需要物流服务的数量 物流服务购买的便利性 物流服务的多样化或专业化 二、分析分销渠道选择的影响因素 产品特性 市场特性 企业自身的特性 环境特性 中间商特性 三、确定渠道成员 分销渠道成员的类型确认 分销渠道成员的数量确定 分销渠道成员的合作条件和责任的确定 四、评价分销渠道方案 经济性 可控性 适应性和稳定性 第三节 物流企业分销渠道的管理 一、渠道成员的选择 在选定了物流服务产品分销渠道之后，为了发挥渠道应有的效益，并使渠道成员之间建立一种亲密、和谐的关系，需要物流企业投入大量的人力、财力和物力，因此慎重选择渠道成员对物流企业分销渠道的发展和管理至关重要。 （一）物流企业选择分销渠道成员的标准 1.中间商的市场范围 2.中间商的产品策略 3.中间商的地理区位 4.中间商的产品知识和经验 5.中间商的财务及管理水平 6.中间商的信誉水平 7.中间商的分销网络、销售人员的数量和质量 8.合作的意愿 9.中间商的规模及综合能力 10.突出核心业务 （二）选择分销渠道成员的方法 1.评分法 2.销售量评估法 3.销售成本评估法 二、分销渠道成员的激励 1.利益激励 2.关系激励 3.分销渠道支持激励 信息支持 市场支持 技术支持 三、分销渠道成员的绩效评估 四、分销渠道的控制 （一）分销渠道的控制权 （二）分销渠道冲突的控制 分销渠道冲突的种类 分销渠道冲突产生的原因 分销渠道冲突的预防与解决 五、分销渠道的调整 （一）进行分销渠道调整的原因 （二）分销渠道的调整和改进 对某些分销渠道成员加以调整和改进 对个别分销渠道加以改进 整体分销渠道的调整 第四节 物流企业特许经营 一、特许经营的概念 （一）特许经营的含义 一般而言，特许经营（Franchise Business）是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许使用者，被特许者按合同的规定，在特许者同意的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。特许经营是一种扩大经营规模的有效方法。 （二）特许经营的类型 生产许可型 商品商标型许可 经营模式许可 二、物流企业的特许经营 物流企业特许经营的优点 物流企业特许经营的缺陷 * * 低 弱 广 众多 密集型分销渠道 较低 较强 较广 几个 选择性分销渠道 高 强 窄 1 独家分销渠道 风险度 渠道控制力 市场覆盖面 分销商数量 类型 不同宽度分销渠道比较表 *