看漫画学销售管理.pptx

看漫画学销售管理原来，管理也可以变得很轻松和简单QQ：8768019602012-2-28《看漫画学销售管理》目录销售管理理论篇销售人员技能篇销售管理技能篇销售管理理论篇28理论木桶理论长尾理论细节理论精准管理理论漏斗管理法理论之看漫画学销售管理 【28原则】销售管理理论：20/80　28原则，是寻求重点的方法28原则的精髓在于：在有限的资源，如人力、物力、体力、时间等，要做到对问题的顺利解决或对目标的有效达到，就必须有轻重缓急之分。认识二八原则的实质之看漫画学销售管理 【木桶理论】销售管理理论：我的最短板在哪里？　分析最短板，提出相应的对策和方法对销售人员要了解在销售能力上的最短板；对销售团队要了解团队销售能力的最短板；对公司要了解对产品、策略、方式等方面的最短板。重点在于弥补最短板之看漫画学销售管理 【长尾理论】销售管理理论：关注曲线“尾部”　通过低成本策略，关注正态曲线尾部曲线“尾部”需要更多的精力和成本才能关注到；尾部策略应采用“大规模定制”，而获得利润；“长尾理论”和“28定律”并不矛盾， “长尾理论”号召企业应用低成本策略。关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”之看漫画学销售管理 【细节理论】销售管理理论：细节决定成败　优化细节发自于销售人员内心关注解决做好细节的问题需要在制度上明确细节，包括：需要对每个岗位进行标准的描述，如工作标准化；需要对流程（事的步骤以及标准的描述）进行约定；岗位人员应该有约定的行为规范（穿着、方案、沟通）和责任感。拿掉细节，满盘皆输之看漫画学销售管理 【精准管理理论】销售管理理论：精细化管理　分析最短板，提出相应的对策和方法对于人的管理精细化（销售流程标准化、把销售语言标准化、把服务标准化）；对于数据管理的精细化；全员精细化（日程、任务，客户的拜访）。明确、正确、准确、精确是需要管理者不断优化的之看漫画学销售管理 【漏斗管理法】销售管理理论：关注销售过程　漏斗管理法，是关注销售过程的管理主张帮助销售人员总结跟踪客户的整体情况；帮助销售经理有效分配部门业绩；建立客户或者销售机会为主线的销售跟踪机制；权衡每个销售人员的销售跟踪情况，降低风险；分析所有销售人员每个阶段的转化率，发现团队短板。分析漏斗，优化销售过程销售人员技能篇电话销售自我管理客户分类客户联系签约在即大客户维护客户管理资料之【电话销售】看漫画学销售管理 如何让销售人员电话销售更加有效？90% 的销售行为都会从电话沟通开始客户开发时记住内容并不断练习，直到这些话听起来自然和轻松；整理公司QA，发给每一个销售人员，要求熟记和流利表达出来；在语言表达上，一定是让人觉得产品是可信的，并能在向客户传递有关公司的竞争优势同时体现销售的专业性；对客户数据做有效整理；做好销售人员电话跟踪的各种数据统计。客户更愿意听到充满感情的电话，而不是和尚念经之看漫画学销售管理 【自我管理】如何督促销售人员实现自我管理？　分清轻重缓急，将时间用于主要的事情上设定销售工作目标，确定它们的优先次序；对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序；对客户跟踪的自我管理；条理是金牌销售的基本要求之看漫画学销售管理 【客户分类】如何找到我的休眠客户，我的重点客户在哪？　分类的最终目的是确定不同的销售策略对处于休眠状态的潜在客户，先做标识，有新产品出现时方便激活；关注所有销售人员20%的重点客户；分类不是为了好看，而是为了不同的销售跟踪方式之看漫画学销售管理 【客户联系】经常联系客户如何保证有效？客户联络方式的多样化，实现网状沟通常见的方式有：互联网上与客户沟通；俱乐部、会员的方式；有规律的客户回访。单一的联系途径和脆弱，网状的联络方式保证更好的粘合度之看漫画学销售管理 【签约在即】眼看就要签单的客户，突然又有变化！　加强客户的热点管理，才能赢得客户对“热点客户”进行特别管理，并根据时间、事件的变化，热点需要定期调整；热点包括：价格、产品、服务、策略、宣传等等即将收获时可能酝酿更加的竞争风险之看漫画学销售管理 【大客户维护】如何防止大客户叛离？　提高大客户的满意度，是防止叛离的有效手段优先向大客户供货；向大客户提前供应新产品；关注大客户的动态；企业领导访问大客户；慎重处理大客户的意见及投诉；建立客户尤其是大客户的客户数据管理机制。大客户是摇钱树更应该加倍呵护之看漫画学销售管理 【客户管理资料】跟踪客户如何更加有效率？效率来自对客户资料所使用的管理工具公司利用自己的通讯本来记录客户数据；公司利用Excel表格来记录数据；公司利用客户管理软件来记录数据。选择合用、适合的辅助工具，客户资料是销售管理的基础销售管理技能篇执行力销售经理客户资料有效广告网络营销项目沟通客户投诉管理分支机构制定目标量化工作过程控制阶段控制销售会议销售机会公平竞争辅助推动团队协作能力之看漫画学销售管理 【