第六章 谈判中的价格磋商.ppt

谈判中的价格磋商 第六章 开场模拟 男女双方经自由恋爱之后，现决定结婚。结婚费用预算如下： 1、90平米婚房预算总价50万，首付15万，月供2000元，装修费用（含家电）10万； 2、由于购房太远，需购车一台，预算5万； 3、结婚酒席预算1万4千，婚庆礼仪费用预算1万，预计可得礼金2万； 4、另女方要求男方支付聘礼10万。 5、婚后夫妻俩需向双方父母各支付生活费500元。 现请恋爱男女双方代表各自家庭就以上各项费用进行愉快而友好的商谈。 第一节 价格谈判的基础 一、价格磋商空间 价格谈判涉及到双方利益的分配和价值的索取，其发生的一个基本前提就是价格谈判的合理范围，即价格磋商空间的存在。 谈判者的价格目标一般可以分为三个层次。 第一节 价格谈判的基础 第一节 价格谈判的基础 第一节 价格谈判的基础 第一节 价格谈判的基础 一般情况下，双方在价格磋商中的利益分割往往是不平等的，即合同价格p往往不会是s-b区间的中点。我们把这种情况称为价格磋商中赢余分割的非对称性。如图（a）和（b）所示。 若卖方的保留价格高于买方的保留价格，则不存在价格谈判的合理空间，即谈判无法进行。如图（c）所示。 第一节 价格谈判的基础 二、决定价格磋商空间的因素 ——最佳替代选择 （一）最佳替代选择 价格谈判空间构成价格磋商的界区。而双方在达不成谈判协议时的各自的最佳替代方案（best alternative to a negotiated agreement），即BATNA决定了价格谈判空间。所谓最佳替代方案，是在谈判达不成协议的情形下谈判者将采取的行动。 第一节 价格谈判的基础 1、BATNA与保留价格 确定BATNA的核心是谈判者要将无协议与有协议的情况进行对比评估，所制定的BATNA则构成谈判者的保留价格。 2、评估双方的BATNA 谈判者需要运用客观方法估计对手的BATNA，同时谈判者必须在谈判之前就努力挖掘和改善自己的最佳替代选择。 第一节 价格谈判的基础 （二）利用替代选择影响价格谈判空间 1、清楚自己的BATNA 2、多给自己一些选择 3、策略性的让对方知道你还有其他选择 需要注意，将实际并不存在的选择暗示给对方是一种误导行为，谈判中不提倡与BATNA有关的误导。 第一节 价格谈判的基础 赢者的诅咒 A公司准备收购T公司所有股份。收购背景如下： 1、T公司拥有某石油勘探项目，若项目成功则公司股价上升至100美金/股，若项目失败则公司股份一文不值； 2、不管T公司现有股价是多少，被A公司收购之后，T公司股价都将在现有股价基础上升50%； 3、只要A公司的收购报价超过T公司现有股价，T公司会欣然接受被收购； 4、T公司希望不惜一切代价避免被A公司以外的公司收购。 请问A公司应该对T公司提出怎样的收购报价？ 第一节 价格谈判的基础 赢者诅咒的根源—— 信息不对称 第二节 价格磋商——讨价还价 一、报价 报价标志着双方价格谈判的正式开始，同时，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。 谈判中，谈判双方处于对立统一体之中，既相互制约又相互统一。 报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组合点。 第二节 价格磋商——讨价还价 第二节 价格磋商——讨价还价 锚定和首次报价 初始报价是一个有效控制谈判的方法。一个好的初始报价可以成为一个锚定价格，而且会直接影响对方对己方保留价格的判断，从而有效影响和改变对方对各种可能的谈判结果——即达成协议的可能性区域的预期。 锚定过程是一种普遍存在的心理现象，人们在做定量评估时（如评估另一方的保留价格），总是从初始价格（锚定价格）出发，然后在这个锚定价格（初始价格）之上做出适当的调整并确定最后的估计值，因此，初始报价是一个有效的控制谈判的方法。