第十四章_销售队伍管理.ppt

14.1 销售队伍设计 销售队伍目标 销售代表：代表公司向顾客推销产品的销售人员。 销售代表为公司承担下列任务： 寻找潜在顾客（寻找和培养新顾客） 目标选择（决定在适当时间拜访顾客或潜在顾客） 沟通（传递产品和服务信息） 销售（推销术—接洽、讨价还价、答疑、达成交易） 服务（提供咨询、技术服务、安排融资、加快交货） 收集情报（调研及报告） 分配（产品短缺时决定向哪些客户供货） 销售队伍策略，即决定销售代表在适当的时间以适当的方法拜访适当的客户。销售代表与消费者打交道的办法。 一个销售代表对一个顾客 一个销售代表对一群顾客 销售小组对一群顾客 推销会议 推销研讨会 地区性结构销售队伍 地区性结构销售队伍：各个销售代表被派到不同地区，在该地区全权代表公司业务。一般按行政区划来划分销售队伍结构。 优点 明确划分了推销人员的职责 地区负责制提高了销售代表的积极性，激励其开发当地业务和培养人际关系 差旅成本较小 采用该结构的条件 该地区易于管理 销售潜力易估计 能节省出差时间 每个销售代表都有合理充足的工作负荷和销售潜力 地区规模 地区可以按销售潜力或工作负荷加以制定 市场形状 划分区域时要考虑地域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性等 许多公司采用按产品线来建立销售队伍结构 优点 适用于产品技术复杂、产品间联系少或数量众多的情况，注意各种产品的顾客不能交叉（相同） 如Kodak公司： 胶卷产品销售队伍负责密集分销的简单产品 产业用品销售队伍负责技术较复杂的产业用品 市场结构销售队伍，即公司按市场或消费者类别来设计自己的销售队伍 优点 每个销售代表都能了解消费者的特定需求 有时能降低销售队伍费用 复合型销售队伍：如果公司在一个广阔的地理区域内向许多不同类型的顾客推销多种产品时，事实上是将以上几种组织销售队伍的方法混合起来使用。 适于 公司在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品。 组织方法 地区-产品 产品-市场 地区-市场等 销售队伍是公司最有生产价值、最花钱的资产之一 采用工作负荷法确定 公司必须制定一个吸引住销售代表的报酬计划 报酬的组成 固定部分（薪水）、变动部分（佣金、奖金、利润提成）、费用津贴（路费、住宿费、伙食费、娱乐费等）、福利补贴（休假工资、医疗或意外补贴、养老金、人寿保险等） 三种基本的销售队伍报酬方式 A、薪金制；B、佣金制；C、薪水佣金混合制 美国：支付薪金 14% 支付佣金 19% 薪金+佣金 39% 薪金+提成 26% 薪金+佣金+提成 10% 14.2 销售队伍管理 招聘和挑选销售代表 认真挑选的重要性 销售队伍工作成功的关键在于选择有效率的销售代表 优秀销售代表的条件 敬业精神 扎实的专业知识 必要的经济管理知识，尤其是市场营销方面的知识 掌握推销技巧 强壮的身体 招聘程序 现任销售代表推荐 职业介绍所介绍 刊登招聘广告 在大学中招聘 应聘者评价过程 面谈 测试 家访 公司情况：公司的历史、目标、组织机构设置和权限；主要负责人；公司财务状况和设施；主要产品和销售额。 公司产品：产品制造过程及各种用途。 消费者特点：消费者类型及其需要、购买动机、购买习惯等。 竞争对手特点：竞争对手类型、策略、竞争对手产品特点等。 推销展示技巧： 实地工作的程序和责任：合理分配时间、合理支出费用、撰写销售报告、拟定有效的推销路线等。 制定消费者访问标准 制定潜在顾客访问标准 有效支配推销时间（两种方法） 定出年度访问日程表 时间-责任分析法 激励原因 工作性质：推销工作经常受挫 人的本性：缺乏激励（物质、精神）就没有动力 个人问题：受到家庭困难和周围环境的影响 如何激励？ 激励模式 评价信息来源 销售报告（行动计划、活动结果报告） 个人观察 消费者信件和投诉 消费者调查 与其他销售代表的谈话 许多公司要求销售代表制定年度地区市场营销计划（开发新客户和提高现有客户业务的方案） 销售代表还要提交费用报告、新业务报告、业务流失报告、当地业务及经济状况报告 绩效评价 常见的美国公司评价销售队伍的指标 销售员之间的比较（横向） 现在与过去的销售额比较（纵向） 消费者满意度评价（邮寄提问、电话访问） 销售代表的品质评价（个人品格、上下级关系、遵纪守法等） —The End— 工商管理学院市场营销系 * 14.1 销售队伍设计 14.2 销售队伍管理 第十四章 销售队伍管