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经销商如何提升终端销量 一、抓好视觉营销提升终端销量 21世纪的经济是眼球经济，消费者回头多看一眼，终端店铺则增加一次可能性的销售机会。正因如此，终端店铺促销时的POP、海报、橱窗、门头、装修等布置得相当夸张，甚至找出各种各样的促销理由，比如清仓、甩卖、拆迁、搬家、房租到期等，所有这些动作都是为了吸引消费者的眼球，正好迎合了消费者“耳听为虚，眼见为实”的欲望。 视觉营销的好处是“工夫在诗外”、“此时无声胜有声”，意思是店铺装修越到位，给消费者以大品牌的感觉，销售人员则越省力。反之，即使销售人员说得再多、再好，消费者还是会有疑问。古话讲“好马配好鞍”，终端形象，特别是能够对销售带来影响的一切形象设计，都非常重要。比如，一流电影院的装修布置会令消费者感觉非常舒适；卡拉OK厅的氛围会使人们身体里的细胞都跟着兴奋起来；有些服装店故意把亮眼的衣服放在黄金位置，将消费者觉吸引进来，消费者最终不一定购买这件衣服，但这件衣服吸引了消费者的眼球。 再比如，在家纺行业中，床上用品在早些年都是放在柜子里销售的，如今则是跟消费者家里一模一样，在床上铺好各式各样的家纺产品，旁边摆放着古董、花盆、字画，这些都是在营造生活馆的氛围，让消费者感觉舒适，购买的欲望就会强烈，成交的可能性就会增大。真正的营销高手会在视觉营销方面下功夫，因为这是基础工作，基础工作到位了，话术营销、道具营销、体验营销等才能顺理成章。 ?二、提升终端销售的十大技巧 1.从四率来提升销售 对于经销商而言，不可能把产品卖给所有人，不可能使每个进店的消费者都购买产品，也不可能使进店的消费者购买所有产品。由此可见，销售只能满足一部分人的需求，这是一个概率问题，经销商需要考虑如何提升这个概率。 与终端销售密切相关的概率有四个，分别是：进店率、成交率、续销率、回头率。 ?进店率 终端店铺最主要的任务就是提高进店率，因为进店率的高低将直接影响成交率。 终端店铺的进店率受商圈、人流量的影响，因此地段选址非常重要。此外，进店率还与其他因素有关，包括店铺门面装修、产品陈列、导购礼仪、产品丰富程度、专业化程度等。 在商圈店址选得不满意，进店率不高的情况下，“阵地前移”可以增加进店率。所谓“阵地前移”，即印一些优惠券或凭证，发放给没有到店的消费者，使本来不逛这条街的消费者“慕名而来”，也被称为“终端拦截”。 ?成交率 终端店铺的成交率取决于两个方面：销售人员的销售技巧，产品的丰富程度。 销售技巧。店铺人员的销售技巧直接决定顾客是否愿意成交。导购中的“导”是核心关键词，意味着技巧问题。导购如果不具备这个技巧，只能称为服务员，甚至是机器人。 产品丰富程度。终端店的产品是否丰富、消费者在店里有没有更大的选择空间，直接影响销售机会。在服装行业中，虽然消费者可能仅仅购买一件衣服，但终端店里不能只摆一件衣服，应该使店里的产品非常丰富，消费者千挑万选挑出一件最喜欢的，与他人不一样的。 ?续销率 所谓续销率，就是在已成交的基础上，加大购买的份额。续销率中存在一些问题： 把握附加营销的时间点。附加推销是一把“双刃剑”，需要导购把握一个时间点，这就要求导购做到以下两点：一是对顾客的兴奋点要有正确的判断；二是确保第一次成交后，再对客户进行附加推销。例如，有些顾客很明显喜欢一次购买很多产品，销售人员就不需要刻意注意附加营销的时间点；有些顾客本来消费就很慎重，销售人员就要先确保一部分成交，再进行续销。 续销率取决于导购的心态。有句话说“顾客多不多买是他的事，导购有没有进行附加推销是导购的事”，销售人员多说一句话，就多一次成交的机会。终端店铺应该尽可能将每个顾客“榨干”，否则顾客就会被竞争对手“榨干”。例如，预算型消费者会对消费金额进行预算，如果某个店铺仅让其消费了预算中的一部分，这个消费者就可能成为其他品牌的客户，甚至可能因为这次消费永远爱上那个品牌。这被称为“品牌漂移”，一旦消费者实现了“品牌漂移”，成为其他店铺的忠实客户，那损失的销售额很可观。所以说，客户的价值是到店消费多少次，而不是一次到店消费多少钱。 ? 要点提示 ① 进店率； ② 成交率； ③ 续销率； ④ 回头率。 ? ?回头率 所谓回头率，是指顾客在店铺里消费，由于对店铺印象不错，第二次再来消费的概率。回头率分为两种情况：一是顾客自己来；二是顾客把店铺推荐给他人，或带着他人一起来，称“转介绍”。很多消费者都有一个习惯，就是传播自己买到的优质产品及享受到的良好服务，使周围的朋友也过来享受和购买，所以说，回头率决定终端店铺一定要给顾客提供优质的服务。 通常而言，20%的老顾客会创造80%的价值。原因很简单，导购对老顾客的销售工作已经做到位，成交速度大大加快；对于老客户带来的新顾客而言，会将老顾客的信任转嫁到店铺任，成交速度也会加快。所以，维护老客户是很重要的营销工作，称为深