综合开拓运作实务.ppt

课程提纲一、什么是综合开拓二、为什么要发展综合开拓三、综合开拓专员队伍四、综合开拓主管定位五、个险的五大体系六、团险综拓与个险体系五大的关联七、个团开拓业绩达成的关键指标八、个团开拓工作的内容九、专员的周单元经营模式探讨十、个团开拓推动流程探讨 一、什么是综合开拓 课程提纲一、什么是综合开拓二、为什么要发展综合开拓三、综合开拓专员队伍四、综合开拓主管定位五、个险的五大体系六、团险综拓与个险体系五大的关联七、个团开拓业绩达成的关键指标八、个团开拓工作的内容九、专员的周单元经营模式探讨十、个团激励方案的制定 二、为什要发展综合开拓 二级机构各单位职能 三、综合开拓专员队伍 课程提纲一、什么是综合开拓二、为什么要发展综合开拓三、综合开拓专员队伍四、综合开拓主管定位五、个险的五大体系六、团险综拓与个险体系五大的关联七、个团开拓业绩达成的关键指标八、个团开拓工作的内容九、专员的周单元经营模式探讨十、个团激励方案的制定 （一）负责规划、组织团队的销售活动，完成公司下达的团队各项考核指标； （二）负责专员的日常指导与培训，并积极组织专员参加公司安排的其它培训，以提高其专业技能； （三）参与综合开拓培训课程的规划、编制与执行； （四）负责本团队的日常管理工作（包括会议管理、活动管理以及专员的激励与日常考核等）； （五）负责综合开拓大项目的跟踪、陪同展业。 （六）负责综合开拓业务信息的收集与分析，制定本团队的市场策略； （七）完成公司交办的其它工作。 课程提纲一、什么是综合开拓二、为什么要发展综合开拓三、综合开拓专员队伍四、综合开拓主管定位五、个险的五大体系六、团险综拓与个险体系五大的关联七、个团开拓业绩达成的关键指标八、个团开拓工作的内容九、专员的周单元经营模式探讨十、个团激励方案的制定 营业区/部经营运作模式（个险） 营业区的经营运作与营业部的经营运作是互为监督、支持、协调运作的。 营业区/部经营运作内容 营业区与营业部五大运作系统的关键重点工作衔接对应、各有侧重点。 课程提纲一、什么是综合开拓二、为什么要发展综合开拓三、综合开拓专员队伍四、综合开拓主管定位五、个险的五大体系六、团险综拓与个险五大体系的关联七、个团开拓业绩达成的关键指标八、个团开拓工作的内容九、专员的周单元经营模式探讨十、个团激励方案的制定 课程提纲一、什么是综合开拓二、为什么要发展综合开拓三、综合开拓专员队伍四、综合开拓主管定位五、个险的五大体系六、团险综拓与个险体系五大的关联七、个团开拓业绩达成的关键指标八、个团开拓工作的内容九、专员的周单元经营模式探讨十、个团激励方案的制定 七、个团开拓业绩达成的关键指标 综拓业绩=人力×（有效人均件×件均）×活动率 人力：无法控制 综拓业绩的达成和提高：关键因素 人均产能提高+活动率提高 怎样提高有效人均？ 怎样提高件均保费？ 怎样提高活动率？ 怎样提高有效人均？ 讨论： 怎样提高有效人均？ 对个险队伍： 1、提高业务员的销售技能 2、提高业务员的积极性 3、加强二次开发 4、提高业务员的售后服务技能 5、提高业务员的忠诚度 6、提高业务员的专业度 怎样提高有效人均？ 对专员队伍： 提高专员的经营绩优人员的技能 将指标纳入专员的品质考核中 加强专员的活动量管理 加强周单元经营 加强续保管理 怎样提高件均保费？ 讨论： 怎样提高件均保费 对专员： 提高专员对产品的分析组合能力 加强对专员的辅导训练 在周单元经营中增加专员的展业模拟演练 提高专员的辅导及跟踪技巧 怎样提高件均保费 对个险方： 加强对个险人员的产品培训 加强续保管理 提高个险人员对客户的经营能力 讨论：？？？？？？？ 怎样提高活动率？ 讨论： 活动率是考核专员工作成效的重要指标 提高专员的活动量管理？ 主管对专员的日常管理 三会经营：早夕会、周列会、月度例会 活动量管理：活动管理工具 辅导训练：产品知识、销售技能、后援支持、自我成长、业务推动、绩优人员经营、一对一辅导、宣导培训、信息挖掘、计划书制作、沟通 总结与计划的辅导 绩效考核紧密相连 课程提纲一、什么是综合开拓二、为什么要发展综合开拓三、综合开拓专员队伍四、综合开拓主管定位五、个险的五大体系六、团险综拓与个险体系五大的关联七、个团开拓业绩达成的关键指标八、个团开拓包括的工作的内容（项目）九、专员的周单元经营模式