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美导下店五关 梁若冰 美导下店五关 沟通 培训 策划 销售 催款 美导下店五关 一、沟通关 美导引导什么? 指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知 识、处理顾客异议 引导：店主和店员的心态（积极的）、思维、 对本品牌的认识 领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及 各种活动的安排 美导下店五关 2、沟通 新店的沟通： A、了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何 要加盟本品牌，对本品牌的认可度） B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售 C、了解老板的想法，选择重点培训内容及对店务运营 提出建议并给予解决方法 D、了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动 方案及内容 美导下店五关 老店的沟通： A、了解库存及销售情况 B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问 题，准备解答异议。 C、了解店员对本品牌的各种掌握程度（手法，产品 用法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次 D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。 E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制 定本次活动方案 美导下店五关 3、注意事项： ①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市 场的折扣、薪资问题 ②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护 公司形象，保持公司机密③、和店员或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱 的，不是亲爱的 ④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要 说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟 通是将方向放在目的上，而不是情绪上 美导下店五关 二、培训关 1、首先明白这次下店培训的内容和目的 2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念 美导下店五关 3、培训的内容①、本品牌的专业知识、产品体验、技能、销售、沟通技巧以及 如何处理顾客异议 ②、店务管理：日常操作流程、清洁、产品学习 人员管理：顾客档案管理（预售档案）、店员管理 库存管理：进货量、出货量、货品存放 ③、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销  售就越容易 ④、观念和思维（美容行业的发展、走向、正确积极的心态，选 择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由） 美导下店五关 4、培训的注意事项 ①、要求全员培训，老板和店长是最好的复制者 ②、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固 考核 ③、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知 识，最好的生动性就是举例说明 ④、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例 ⑤、寻找一到两个能力强的店员重点培养并复制 美导下店五关 三、策划关 1、活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的）①、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案 活动类型、销售金额、顾客名单②、客源调查： A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客 B、消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客（即A类顾客） 美导下店五关 ③、项目或产品调查： A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消 费的项目或产品） B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品 美导下店五关 2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）分析： ①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境） ?②、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。 ③、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务或产品不全、品种 ④、没有学习机会，工作没有积极性结论： ①、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。 ②、增加新顾客，提升店内知名度。 ③、提高顾客消费档次（C升B，B升A），增加项目或产品。 ④、让美容师在活动中成长学习。 美导下店五关 3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性）①、增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、