ONLY进驻九州商业大厦销售柜台谈判.docx

青岛农业大学本科生课程论文论文题目: ONLY进驻九州商业大厦销售柜台谈判学生专业班级:学生姓名（学号）:指导教师:完成时间:目录一、前言1二、谈判议题1三、谈判团队人员组成2四、谈判环境分析2（一）己方环境分析21、机会22、威胁23、优势24、劣势3（二）对方环境分析31、优势32、威胁33、机会34、劣势3五、谈判目标3六、程序及具备策略3（一）开局阶段41、方案一42、方案二4（二）中期阶段41、红脸白脸策略42、层层推进，步步为营的策略43、把握让步原则54、突出优势55、打破僵局5（三）休局阶段5（四）最后谈判阶段51、把握底线52、埋下契机53、达成协议5七、准备谈判资料5八、制定应急预案5九、谈判议程6（一）双方进场6（二）介绍本次会议安排与与会人员6（三）正式进入谈判6（四）达成协议6（五）签订协议6一、前言九州商业大厦创立于1992年6月，是一家致力于精品零售的大型百货商场，位于山东省临沂市繁华商业区解放路中段，地理位置优越，所在商圈是临沂市政治、经济、文化中心，也是市区密集居住区。九州大厦结构为地下三层，地上六层，建筑面积8万平方米，营业面积5.6万平方米。九州大厦定位中高档，经营业务广，涉及服饰，箱包，鞋帽，数码家电，餐饮娱乐等多个方面，商场设计以现代时尚为主要元素，彰显都市生活品味，布局清晰合理，设施设备一流，环境温馨典雅，商场内配有27部电梯，12处顾客休息场所，是临沂市规模最大、品牌最多、品类最全、服务功能最为完善的大型购物中心。在企业的发展过程中，九州大厦始终把诚信经营放在首位，以顾客满意为目标，以全心全意为顾客服务为宗旨，努力为消费者营造放心、舒适、安全、无障碍的购物环境。企业先后推出“承诺卡”、“信誉卡”、“星级服务十承诺”、“十大特色服务”、“购物零风险，满意在九州”等服务措施，在消费者心中树立了真品、真价、真情的良好形象。九州大厦注重文化建设，拥有深厚的文化底蕴。大厦配有专职国旗班、礼仪服务队，每天的升国旗仪式成为临沂人民的爱国主义学习基地，升国旗、奏国歌、迎宾、送宾，展示了九州人团结奋进、昂扬向上的精神面貌，同时也成为临沂市一道独具特色的风景线。1998年，九州大厦被确定为全国首批百城万店无假货活动示范店，企业还先后获得“全国商业信誉企业”、“全国诚信店”、“中国商业名牌企业”、“中国商业服务名牌”、“全国商业服务业安全放心消费场所”、“省级消费者满意商店”、“省争创无假冒商店活动先进单位”、“省执行物价计量政策法规最佳单位”等多项荣誉称号。随着临沂市经济水平但不断提高，人们消费能力提高，人们对服饰的要求越来越高，九州商厦要满足消费者对服饰的需求，就必须与高端服饰品牌进行合作，因此我公司决定主动找BESTSELLER集团商讨其集团旗下0NLY品牌服饰进驻九州商厦的事宜，并与BESTSELLER集团商定于近期在九州商厦会议室进行谈判。二、谈判议题1. 入驻的区域2．店面的位置3. 店面的大小4. 店面的价格5. 供货以及员工配备6. 销售量与返利7. 合作期限三、谈判团队人员组成主谈：张丽，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；副主谈：王晓雯，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；决策人：李玫玫，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；文秘：周卉，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；法律顾问：曹雨辰，解决相关法律争议及资料处理。四、谈判环境分析（一）己方环境分析机会１.随着经济和文化水平的发展，消费者对高端服饰需求很大。２．商场中现有服饰市场竞争力弱。威胁１.服饰市场处于饱和状态，各类服饰替代性较大。２.高端服饰消费有待提高，主要是价格过高消费者难以接受。３.银座迅速发展，具备很强的实力。优势１.九州商业大厦历史悠久，拥有很高的知名度，社会声誉好。是临沂市公认领先的繁华商业大厦。２.我商厦产品种类齐全，能满足各种需求的客户。服饰价格由低价到高价不等，可选择性大。3. 位于山东省临沂市繁华商业区解放路中段，地理位置优越，所在商圈是临沂市政治、经济、文化中心，也是市区密集居住区。拥有广阔的市场。劣势１.产品价格相对较高，消费人群位于中高收入者。不利于产品推广。２.企业商品类别多但是并没有把各个类别做大做强，具有很大的提升空间。（二）对方环境分析优势1. ONLY的风格是与众不同的、富有激情并充满生机。当季最流行的音乐和国际潮流都是ONLY的设计灵感。这种独特的风格体现在贴身合体的造型，特别合身的裁减体现了着装人的个性，让时尚女性的风采尽现。2.ONLY的价格不是太贵，在中等消费水平以上消费者的消费能力承受之内。威胁 1.消费者年龄段限制太明显。 2.服务无明显优势，并且折扣太少。 3．产品设计更新慢，危机意识不强。机会1.人们赶潮流