资深导购培训专题.ppt

2009资深导购人员专题训练;谁动了我的钱包？;金融危机中的家具消费模式;我们的解决方案是？;如何去突破？;精英的心态字典;我的字典里没有淡季，那是上苍给我成长的机遇！ 我的字典里没有经济危机，那是羊群中的瘟疫！ 我的字典里没有政策，那是弱者的拐杖！ 我的字典里没有打折，那是无能的表现！;;我们对技巧的要求;破解销售障碍的天龙八部技巧;破解销售障碍的天龙八部技巧;;痛苦询问来扩大顾客的内在“伤口” 如“沙发布料不好的话，坐的时候容易滑移起皱，既影响您的心情又影响使用，说不定以后还要花费更多，您觉得是吗？” 解决性询问来推出我们的产品 如“我是这样认为的……（好的产品是帮您省钱，至少您不用提前预支未来可能产生的维修费用）您看这样是不是更安心了呢？” ;3、帮助顾客进行选择（产品）型号 要不您看看这款和您心目中的有没有差别？ 这款产品的功能您看合您心意吗？ 您觉得这款产品还有哪些方面不能满足您？ 您觉得这个怎么样？ 是这款还是另外一款更满意？;4、说出产品独特的卖点 餐厅较简单，但使用率极高，力求方便、舒适、亲切、洁净。令人愉快的家庭气氛。 1）餐桌材料耐热耐磨性能好。 2）餐椅的选择 3）餐橱柜 一般来说木质餐厅家具有自然、淳朴的气息；金属餐厅家具则线条优雅，颇具潮流感。;5、抓住顾客普遍最关心的问题 己欲立而立人，己欲达而达人 可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。 己所不欲，勿施于人 ;6、让顾客感受产品，提出异议;异议处理四步曲;7、诱导顾客下定购买的决心 1、引导顾客想象拥有家具后的感受。 2、 时间词加在语言中，引导顾客打破思维局限 3、选择性问题来对进行最后的促单，将犹豫不决的顾客的思维直接引导到细节性、技术性的问题上来。 ;8、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦” 头脑风暴;价格如何说明（精炼）;;（6）顾客以价格为借口，获得其它方面的优惠。 实战提示：判断顾客购买决心的程度，有条件的让步。 （7）顾客先入为主，对产品价格早有看法，他过低估计了生产成本。 实战提示??生产的成本不是靠嘴巴讲出来的，也不是靠材料的厚薄比出来的，而是通过可靠的品质和功能展示出来的。 （8）顾客眼下经济状况不佳，支付能力有限。 实战提示：理解顾客的消费立场，可以给出适当的建议让顾客逐步购买，同时也要进行消费观念教育。 （9）顾客根本就没准备花太多的钱来购买产品。 实战提示：和顾客探讨实际生活场景将会遇到的问题，让顾客自我决策，用真诚的关怀取得顾客的信任。;价格如何说明（精炼）;直接否定法（只适用于因为顾客的无知、误解、成见、信息不足而引起的有效异议） 言之有理 ：“如果实木原片贴面的产品真的没有价值的话，也不会畅销16年了，您说呢？” 营造良好的气氛 ：“我知道您只是在测试我的水平，您这么见多识广，哪能不知道？” 以长补短法：“这么实惠的产品推广价，要不是限定我们的员工不能参加的话，早就卖完了，怎么会有质量问题呢？”;忽视处理法 微笑的看着顾客或者选择无奈委屈的表情 迂回处理法 “先生，就因为我们的坐垫硬，所以您更应该购买我们的产品。” ;服务如何做到（精细）