超市提升毛利培训讲义.ppt

课目内容:毛利提升12法 扩大销售法 提高扣率法 提高合同保底法 调整销售结构法：增加毛利率高的商品经营比重，减少毛利率低的商品的比重。 末位淘汰法 营销正柜和新品法：注重新品导入和正柜商品的销售，尽可能减少毛利率低的促销品的销售，减少特价品的销售。 减少营销活动让利比例法：尽可能得让品牌或代理承担让利点数。 增加自营法。 提高直营比例法。 增销自有品牌法。 增加其他业务收入法。 加快库存周转法。 扩大销售法 通过销售的提升一方面可以提高商场的市场渗透率,另一方面通过销售的提升可以带来毛利的增加. 具体措施: 一．通过结构调整、快讯促销等措施达成的过POS系统销售额。 二．通过采购合同谈判过程中，签定销售额保底达到销售的提升。 提高扣率法 增加扣率主要是二方面,一方面自营供应商进货折扣,另一方面联营(含租赁)供应商销售扣点. 具体措施: 一．提高合同扣率：新签/续签合同过程中，通过采购的谈判在原合作基础上增加扣率 二．提高实际销售扣率：对于重大促销活动，采购要敢于同供应商谈判争取临时扣点的增加；同时减少对于联营商品进行促销活动时的降扣点行为。 提高扣率法 合理降扣核算公式： 原扣点*原日均销售额*天数 ≤ 现扣点*预估日均销售额*天数 （二个取值时间段要求一致） 具体核算时，我们一般前假设一个扣点或预估一个销售额，举例： A商品原扣点为10%，日均销售额（DMS）为100元，快讯活动时间为10天，那么 10%*100*10 ≤ 现扣点*预估DMS*10天 1）我们假定现扣点为5%，计算10%*100*10 ≤ 4%*预估日均销售额*10 得出预估日均销售额必须大于250元，那么采购在签定促销降扣协议时预估日均销售额必须大于250元； 2）我们假定预估日均销售额为500元，计算10%*100*10 ≤ 现扣点*500*10 得出现扣点必须大于2%，那么采购在签定促销降扣协议时扣点必须大于2%； 提高合同保底法 这主要用于联营/租赁供应商合同签定时考虑，通过合同保底的签定，一方面可以给供应商造成一种销售压力，通过这种压力找出销售促进措施来完成合同保底目标。 具体措施： 一．签定销售额保底法，但这种措施的缺陷是供应商可能会为了单一的完成销售而忽视毛利的实现（比如说供应商为了达成销售额指标而采取的降扣点过机），这需要采购人员有良好的毛利额控制能力； 二．签定毛利额保底法，采购在同供应商签定合同的过程中不以销售额为主体，改以毛利额为主体，这种措施的好处在于一方面可以保证销售的实现（没有销售肯定就没有毛利），同时也可以保证利润的实现 提高合同保底法 三．贡献度排名末位处罚制度，一般这种措施用得比较少，主要是通过一个考核时间段对部门供应商进行贡献度综合排名（销售额及利润额综合考虑），对排名末位或后几位供应商进行处罚（可以是经济方面，也可以是产品调整、陈列调整等手段），这种措施的好处在于可以形成供应商之间你追我赶的局面，有利于大家共同进步，但难点在于：由于部门之间各供应商经营规模、产品组成、考核期内促销活动等影响，会造成部门内各供应商贡献度出现较大差异，有失公平性。 以上三种方法均可有效提高毛利额，但三种措施的共同难点都是：需要采购人员有良好的职业操守、对于数据良好的分析能力及对于销售市场的良好把控（因为保底均是提前于合同内签定，如果对于销售市场把控不好，会造成保底过低无实际意义，或过高无法完成对供应商造成重大损失） 调整销售结构法： 增加毛利率高的商品经营比重，减少毛利率低的商品的比重。 调整销售结构法的前提是管理人员需要对商品的销售数据、毛利数据进行分析。 具体措施： 管理人员要根据商品的毛利情况进行分类：A，B，C类商品 A类商品:毛利低,这类商品有可能是促销商品、进价不合理商品、形象商品、价格高敏感商品，对于这类商品采购/营运要进行综合分析以便分别对待。对于促销商品、形象商品、价格高敏感商品如果能达到薄利多销的目的，则可保持其现有销售状态、陈列状态；对于进价不合理类商品采购要敢于同供应商谈判争取更大利益，否则需考虑对其陈列位置、经营状态进行调整，减少其经营比重。这类商品大约占比不高于20%。 B类商品：毛利中性，这类商品在超市中的比重最大，它们主要是一些规模销量商品（但不是形象/高敏感商品），这部分商品要保证正常的陈列及库存比例。这类商品大约占比不低于60%。 调整销售结构法： C类商品：毛利较高，这类商品主要是非敏感类商品、季节性商品、新品、独有品牌、自有品牌，由于价格可比性不高，顾客对商品价格的敏感程度不高，所以毛利可以定高一点。这类商品的销量通常不高，但部分商品有可能会有很好的销售量