销售营销技巧讲座.ppt

销 售 技 巧 湖北瀚联科技有限公司 吴 明 销售技巧是什么呢？ 销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作技能，销售技巧包括对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌握及其运用。 作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 销售的职责 顾客分类 ①忠诚顾客：长期购买店面商品，是店面效益的保证。 ②游离顾客：处于流动状态的顾客群，是店面竭力留住的群体。 ③潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。 购买者的心态: 人不会因为一件产品本身是好东西,就买下它 他们买的是产品可以带给他们的好处 因此我们跟顾客谈话时，挂在嘴边的是我们产品可 以带给他们的好处，而不是产品本身的事实 顾客购买的不仅仅是产品，还会因为以下理由购买： 1） 消费心理得到满足2） 享受优质服务3） 商品物美价廉4） 满足自己的需求5） 作为礼物很合适 顾客购买心理过程： 注视——兴趣——欲望——比较——信心——行动——满足 超薄时尚 节省空间 省电节能 无线上网 吸引注意 ·店外电子屏宣传、当期活动海报 ·店铺陈列、产品展示 ·为顾客做搭配演示（比如给高配的机器下载个赛车游戏，配一个游戏方向盘） 需求五问： 谁用？（自己还是家人） 对产品的熟悉程度（以前用的什么电脑，配置如何） 做什么用？（办公还是家用，是否有设计或是特殊要求） 价值取向？（是买够用的还是超前的） 总结是否还有其它需求？ 提高兴趣 使用FAB法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处 　所有产品都可以套用这个公式。大家可以尝试一下。比方说我们的BM系列的机型，它有什么特性，对了，前置USB会比其它的品牌多两个，优点是什么呢，就是当你有多于两个USB设备的时候你不必搬开机箱去后面找接口，或是花几十块钱购买一个USB-HUB了。好处当然就是方便，然后省钱，桌面上也不会因为多出一个设备而感觉比较凌乱了。 　 养成了这个习惯之后你就可以随时随地的发现产品的优点，并在销售过程中加以运用。其实这个也是FAB法则的延伸。 ●还有一个好的习惯可以跟大家分享一下 三种常见的销售方式 江湖郎中 药店老板 医生 江湖郎中 这种方法当然是唯利是图，不管买方的利益，只求瞒天过海，把货卖出去，抓钱为要。 药店老板 这种方法是绝对被动的，只是迎合买方的要求，从不过问他的需要及其原因，只是照单抓药便是。 医生 这种方法可以说是服务，可是医生每天不也是在卖药吗？其中的分别是，医生必须针对买方的需要作详尽地了解，对症下药，因此，他们的收费最高，赚钱最多，更被尊称为“专业人士”。 大家愿意做哪种人呢？ 在销售过程中我们可能会遇到因为价格谈不好而要离去的顾客，怎样去挽留呢？ ●权利转移法：当价格搞不定，顾客又要走的时候，就说跟经理或者老板打个电话申请一下。（这个电话可真可假）然后故做为难的说就当走个量算了，您以后可一定要再帮我们带生意来啊。 ●门把成交法：这个成交法源于上门推销，但同样也适用于店面销售，就是当顾客刚刚准备离开时，非常有礼貌的询问顾客，为什么没有购买我们的产品，是因为我们哪里做得不好，还是产品没有达到顾客的要求，这时候顾客往往会说出他真正的购买抗拒。这样你就可以回过来解除他的抗拒。 案例：因产品推荐失误后，成功使用门把成交法挽回。 这个案例可以给我们两点启发，一就是不要让先入为主的想法影响了你对顾客购买意向的判断，尽可能的用提问的方式，然后仔细聆听顾客的内心想法，判断顾客的购买意向；二就是顾客就算出门了，也并不能代表你就真的失去了这位顾客，适当的挽留可以帮你挽回很多生意。 加强记忆 主动介绍产品保养知识和使用注意事项做好服务工作，使顾客产生满足感 做好售后服务，不定期的进行客户回访，加深店面印象。  专业的销售流程 处理抗拒 接待 需求分析 产品介绍 报价成交 交货 跟踪 准备 沟通能力是销售人员最重要,最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的顾客，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品呢，这是一项很专业的技巧。 这就需要平常的积累了。基本上对现在的一些游戏，新闻都要做一定的了解，才能做到有效跟顾客的沟通。不至于无话可讲。 沟通能力 自信 我是最优秀的 公司提供给消费者的产品是最优秀的 自己所销售的产品是同类中最优秀的 自信会使你更有活力