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让内容营销成为获客的基础 北森云计算 高燕 自SaaS元年以来，B2B行业正面临着哪些挑战 资本媒体捧杀，让创业者满怀希望又乱了阵脚 竞争加剧，企业不得不开始真正地差异化定位 软件在吞噬世界，但增量市场仍需教育和培育 后自媒体时代，营销难度不降反升 获客成本持续高企 …… 营销职能被赋予更高的使命 帮助企业更精准地定位 平衡品牌与获客的目标 更加耐心地培育市场 对内构建一个高效的营销机器 01 为什么内容对于B2B营销如此重要 Marketing如何在整个营销价值链条上发挥作用 参与价值的发现、价值的创造，引领价值的沟通，辅助价值的交付和实现 价值发现 价值创造 价值沟通 价值交付 价值实现 营销，本质就是沟通 给客户一个选择你的充分的理由 ！ 不是 “我”的视角 ，是 “客户”的视角 不是 “我有多好” ，是 “我能让你多好” 不是请你明白我的好 ，是我真正理解你的烦恼 B2B的营销沟通，更要有的放矢、言之有物 客户问题太复杂，必须证明我们真正理解 解决方案太复杂，必须证明它的价值 决策过程太复杂，没有冲动消费 我们卖的都是奢侈品……一切谈何容易 内容就是B2B营销的核心利器 当技术和渠道都可以高度共享 内容才是差异化所在 当所有的内容提供者都成了我们营销领域的对手 好的内容才是竞争优势所在 这是一个公平的世界 回报与诚意的付出成正比！ 营销 不该是自说自话 不该是因为我如此好，所以你理所当然要爱上我 几个数据，看看专注于内容带来的变化 线索获取 ：2017比2016 ⬆️168% 纯内容获取 ：2017比2016 ⬆️220% 02 建立内容营销的思维 营销工具皆内容 媒 广 体 官 活 告 内 网 动 容 各类内容获取线索数的占比 重要资料 29% 订阅邮件 17% 市场活动 20% 内容获得线索 官网注册 26% 每一条内容的制作都要follow营销的逻辑 Why ：你的目标是什么？ Who ：你的目标对象是谁？（2B2C) What ：你希望对方get到的核心内容是什么？ How ：什么形式和渠道是效果最佳的？ How much ：要计算ROI 在全公司范围内建立以内容为核心的营销系统 品牌职能做先导 01 02 市场团队创意策划 数据 驱动 专业团队支持内容原创 03 04 第三方专业机构联合创作