职场新人讲座：职场成功之道.ppt

人的需求的差异性： 消费者的年龄、性别、性格、爱好、价值观等不尽相同，其需求和购买心理就会各有差异。比如，男性和女性的需求不同，老年人和少年人的需求不同，农民和白领的需求不同，企业和个人的需求不同等。因此，要想把自己的产品卖出去，并且卖得好，就必须学会站在消费者的角度，设身处地地考虑他们的需求。每一个人都会有需求，都会为解决需求而求助于人。一旦你能发现他们的需求，并给予帮助，你的营销之路就会越走越畅通。 原则二尊重他人 1平等 在人之上，把别人当成人，在人之下，把自己当成人 2欣赏他人 人性中最深切的心理动机，是被人赏识的渴望。 3重视他人 对别人感兴趣，记住别人的名字 人际沟通三大基本技巧 倾听艺术 自我袒露 表达方式 人际沟通三大技巧 （一）倾听 理由： 倾听是对说话者的一种尊重 倾听才能了解，理解别人 倾听是营销过程中的一个重要环节。 首先要听事实，即客户所讲内容，做到这一点只要用心，并非难事。以便更好地了解客户的背景和购买心态，了解客户真实的内心世界，更好地把握客户的需求、喜好等。 。 其次，体会客户讲话所蕴含的感情。 再次，我们要心无旁骛地听。 倾听客户讲话时，切忌只摆出倾听的姿态，内心却迫不及待地寻找推销产品或者促成交易的机会，从而忽略了客户言语的真实意图，这种倾听的心态很有可能让你失去成交的机会 （二）自我袒露 理由： 拉近关系； 改善沟通质量； 减轻心理压力； （三）表达方式 表达方式是 人际沟通的关键 营销人员的特质 赞美艺术 人性的奥秘：被接纳与赞美 赞美是：打开客户心扉最直接的钥匙 赞美是送给别人最好的礼物 表示认同。 　　对客户的观点表示认同也是赢得客户信赖的有效方法。营销员要知道：永远不能与客户对着干。 　　当客户对产品价格提出异议时，无论他的观点是否成立，营销员首先要做的是表示认同。 比如，有客户表示我们销售的笔记本电脑太贵时，我们可以这样回答：是，您说得没错。我们不可能锁定所有的市场，这一款产品是专门针对高档人士设计的，比如像您这样的企业家。这款产品更多体现的是品位，您觉得您身边的人拿着这样的笔记本和拿着其他笔记本的感觉会一样吗？ 　　如果客户对产品的质量提出异议，用怀疑的口吻说：这东西是真的吗？如果你说：放心吧，你看我这里的产品这么棒，怎么会是假的呢？这样自吹自擂的方式不但不能得到客户的认可，反而会让客户加重怀疑心理。 同样，我们先要肯定客户，可以选择这样的回答方式：嗯，您说得没错，现在造假的太多了，买什么东西都得小心。关于我们的产品，如果您到一般的商场去买，我真不敢保证。因此，我们选择了直接和客户联系，您可以打电话查询，我们的电话是×××，这是我的身份证和工作证，等货到以后，如果您验货觉得不满意，完全可以退货，这是我们公司对客户的承诺。 　　 遇到客户有异议时，如果你只想着正面驳回他才能成功的话，那么我们敢断定，接下来你必然面临着营销的失败。为了嘴上一时的痛快却丢失了一次难得的营销机会，作为营销人，你我都会觉得可惜的。 一旦我们表示出了对客户的认同，对方就会降低对我们的排斥或者提防心理，我们再做进一步的解释和说服就比较容易。 三、良好的形象是第一资本 在日常生活和社会交往中，有时，第一印象起着决定性的作用。同样，在推销过程中，给客户的第一印象也起着非常重要的作用。推销员的衣着打扮、一言一行、一举一动，都会影响到随后的交流和营销的成功与否。 第一，穿着打扮。 营销员在职业生涯中遇到的一个最大的问题，就是客户并不愿意浪费时间去了解你是不是一个优秀的职业人员，而客户对于营销员的印象往往是从第一眼得来的，也就是我们所说的“首因效应”： 第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位。即使一个营销员有较强的职业能力，但是仍然无法轻易改变他留给客户的第一印象。 因此，营销员的仪表和着装起了相当重要的作用。好的仪表和合适的着装，至少在与客户建立关系初期能够帮助营销员省却很多口舌之烦。 第二，微笑。 　　微笑是赢得客户信任的最好武器，是通往成功的护照。营销员，今天你微笑了吗？ 　　微笑，是自信的表现，是心理健康的标志，也是一个人礼仪修养的充分展示。作为营销员，微笑服务是必不可少的。微笑的方式也是多种多样的，要在不同的场合、不同的人面前露出不同的微笑。 无法抗拒的笑脸  威廉·怀拉是美国推销保险的顶尖高手，年收入百万美元。他成功的秘诀就在于拥有一张令顾 客无法抗拒的笑脸，但他那张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。 威廉原是全美家喻户晓的职业棒球明星球员，到了中年，因体力日衰被迫退役，然后他去应征 保险公