联想电脑 大客户销售实战技巧.ppt

Lenovo Confidential 大客户销售实战技巧 联想大客户业务部 2006年1月 让我们一起回答二个问题 大客户采购三大特点 课程提纲 一、初识阶段——如何认识客户 阶段目标： 了解客户的组织、需求，与关键人认识 让客户知道联想的产品和服务 主要挑战： 如何进行初次客户拜访 如何发展线人 如何分析组织结构与关键人 1.1如何进行初次客户拜访 很多新SALES不敢去见客户 客户如是说： 在认识你之前，对联想的认识是模糊的，现在通过你介绍，联想变得很具体、很鲜活 客户特别希望了解商人的情况，有在商界的朋友，是一种资本。 客户特别希望了解联想的情况（整合等），了解联想的管理方法（信息化、管理） 1.1如何进行初次客户拜访 二法则： 做足功课，才可下手 　 客户资料/联想与客户合作的状况 有拜访计划，先拜访谁，后拜访谁 　 首次拜访，先找下面具体操作的人 是了解客户信息，要找下面的人谈，了解信息（几个关键人的情况/喜好，信息系统状况、组织结构及关系，丰富资料和谈资，他说出来的信息是可靠的。如直接找负责人，一是在缺乏信任的情况下，不会马上落单，二是如遇到二位有矛盾的科长，其中一位要贬低对方，说自己如何重要或有所顾虑，不说实际情况。 拜访前收集信息 客户资料包括： 电话预约 过程： １、开场白： “您是。。吗？您方便吗？或您收到我寄的资料吗？”； “我是。。，您买过联想产品，我想了解我们的服务有什么问题？” ２、拜访目的： 　　讲清能给客户带来的好处（价值或服务），让客户有兴趣见你 　　Ａ、了解使用情况；Ｂ、送资料； ３、确认预约时间： 让他感觉不会占用很多时间：“只用１０分钟”；建议二个时间，让客户二选一： 关闭式问题：“您看您（时间）或（时间）方便吗？” 技巧： 1、被拒绝时：Ａ、现在不行：马上说“我过１小时打给您，行吗？” 　　　　　　 Ｂ、二个时间都不行：马上说“您看您什么时间方便” 　　　　　　 Ｃ、近期不行，下周吧：马上说：下周几您方便？ 　　　　　　 Ｄ、近期不行，二周后再联系：马上说：那我就。。日与您 　　　　　　　 　联系，行吗？（届时不能忘了打电话） 例子：某局信息中心主任与DELL关系好，联想虽有专家关系，但也没用，线人反映，他有 意把联想的分数打到最低68分，其它国内厂家都8、90分。他是不希望你见他的，不 是怕打扰他，而是你与他的关系没到，他也有压力，对关系好的厂家也不好交代。经 常借口开会、出差等推拖。你拒绝我，我就每次跟进，按说好下次打电话的时间给他 打电话，约了5次终于约上了。后来与他熟了后，他说：当时都不好意思了。 态度：死缠烂打，弃而不舍，热情如初 要点： 要礼貌，态度平和：被拒绝时，不要显出烦脑，保持话语的质量 说到做到：到时候一定要打电话。这样一来，他就有心理压力了，否则，你未按时打电话，，他会想，你都不按时，我更没事。他就没心理压力了 信任最重要：第一次电话预约到见面拜访，要准时打电话、准时到，信任是从这些小事上看出来的。客户会看你对公事是不是认真做事；将来从你这有利益，是不是很安全。 2、事先铺垫，避免唐突： Ａ、邮寄资料 　　　　Ｂ、借力：通过第三方介绍 3、打电话的时间：刚上班（8:50）就找到或午饭前（11:50）,避开午休. 4、提高拜访级别： 5、特殊情况： 　Ａ、客户对联想已结怨 　　先道歉：我替联想向您道歉，我是新来的，以前的事不了解，你的问题我建议。。你看行吗？或我马上与。。协商，给您一个满意的解决方案，您看行吗？” 　Ｂ、客户就是不想见（与对手紧密或有怨气或。。。） 　　Ａ、找其他关系人，通过第三人介绍 　　Ｂ、无关系人，不预约直接去。 　Ｃ、事先未预约，就请高层同去拜访一名客户的关键人物 　　　　　　（事先要让高层知道可能会遭拒绝） 　　Ａ、如有结怨，先道谦，再谈其它。 　　Ｂ、如无怨：“这是新上任的上级。。，特来走访，向您了解一下对 　　　　　　　　联想产品和服务的看法？” 　 拜访客户 目的： 1、互换信息（获取必需的客户信息） 　　　　 　２、给客户留下好印象 　３、达成第二次拜访约定 拜访前: 带资料和小礼物（文件夹、联想标致） 仪表：首次见面着正装，体现职业和联想形象（第二次可视情况） ２人去：与服务或技术或上级同去，体现实力，能解决客户的问题 或给客户带来价值