药店店员销售技巧课程培训教材手册.doc

店长培训教材 一、店长五意识、三制宜与Ｑ12法则 （一）五意识一个也不能少 1、危机意识：即时时刻刻有坐在火山口上的感觉。药店行业竞争的空前激烈，企业发展的好坏，都直接影响到个人的生存与发展。如何利用有限的资源去寻求药店最大的生存和发展空间，成为店长苦苦思索的难题，因而在工作中必须有危机意识，不能有丝毫懈怠。 2、经营者意识：开门迎客遇到各种各样的麻烦事，店长要从经营者的角度去考虑问题，摈弃本位思想，在自己能力范围内，一力承担，趋利避害。 3、教练意识：对店员，授之以“鱼”不如授之以“渔”，教以方法和手段，比如商品陈列的方法、商品组合销售的方法等，并训练其举一反三的能力。有些新员工接待顾客时有恐惧心理，店长应及时帮助他们消除这种恐惧心理。 4、超前意识：对药品市场销售信息、竞争对手、对手销售动态保持高度敏感性，及早准备，并将信息反馈至总部，以备参考。 5、成功意识：店长乃一店之主，每天面临着很多难题，很容易出现沮丧的心情，所以保持良好心态至关重要。须知，成功不仅靠过硬的本领、良好的态度或者人脉和机遇，更重要的是有坚持和不服输的心态，即要坚持不懈，不轻言放弃。 （二）三制宜：经营管理发威力 1、因地制宜：根据门店所处商圈形势，扬长避短。例如我店周围有两家连锁药店总店，竞争异常激烈。我店在药品价格、品种及品牌认知度方面的优势均不明显，但是离商圈内唯一的二甲医院最近，我根据这一地缘优势，拜访门诊医师，引导一些处方外配品种，增加了客流，树立了口碑，使销售额大幅提升。 2、因人制宜：不要期望店员都是全能选手，关键是让其发挥自己的优势。一个门店的员工是由年龄、性格、经验、悟性不同的人组成，要想建立高效、有纪律的团队，店长应赏罚分明、树立榜样。采取一对一的谈话，帮助店员成长，让店员明确自己的闪光点，并加以扩展。 3、因时制宜：作为店长要学会树立阶段性目标，确定工作重点，把有限的精力和时间集中起来，进行重点突破。把工作重点分成三个阶段：第一阶段是聚人气。改善服务环境，提高服务质量，最大程度切分商圈内零售药品市场这块蛋糕，解决“为什么销”的问题；第二阶段做商品陈列，按照毛利率的高低，确定商品陈列。始终把高毛利商品摆在柜台最醒目的地方，解决“销什么”的问题；第三阶段制定适当的销售策略，帮助店员分析 高毛利商品的卖点及相关销售策略，解决“怎么销”的问题。 （三）Ｑ12法则：激励员工有妙法 众所周知，店长所率领的一线员工表现的好坏，往往决定企业在市场竞争的成败。公司在评测员工表现方面制定了很多指标，诸如销售业绩、商品管理、劳动纪律、专业水平及工作效率等。虽然这些指标能够客观地反映员工或门店的现状，但都是从企业或门店的角度出发来评测员工。如何从店员的角度出来，评测其工作表现，并不断提醒、激励员工的进步呢？借鉴Ｑ12法则，让员工在其中不断寻找自己的定位，发挥自己能动性： 1、我知道对我的工作要求； 2、我有做好我工作所需要的材料和设备； 3、在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事； 4、在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬； 5、我觉得主管或同事关心我的个人情况； 6、工作单位里有人鼓励我的发展； 7、在工作中，我觉得我的意见受到重视；　　　　 8、公司的使命/目标使我觉得我的工作是重要的； 9、我的同事们致力于高质量的工作；　　　 　　　10、在过去六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步； 11、过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。 二、店长自问70例 1、我到这家药店有多长时间了？　　　　　　　　 2、我这两天的情绪是不是有点低落呢？ 3、自己能胜任店长工作吗？原因是什么呢？　　 4、自己和店员的沟通有障碍吗？ 5、自己了解店员过去的情况吗？　　　　　　　 6、店员都是什么样的性格呢？ 7、员工有什么爱好，业余时间都在忙什么？　　 8、员工今年最大的成就是什么呢？ 9、员工今年最大的难题是什么呢？　　　　　　 10、自己怎么去稳定员工的情绪，调动他们的积极性呢？ 11、员工之间的隔阂消除了吗？　　　　　　　　　 12、自己平时对员工是鼓励的多，还是批评的多？ 13、自己想过哪些方法来提高员工的素质呢？　　　　 14、最近国家政策有什么调整，对销售会产生多大影响？ 15、药店附近最近有什么变化呢？会影响到销售吗？ 16、哪些问题是店里的主要问题呢？ 17、上下班时间需要调整吗？　　　　 18、是不是需要延长服务时间