论文：推销技巧在销售中存在的问题研究.doc

论 文 题 目：推销技巧在销售中存在的问题研究 学 生 饶双华 学 号 专 业 工商行政管理 层 次 专升本 通讯地址 邮政编码 675700 推销技巧在销售中存在的问题研究 目 录 摘 要……………………………………………………………………………………………3 一、概念解释………………………………………………………………………………………3 （一）推销的涵义……………………………………………………………………………3 （二）人员推销的涵义………………………………………………………………………3 （三）推销技巧的涵义………………………………………………………………………4 二、推销技巧在销售中的作用……………………………………………………………………4 （一）扩大产品的市场占有率，提高产品知名度…………………………………………4 （二）推销商品、满足顾客需要、实现商品价值转移……………………………………4 （三）沟通信息………………………………………………………………………………4 三、推销技巧的内容………………………………………………………………………………5 （一）寻找潜在顾客…………………………………………………………………………5 （二）推销接近………………………………………………………………………………5 （三）推销洽谈………………………………………………………………………………6 （四）成交策略………………………………………………………………………………7 四、当前推销技巧在销售应用中存在的问题……………………………………………………7 （一）没有用心倾听客户表达的信息………………………………………………………7 （二）急于介绍产品，过早涉及价格………………………………………………………7 （三）过度“尊重”客户……………………………………………………………………8 （四）缺乏计划性……………………………………………………………………………9 五、解决推销技巧失误的措施……………………………………………………………………9 （一）注意用心聆听…………………………………………………………………………9 （二）要把握报价的时机和技巧……………………………………………………………9 （三）不卑不亢得体地尊重客户推销技巧在销售中存在的问题研究 摘 要：在如今的买方市场环境中，推销就越凸显它的地位和作用。可是我们在生活中经常发现有部分营销员特别是新手，在推销过程中不能把握推销的要领，因此错失了占领市场的机会。本文首先解读了推销、人员推销以及推销技巧的涵义。在此基础上分析了推销技巧在产品销售中的作用，重点分析了当前推销技巧在销售应用中存在的问题，并针对每个问题提出了针对性的对策。 关键词：推销技巧，推销，人员推销，报价技巧 一、概念解释 （一）推销的涵义 推销是指一个生产物品或提供服务的社会组织向社会各界消费者推广货物销路的活动，是说服一个人或一群人去购买产品或享受服务的过程。熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 （二）推销商品、满足顾客需要、实现商品价值转移 顾客可通过推销员了解公司的经营状况、经营目标、产品性能、用途、特点、使用、维修、价格等诸方面信息。刺激消费者从需求到购买行动的完成，同时，推销员还肩负着搜集和反馈市场信息的任务，应及时了解顾客需求、需求特点和变化趋势，了解竞争对手的经营情况，了解顾客的购后感觉、意见和看法等等，为公司制订有关政策、策略提供依据。 （三）沟通信息 顾客可通过推销员了解公司的经营状况、经营目标、产品性能、用途、特点、使用、维修、价格等诸方面信息。刺激消费者从需求到购买行动的完成，同时，推销员还肩负着搜集和反馈市场信息的任务，应及时了解顾客需求、需求特点和变化趋势，了解竞争对手的经营情况，了解顾客的购后感觉、意见和看法等等，为公司制订有关政策、策略提供依据。 三、推销技巧的内容 （一）寻找潜在顾客 寻找潜在顾客，指推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的