车涯培训认证提案.ppt

* 新建店培训提案 2011.2.15 网络培训科 2011年4月21日 DFL车涯培训认证提案 内容 提案背景 一 整体构思 二 具体方案 三 QA 四 一、提案背景 1、提案目的： 1）培育销售能力，以追求卓越业绩。 2）搭建职业通道，以激励奋发向上。 2、2010年车涯培训认证现状 级别 认证条件 认证方式及时间 初级 入职时间、销售总量、在线考试 3-4月 直训+考试+演练 5-6月演练+笔试 11月 演练+笔试 中级 销售总量、 在线考试 7~10月 直训+笔试 高级 ---- ---- 1）认证方式及时间 一、提案背景 2、2010年车涯培训认证现状 2）培训内容 级别 培训内容 初级 NSSW 全车系产品 中级 顾问式销售 3、主要课题 级别 主要课题 分级定位 分级定义不明确，初、中、高该如何区分？ 认证条件 限制条件较多，业绩导向明显消弱 培训内容 课程构思不清晰，课程体系不完整 培训方式 初涯直训，人力难以承受，内部转训，效果难以把控 认证方式 现场演练耗时耗力，难以持久 二、整体构思 培育销售能力 追求卓越业绩 搭建职业通道 激励奋发向上 明确销售顾问使命及主要职责 构建销售顾问能力体系 拟定培训课程体系 拟定分级定义及分级原则 设立培训与认证条件、时间及方法 三、具体方案 1、明确销售顾问使命及主要职责： 使命：三个喜悦 1）售前让客户感受“分享的喜悦” 2）售中让客户感受“购车的喜悦” 3）售后让客户感受“关怀的喜悦” 主要职责： 1）收集潜客信息、分享车市行情，构建信赖关系 2）接待来电客户、提供专业服务，客户喜悦购车 3）定期回访顾客、关注客户需求，保养增购置换 三、具体方案 2、构建销售顾问能力体系： （顾客意识）收集潜客信息、分享车市行情，构建信赖关系 开拓能力 产品能力 沟通能力 开拓市场意愿 维度 收集潜客信息 主动拜访潜客 产品知识 竞品知识 优劣对比熟练应对 关注客户需求 积极沟通 及时反馈 三、具体方案 2、构建销售顾问能力体系： 接待来电客户、提供专业服务，客户喜悦购车 接待能力 咨询能力（体察能力） 试乘试驾能力 交车能力 销售能力 维度 三、具体方案 2、构建销售顾问能力体系： 定期回访顾客、关注客户需求，保养增购置换 维系能力 维系意愿 维度 定期回访 三、具体方案 3、分级定义及分级原则： 职业通道分类：业务及管理两类 拟定分级别：初中高三级 业务分级原则： 初级：能销售，即掌握基本销售技能和产品知识，并能维系客户。 中级：精销售，即掌握关键销售技巧及与竞品对比分析。 高级：会开拓，即掌由店内销售转向店外，握市场开拓技巧，。 管理分解原则：初级：管理自己； 中级：辅导他人； 高级：管理团队 三、具体方案 4、拟定培训课程体系（Ⅰ：根据职责拟定课程体系） 开拓能力 产品能力 沟通能力 开拓市场意愿 收集潜客信息 主动拜访潜客 产品知识 竞品知识 优劣对比熟练应对 关注客户需求 积极沟通 及时反馈 能力体系 课程体系 接待能力 咨询能力 试乘试驾能力 交车能力 销售能力 维系能力 维系意愿 定期回访 NSSW 客户需求深度挖掘 客户深度体验 有效沟通 全车系产品 竞品深度分析对比 市场开拓 客户关系管理 三、具体方案 4、拟定培训课程体系（Ⅱ：根据职业发展拟定课程体系） 管理自己 能力体系 课程体系 辅导他人 管理团队 有效沟通 教练技术 V-FAST 工作分析 三、具体方案 4、拟定培训课程体系（Ⅲ：三级课程体系） 业务能力 产品能力 能力体系 课程体系 销售能力 维系能力 NSSW 客户需求深度挖掘 客户深度体验 有效沟通 全车系产品 竞品深度对比 初级 客户关系管理 中级 高级 开拓能力 市场开拓 管理能力 V-FAST 团队管理能力 自我管理能力 教练技术 工作分析 三、具体方案 5、培训与认定条件、时间及方法 1）培训与认定条件： 原则：业绩导向，尊重DLR；即销售台数+专营店推荐 初级：销售台数（ ？/半年 ）+专营店推荐（不限名额） 中级：初级资格+销售台数（ ？/半年 ）+专营店推荐（2名内/次） 高级：中级资格+销售台次（ ？/半年 ）+专营店推荐（1名/次） 三、具体方案 5、培训与认定条件、时间及方法 2）培训方式： 原则:直训；优化投入与产出 初级：E-LEARNING +转训 中级、高级：直训 3）认证方式 原则：考试+演练；优化投入与产出 初级：全国统一考试（含公文筐测试）