销售业务流程—项目型.ppt

销售业务流程—项目型 信息收集 各行业设计院 通过大客户了解 各行业信息网、招标网 通过总包商了解业主 通过中间商，代理商了解 传媒信息—新闻、报纸 各行业交流会 黄页 政府机关部分 信息归纳分析 根据客户对产品的需求分析，我公司是否能满足（如—型号主打产品“三相异步”） 按行业分析 了解客户单位性质及财务状况 新建项目、 扩建项目、 改造项目 市场初步分析 如某电厂行业 2＊330mw机组 新建 项目、2＊600mw“引风机改造项目”；公司业绩2＊330mw。常用规格：YKK、YFKK系列。 如石化，化工，煤矿行业—常用规格：防爆电机、提升机电机、YJS、YR、JS（双轴伸） 、YR系列电机。 如水泥行业，阿联酋ABMC日产万吨水泥生产线项目；贵州乌江水泥有限责任公司新型干法水泥生产线第二批设备招标。常用规格：YJS、YR、JS系列双轴承。 如水利行业常用轴流泵电机、立式电机、JS、JR系列。市场定位于“湖区”。 如纸业，年产X万吨，常用规格：Y系列。 区域协作 在投标前期做好各办事处配合与协调工作；如A办事处区域公司的总包或招标项目而业主在B办事处区域内，A、B办事处各自走访了自己区域内的公司，了解相关信息后A、B办事处应双方配合好总包与业主之间的工作尤其是价格方面，避免内耗，以公司利益为重。 项目前期事宜 了解与拜访采购部、市场部、技术部、财务部、生产部或项目部的重要人员 及时了解客户需求，尽力满足客户 与客户接触、洽谈、宴请 找准关键人物，投入 了解客户单位同行业的竞争对手 客户考察 高层会务（如播放宣传片等） 参观大小电机事业部生产工艺流程，对公司产品、生产设备及技术力量做详细介绍。 接待：　 1.宴请 2.住宿安排 3.参观湖南名胜古迹 4.行程的安排与接送 购买标书 交付标书费 领取招标书 标书制作 填写投标预审表 选定电机型号 审核技术条件并出具电机图纸 审核商务条款 针对无法满足要求的事项在标书内提出异议 投标 支付投标保证金 正规招标；按规定的时间开标、澄清、定标 议标；商谈更改技术条件、商务条款、澄清、定标 建议投标期间邀请相关领导及技术人员指导与配合 合同签订 合同评审 一切不利于公司利益的技术与商务条款勿在合同内体现。 注重交货期，付款方式 应收预付款 合同根据预付款排产 退回投标保证金 支付中标服务费 合同排产 大小电机事业部根据预付款到帐排产，合中有罚款及公司技术条件无法满足部分应与客户沟通协调并用函件澄清，说明或个人写担保；以确保电机能及时生产。 同步跟踪 在客户、销售、生产三方面进行跟踪，遇见突发问题能及时解决避免对公司造成损失。如：交货期的及时与客户资金的状况问题。 收取相应款项 如进度款、调试款、发货款等 票据 发票、销货单的开具 产品发运 填写发货申请单，确保准确的收货信息 售后服务跟踪 现场人员及时到位；售后工程师和销售经理在出现问题时应及时到达现场。 售后是实现第二次销售的最佳途径，在维护公司利益的情况下做好服务工作。 售后服务情况总汇 余款催收 如到货款、调试款、质保金 或保函等。 * * 市场部 *