销售，我教你——张伟奇.doc

销售，我教你 张伟奇 销售——尽量让别人接受 销售能决定我的生活品质，只有喜欢销售，才能做好销售 购买需要哪些条件（五个条件） 首先是需要 不需要——不了解——了解——好——需要（这是一个错误的逻辑） “需求”它其实纯粹就是消费者 自己的一种心理状态，它跟我们很多等下都没关系，比如说购买能力。供应商与需求也没关系。 第二：能力 购买能力 决策能力 第三：信任 中国人自己要面子，也会给足你面子 第四：价值 价值=好处 跟需求状态有关系 很产品本身有关系 跟采购标准有关系 第五：情绪 让顾客高兴地购买 建立信任的关键 第一：自信 自己相信自己，才能让别人相信你 价值的提升： 价值的损失： 互动:1.叫你去街上向人讨钱（价值的损失） 2．给你一袋钱到街上派钱（价值的提升） 用潜意识：我的产品实际价值比我今天要的价格远远的大得多，生意你妹一个跟我买单的人，不仅给您一个物有所值的产品或服务，还给您送来了一个大红包，您可以不接受，我会觉得那是您没有慧眼，我和每一个个客户都是给她他价值提升，和您交往是给您价值的提升。 第二：动机 人在一件事情上线认可动机，再接受价值 第三：专业 你的专业知识是精通客户的专业知识，你要让他有依赖你的资本 第四：资源 信任最大的敌人就是时间 信任的雷区： 第一：欺骗 第二：把自己的利益放在前面 第三：急功近利，急于求成 初级阶段 临界点 内层 关系的推进图： 没关系——知道——认识——融洽（聊得不错）——互惠（利益）——信任 互动：乘电梯 互惠：你对他好，她就特别想回报你，要互惠就先惠，先惠是个公例，是建立关系的方法 潜意识:不求回报，不分青红皂白地对他好，一次不行两次，两次不行三次………… 信任： 有时候事实并不重要，客户的感觉才重要 给人看到那方面 医生和药店的故事：医生和药店给你推介药品，信任医生的比较多 总结： 动机：给我们的感觉：医生推介是为了我治病；药店给我推介药品是为了赚我的钱 专业：白大褂给我们突显专业，而药店给我的感觉是似懂非懂 需求： 医生：望、闻、问，开发需求（了解，进一步了解） 药店：没有开发客户需求 价值： 医生：对我了解，专业，动机是为我好 药店：为了总结的利益，不了解，没显专业 信任需要时间，信任需要环节 就算你一眼就看出了，但是你也要沟通，让他认为你对他很负责人的。 案例：你到问诊室刚要坐下，医生马上说：“别坐了别坐了，我知道你什么问题了”接着就开了个单子叫你去付费拿药，你肯定不会，你接着去找了第二医生，第二个医生给你左看右看问东问西，然后在个你做了很多检查，给你开了很多的药，你在回家的路上还嘀咕这幸好找了第二个医生，她太专业了。但是很不幸，第一个是大师，第二个是庸医。 这说明，对客户沟通要用环节。 一个销售人员的价值是要去推动这个事情的发展，而不是去做解说员。 三种客户类型： 第一：完全明白型（有需求，有标准） 第二：半明确型（有需求，没标准） 第三：不明确型 完全明白型：问标准，讲产品 分析类型 半明确型：讲理念，建标准 见机行事 不明确型：找问题，创需求 不明确型： 现状调查 1：基本信息：企业信息，组织结构，决策流程 2：习惯及形成原因：问出标准，价值观，倾向性（话术：您现在跟那个公司合作的，我能不能理解下，您为什么要和A公司合作的呢？这个，其实现在这个产品挺多的，您当时是什么原因和AA公司合作的呢？） 引发问题： 1：他来说：人不会被更好的靠拢，是被问题推这走的（话术：您和A公司合作多久了，您感觉这样？我想了解一下你和A公司合作这么久您有没有感觉不满意的地方？） 2：我们说：我们要你拿他可能存在的问题向他求证，要提出不叫经典的问题或说比较准确的的问题有三个条件：a.了解客户；b.了解对手；c. 了解自己埋下一颗问题的种子，制造一个神奇的伤口。 不需要客户承认，只要客户感同身受 把问题扩大：结合一些时间进行逻辑推理 问题不严重，客户不行动 消费者的采购标准 销出产品，还要销出标准 三阶沟通法 事实：取得对方的信任和共识 问题：问题是客户的问题，他会产生需求，不会对你的观点产生反感，反而成了她的标准 观点：标准来自自身的优势 顶尖的销售员先买标准，再卖产品 标准重组：调整标准，修订标准 需求推动人找 需求推动这我们去找结果的感觉 价值拉动人买 决策的那一刹那是没有兑现价值的，它最多是一个对结果的感觉 讲结果，让对方有感觉 在讲结果是你有没有：1：看到结果2：有没有让他有感觉3：有没有入情入境 讲产品的语言结构 需求：对不他的客户有不同的观点，紧扣客户，与客户有关 讲产品优势 讲结果 结果要有感觉