成功约访技巧.ppt

* 异议处理示例1——你怎么去做保险了 认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？ 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”) * 示例2 ——保险是骗人的 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展? 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”） * 示例3—我买过了，不需要（我不需要） 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的 反问：那你当时为什么要买保险呢？ （那你为什么觉得不需要保险呢？） 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”） * 演练内容 -场景1：你怎么去做保险了 -场景2：保险是骗人的 -场景3：我买过了，不需要（我不需要） 注意事项 -能自然地从家常话切入到保险话题 -能照顾到客户的情绪，轻松化解 -能熟练掌握异议处理公式 一对一角色演练： * 训后跟进的三个关键点 第 3 部分—— * 记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导 参与公司的角色演练通关 随时练习、随口练习 * 谢谢大家！ 让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人 ? 课程目标：通过示范、演练初步掌握电话约访的方法，具备电话约访的技能。 ? 授课时间：课时30分钟 授课方式：讲授、示范、演练 授课思路：电话约访回顾 电话约访话术 案例示范 角色扮演及反馈 ? 讲师注意： ?课程重点是电话约访的要求及异议处理的方法。 第2.6节 ? 学员手册无此内容 ? 简要回顾推销流程，并说明本阶段处于推销流程的第三环节。 ? 各位，约访处于销售循环中的哪个环节？ @ 第三个环节 ? 对。同时约访也是取得面谈机会的关键。 ? 所以无论采取什么样的方式，约访的终极目标就是获取和客户见面的机会。 让你身边所有的人拥有保险才是你自己最大的保险 成功约访 推销流程 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 电话约访的目的 缘故客户的约访与面谈 * 缘故客户对寿险职业生涯的意义 第 1 部分—— * 思考与研讨 请在100个名单中选出与你关系最好的10个人 假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？ * 缘故客户的两种常见反应 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲 支持（不反对） 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险 反对 * 10个人中有几人支持几人反对？ 最好的结果：10人都支持 最坏的结果：10人都反对 实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备 * 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！ * 所有的“伤害”都—— 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解 源于对不良销售行为的反感 思考—— 为什么缘故客户会“伤害”你？ * 缘故客户更需要专业化经营 缘故陌生化 * 什么是专业的缘故拜访 善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用） 发现并强化缘故客户的保险需求 人人都需要保险 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险 * 面子 = 需求 ？ 不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求 * 缘故客户的约访与面谈 第 2 部分—— * 约访逻辑——客户分类 第一类： 支持你从事保险工作 不知道你在保险公司 第二类： 不支持你从事保险工作 * 业务员：***，您好！我是***，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。 第一类约见方式： * 业：***，您好！我是***，接电话方便吗？ 客 户：…… 业：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。 第二类约见方式： * 一对一角色演练： 演练