武汉铁路局货物运输存在的问题及营销对策.docx

文章编号：1004-2024(2007)01-0018-02中图分类号：U294.1文献标识码：B武汉铁路局货物运输存在的问题及营销对策●张玲（武汉铁路局货运处，湖北武汉430071）占总数的30%，但仅完成全局总货运量的1%。这种点多且分散的布局，不利于货运资源的整体发挥，运输效率低下;也不利于货运的专业化管理，不适应日益竞争激烈的运输市场，同时易导致货运营业站间的无序竞争。由于货运营业站分布密集，货源辐射范围相近，货源构成相仿，营销手段类似，相互之间形成竞相压价、争运能的局面很难得到有效控制，分散了铁路的营销力量，增加了铁路的营销成本。（2）运能与运量的矛盾突出，运力没有保障。表现在空车严重不足;受装车去向限制，往成都、昆明、上海、南昌、柳州局方向发货困难;受春运、黄金周客运大量占用能力的影响，对重点客户的生产运输造成很大干扰。这种铁路运力阶段性紧张的情况，造成一些货主被迫寻找其它运输方式。如武钢在20世纪末，开始重视水路运输，并完成了从开始少量运输到租用码头直到自建码头的过程，武钢的铁路运输份额大幅下降，从80%以上，下降到不足40%。（3）运输的时效性无法保障，市场信誉度不高。表现在送达速度慢，同样到广州地区的货物，公路一天即可送达，而且是门对门运输，而铁路却需要5天左右;运输时间难以确定，即使是正常时期，也无法告知客户准确的到达时间。（4）运价体系与市场脱节，竞争力不强。铁路运价体系在各种运输方式中计划经济的痕迹最为明显，构成复杂，难以计算，且灵活度甚小。（5）货运产品构成单一，不能满足货主的需要。铁1武汉铁路局货物运输概况武汉铁路局地处华中，以京广线为中心、京九线为东线、焦柳线为西线的3条铁路纵跨全省南北，武九线、横麻线、汉丹线、襄渝线、宁西线、长荆线横穿东西，总营业里程2810km。2005年全局完成货物发送量8491.5万t，日均装车3915辆，日均卸车5031辆。2006年管内吸引区经济发展稳步增长，铁路货源总体有所增长，上半年共完成货物发送量4230.6万t，日均装车3851辆，日均卸车5084辆。2存在的主要问题（1）货运营业站点布局点多且分散。全局共有国铁货运营业站161个，平均每隔17km有一站。2005年年办理货运量10万t以下的货运营业站有48个，约18武汉铁路局货物运输存在的问题及营销对策张玲摘要：指出了武汉铁路局目前在铁路货运营销上存在的一些问题，如货运营业站布局点多且分散;运价体系与市场脱节;营销手段缺乏新的突破等。为此提出了调整货运布局，树立诚信运输理念，建立灵活的价格机制等策略，以提高铁路货运在运输市场中占有的份额。关键词：货运营业站；营销；价格机制经营管理2007年第1期铁道货运路货运在社会上具有较高知名度的产品较少。从近几年客运市场的变化上看，形成名牌产品，在很大程度上都是以新产品开发为切入口。（6）竞争对手实力较强。武汉铁路局所在地湖北省，历来就是全国的交通中心之一，武汉市更有九省通衢的称号，公路、水路运输十分发达。尤其是终到沿海和平原省份城市的货物，物资单位对公路、水路运量需求要高于铁路。其优势表现在公、水路运输对装载要求标准低于铁路;运费比铁路低，如武大线铁矿石装运到芜湖每车4100元、水运为3700元，每吨运费减少近7元;武钢、鄂钢、武石化增加的产量主要销往江浙地区，利于水运。（7）服务质量不高，影响铁路市场形象。如货场硬件和服务设施上，目前武汉铁路局管内等级最高的货场为三星级，远落后于其他铁路局的货场服务水平。（8）营销手段没有新的突破。尽管铁路货运开展营销工作已有近十年的历史，但目前仍停留在个体营销的层面上，方法原始，手段单一，服务质量不到位，揽货、交易方式没有实质性的突破。车点，做到整列配空、整列装车、整列挂运，大力开行高质量跨局直达列车。（2）挖潜扩能，努力提高运输效率。为满足客户日益增长的货物运输需要，货运系统应该解决货场内和专用线夜间卸车的问题;增加货运设备投资，逐步解决货场仓库、照明等影响卸车的问题;抓好满载工作，统一制订货车增载卡，指导督促各站段细化增载措施，做到能增载的车辆既要增载，又不超载，尽量提高货车的利用率。（3）树立诚信运输理念，保证重点物资运输。随着国民经济的快速发展，煤电油运需求大幅增加，尽管采取了挖潜提效的措施，但由于运输需求持续增长，铁路运输能力仍很紧张，2006年上半年全国铁路日均装车满足率仅为35%左右，大量货物不能及时承运。特别是在每年的3个客运“黄金周”中，铁路重点保证了旅客运输，对货物运输冲击很大。在“黄金周”期间，除了保证重点物资运输外，即使像武钢这样货源充足而又稳定的大型企业，铁路运力也不能适应其产品外运的需求，使武钢不得不寻求其它运输方式，构建摆脱铁路运输限制的多元运输体系。长此以往势必造成铁路运输市场占有份额的降低。所以，对