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企业决策者要有快半拍的营销理念 “快半拍”原是音乐术语，引用到市场营销学中，其含义就随着研究领域的不同有了新的释义，它说的是，一个企业要想在营销上取得成功，落后了不行，太超前了也不行，只有适当地超前才行。这里的落后指的是“慢半拍”或“慢一拍”，“太超前”指的是“快一拍”，“适当地超前”即指“快半拍”。它们都是相对于“平拍”即同行业整体水平、企业内部的整体现状、消费者的整体消费意识而言的，其中“快半拍”和“慢半拍”、“快一拍”和“慢一拍”是相互对立的关系。 　　一、慢半拍 　　何谓“慢半拍”？“慢半拍”就是某些企业的决策者缺乏超前意识或是行动迟缓，要么因循守旧，跟在潮流后面，让别人牵着鼻子走，要么脚步迈得没有别人快，跟不上形势。 　　去年秋天，郑州金星啤酒厂隆重推出了“金星小麦啤”，这种新品一上市，便受到了消费者的广泛青睐。这时，奥克啤酒厂才意识到自己的市场已经受到了威胁，于是便马不停蹄地的在两个月后，研制开发出了“小麦啤”，冠其名曰“奥克金小麦”，这种小麦啤经“奥克”人营销，有了一定数量的消费群，但因比“金星小麦啤”晚了一步，慢了半拍，诺大的啤酒市场它只占领了一小部分，先前是“奥克忠实的消费者”的部分消费者也投到了“金星”麾下。 　　为什么？就是因为“奥克”在意识上慢了半拍，导致其在行为上也慢了半拍。 　　只要对娱乐圈稍微感点兴趣的人都知道，现在的人都很热衷于“追星”，为了满足这些“追星族”的需要，好多电视台都相继开设了“模仿秀”栏目，所谓“模仿秀”就是不但长得要象那些明星，而且声音、举止等也要和那些明星“一个模子刻出来”，既使不是“一个模子刻出来”，也要基本“雷同”。为什么要这样呢？跟在“明星”后面刻意追随模仿，你将会没有自己的特色，永远也成不了明星。目前，很多商界人士也很喜欢“追星”，他们追的说不是“明星”吧，也是“明星”，只不过此“明星”非彼“明星”也。昨天某个地方开了个烩面馆，生意不错，今天那个地方就会成为“烩面一条街”；今天这里开了一个美容美发创作室，明天四周就会设计室、创作室林立，那个“追”的速度可真叫快，就好象突然从地底下冒出来似的。本身生意还不错的“烩面馆”、“美容美发创作室”，经他们这一“追星”、一“跟风”，生意越来越冷淡，“追星”者、“跟风”者说起来这生意也是“做的没想的好”。会好才叫怪呢！ 　　二、快一拍 　　“快一拍”是指企业在营销过程中，意识上太超前，不经科学的市场调研和分析，老是做一些“大”手笔。它有三种表现： 　　第一，就是一些企业在营销中，不考虑消费者的需求状况，不考虑市场的承受能力，盲目改进产品，增加产品的科技含量，结果生产出来的产品看着功能怪多，但大多都不实用。 　　张保森是位职业股民，在股海中博杀了近五十个回合，收益不大，却“赞助”了不少钱。有一次，他听说市面上出现了一种科技含量极高的股票分析软件，这种软件分析的数据精确度很高，为了抓住黑马，打个翻身仗，就东凑西借弄了2万多元钱，买了一套。这种软件的科技含量可真是高，光分析指标就有100多种，什么这个“线”那个“比”的，他这个有些电脑、证券基础的人也被搞得迷迷糊糊的，可买回来的东西也不能光放着不用啊，没办法，他又报名参加了那个公司的培训班，学习了半个月，总算是明白了一大半。不久，他的一位同事也买了个证券分析软件，虽说只有十几个统计分析指标，但都是很直接很实用的，问其花了多少钱，答曰5000多。张保森后悔不已，我怎么花了那么多钱，买了一个只能看不能用的东西？ 　　产品的科技含量越来越高，是社会科技进步的必然趋势，但太高，由于消费者文化水平的关系，一些使用者就会“丈二和尚摸不着头脑”，另外，还会造成科技含量相对过剩，再说了，这些科技含量的产品成本都比较高，售价很高，大多消费者都承受不起。 　　第二，有一些企业不考虑自身的承受能力，盲目追求市场占有率，随意扩大规模。 　　亚细亚这个“野太阳”的陨落，很大程度上就是不考虑自身实力，随意扩大规模造成的。 　　曾几何时，“野太阳”燃遍中原大地，炙烤着广大中原父老的眼眸，“亚细亚”三个字也一度成为郑州市最好的品牌，一个金光四射的金字招牌。从1993—1995年不到三年的时间内，亚细亚老总王遂舟信心十足地开始了亚细亚的全国撒种，亲手签署了在各地投建十多家大型商场的命令。而当时，亚细亚一年的所有赢利还不足以投建一家大型商场。然而，亚细亚象个只知撒种而不知收获的农夫，短短几年功夫，靠国家贷款遍地撒种，在全国各地设置了20多家大型商场。仅在北京亚细亚就兴办了三家大型商场：北京“亚细亚”超级市场、北京“亚细亚”广场、北京仟村百货。盲目追求市场份额、随意扩大规模的亚细亚最终没能逃过灭亡的命运，各地亚细亚纷纷关门、倒闭。仅仅几年时间，“野太阳”就失去了昔日的光芒，走到了生命的尽头。 　　20