科技创造财富 策划赢得市场.doc

科技创造财富 策划赢得市场 2005年我受河南信阳一家畜牧饲料公司招聘担任技术服务部经理和饲料公司经理，主要负责策划、营销、广告公关宣传等工作。可是企业面临的市场销售困难却让我不容乐观，主要情况是：饲料产品单一，不能完全满足市场需要，产品和其他公司产品基本无差异性，缺乏优势竞争力，产品成本高，利润微薄，公司研发水平太低，产品创新，更新能力不强，公司及产品知名度不高，销售方法单一，配套技术服务不强。使得产品竞争力较差。找到问题的根源所在，面临如此困难的市场环境，我决定先从提高饲料产品知名度、可信度，提高饲料产品科技含量,开发新产品，降低成本等方面着手搞好这个饲料公司。 宣传壮大声势 科技下乡打开销路 为了提高我们公司和产品的知名度、可信度，我和本地广播电台联系，搞一个服务新农村，科学养殖技术讲座，在每天下午的讲座中，我们的技术人员为听众讲解了猪鸡养殖技术，防病治病经验，饲料配制知识等，并说明我们公司愿意扶植养殖户创业，免费提供技术咨询，市场信息咨询以及疾病诊断等服务。在讲座期间我们收到不少养殖场和养殖户的咨询，我们都一一做了解答，对有合作意向和在养殖中遇到困难需要帮助的听众，我们也进行上门走访。同时我又和本地报纸联系，每期在报纸公布我们公司的畜牧养殖咨询热线电话号码，说明我们公司免费为养殖户提供养殖技术，饲料配制咨询，市场行情等咨询及上门解难，指导服务。通过广播讲座和免费咨询服务，我们收到很多养殖场和养殖户的电话咨询和求助。我们也到多家求助的养殖场、养殖户对其提供诸如技术指导等帮助，和很多养殖场、养殖户建立了紧密的联系，为下一步销售产品打下基础。过不久我们当地政府组织科技三下乡，支教扶贫活动，要求各单位报名参加。我感觉这是销售产品，提高产品信任度的一个机会，我们携带养殖技术光碟，书刊资料，样品和科技人员深入各个养殖场和较大的农村养殖户，为他们讲解畜牧养殖技术，并将携带的饲料产品免费赠送给他们试用，经过我们的宣传和各个养殖场、养殖户的试用，证实我们公司的产品确实质量好，都纷纷签下了订货合同。特别是以前通过电台讲座和热线电话而得到我们公司指导帮助的养殖场和养殖户，更是主动给我们宣传，推荐。饲料产品渐渐打开销路。 专家讲课让养殖户信得过 以前我们主要生产全价配合猪、鸡饲料，一般都是农村小养殖户购买，大型养殖场都是自己生产全价配合饲料，中小型养殖场购买浓缩料或预混料回去后再搭配玉米，米糠等制成全价配合饲料。于是我们决定以后转产浓缩料为主。将产品打入中小型养殖场。很快我就通过科技部门、畜牧院校专家指导，获得了生产配方，重新配置了机器。生产出浓缩料的投放市场，我们制定了相应的促销措施，凡是购买我们的玉米，麸皮的养殖场、养殖户，浓缩料一律成本价格提供。这样大大促进了我们的玉米、米糠等配套产品的销售。 通过市场调查我们得知本地奶牛较多，但是由于饲喂饲料不当，未能完全达到产奶标准，我们决定再增加生产奶牛专用饲料，产品生产后，很多养殖户不信任，心有疑虑，难以打开销量。于是我们就多方联系，请来奶牛专家讲课，吸引很多奶牛养殖户前来听课，在讲课中专家详细介绍了奶牛饲料的营养标准和配比。并着重推荐了我们生产的奶牛专用饲料，引起奶牛养殖户的关注，纷纷要求购买试用，逐渐打开了销路。 建双赢体系　再创销售佳绩 虽然不少奶牛养殖户和小奶牛养殖场购进我们的奶牛饲料，但是销售量不大，我地还有一家大型奶牛养殖场，不过他们自己聘请技术员配制饲料，所以一直拒绝购买我们的饲料，这个厂饲养奶牛有40多头，每天需要消耗饲料几百公斤，一年就要购进百吨左右的饲料。如果能够攻克这个大户，才是最客观的利润来源，于是我来到奶牛厂找到老板洽谈，老板婉言谢绝，言谈中我得知他的奶牛厂产奶太多，每天都有二三百斤牛奶销售不完，低价处理，损失很大。我提出愿意帮他把这二三百斤牛奶销售出去，作为回报，他以后的饲料从我们厂购进。老板答应只要我能帮他把这二三百斤牛奶销售掉，饲料质量，价格和他自己配制的无差异，就可以购进我们的奶牛饲料。达成初步协议后，如何能够高价销售出牛奶呢，我也没把握，我决定先到我地小博士奶制品加工厂试试，这家奶制品加工厂主要销售酸奶、消毒奶等。厂长表示已经有订货合同，不再需要，如果非要卖给他们，除非我能给他们厂发展二三百个牛奶订户(每个订户每天订一斤牛奶），他们才可以收购奶牛场的这二三百斤牛奶。于是我又找到一个在报社发行部做投递员的亲戚，请他帮忙，既然是亲戚当然就好办多了，他手头有几百个报纸订户，经过他多方宣传，很快发展到200多个牛奶订户，小博士牛奶加工厂厂长很高兴如约和奶牛厂签订了每天收购三百斤牛奶的订货合同，奶牛场也很快和我们签订每天购买半吨饲料的订货合同，由于这个大奶牛养殖场宣传带动,其他更多的小养殖场也纷纷起来洽谈订货.达到了双赢的目的 降低成本　提高产品质量 尽管我们饲料扩大了