饲料业务员催收欠款的二十招.doc

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饲料业务员催收欠款的二十招

饲料业务员催收欠款的二十招   但再难还得催收。毕竟是一年到头了,拿了老板的俸禄应当给老板一个交代了。那么怎么去催收呢?笔者绞尽脑汁,再倒挂了三天,终于滴出几滴墨水,以飨各位读者。   1、调整优势心态,坚定催欠信心。催欠难,这是公认不争的事实。因为难,不少销售人员在催欠中认为“是求别人办事”,因而在与对方的交涉过程中,没有丝毫的底气,还未上阵就会表现出某种程度的畏缩,心里就直打鼓,好象犯了错误的孩子去见严厉的老师,马上要面对着一通难堪的批评一样。由于这样一种怯弱的心态,见了客户一副讨好的样子,以乞求对方理解、支持。一开口说话便是,口将开而嗫嚅,言将而进畏葸,犹抱瑟琶半遮面,羞羞答答,吞吞吐吐。好象理亏的不是欠款户,而是自己。让客户觉得“好欺负”,从而故意刁难或拒绝付款。这样就如一首歌所唱的那样:只因软弱和忍让,人家骄气日盛。   要想不当孙孙,自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。不要拱手将这个“位子”让给了欠款户而让他先开了口。通常应当强调是“我”支持了你,而且我付出了一定的代价。如:“你老兄这为倒做成无本生意了,我费了多少口纯才说服财务部哟!”;“哎呀,为你赊这次货,我找头儿批准,真没少费口舌!”“......”别小看这么一句话那会让对方的心理上遭到一击,会让对方感到理亏——是他“欠”你的而不是你“欠”他的人情。尤其是对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟他寒暄太久,应赶在他向你表功或述苦之前,直截了当地告诉他,你来的目的不是求他收购自己的货物,而是他该付自己一笔货款,且是专程前来。不能给对方任何机会让他在精神上处于主动地位,在时间上做好如何对付你的思想准备。   古兵说:“兵战为下,心战为上”,“夺人而不夺于人”,就是讲的要心理给敌人以打击,要有压倒敌人的气慨。在催收货款时,业务员调整好自己的优势心态,才能摆正“姿态”,心里才会底气足,遇事才会有主见,才能能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款追回。反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此,催款人员的精神状态是非常重要的。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的找他销饲料。如果这样认为,你不仅永远收不到欠款,而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向别的公司进货,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。   2、信心坚定,不收欠款不罢兵。在催欠时,要有不到黄河不死心的坚定信心,让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。俗话说:钱这东西送进去时风都能吹进去,拿出来时牛都拉不出来。的确赊是甜蜜的,人人做梦都艳羡牟其中空手套白狼,没有任何本钱却把飞机生意做成了。认为欠帐是一种本事,把别人的钱攥在自己手中是一种快活。手中只要有钱,不管这钱是不是属于自己,心里都会多一些踏实。所以,面对这种情况没有信心,不下狠心是收不回来欠帐的。我们明白地告诉对方:“我这人就是宁砍脑袋,不愿割去耳朵;钱,你不还事小,但这个气我受不了;你借我的钱不还,就是明摆着欺负我。”   如果你是代表一个大公司收欠,你应当将公司的强大压摆出来。我在希望集团的饲料分公司作老总,碰上一欠款耍赖时,我以坚定的口气告他:你知道我们的老板是全国最大的民营企业,有资产几十亿。老板要求我们,一旦遇上有人想白占吃我们的钱,宁可花两万也要收回欠款一万。实在拿你没办法我们可以起诉,起诉执行你无公司的财产,我们每年大年初一二三,就在电视台点歌催你的欠帐,既能中断时效[有人认为只要我将欠款赖过两年,债务关系就不受法律保护了],又让欠款人感受到晦气、难堪——看你能否丢得起这个人。你的儿子今后就不娶媳妇、女儿不嫁人了?——一旦有人知道你是这样的人,还有人愿和你打亲家?如你直到死也不还,按法律规定,就该你的下一辈还。到时一万元欠帐,通过利滚利就可能就不再是一万元了,可能就要增加一位数了。到时你在阴曹地府,就不怕你的后辈咒骂你......   我把这话说完,那欠款户面子上稳起,还是一副死猪不怕开水烫的样子,但他的才老婆却慌了神,急得哭了。刚好这家人的确家景不济,无力还钱。最后他自觉提出,由他到公司不装卸工,打工挣钱还欠款。这人体壮力强,我同意了。后来到我公司干了半年,还清了欠款。   3、掌握动态,把握时机。在催收欠款中,根据欠款户对于还欠的积极性高低,在时间上需着很好的把握。对于还欠干脆的客户,在约定的时间必须前去,且尽量将上门的时间一定要提早,这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口,说:“我等了你好久,你没来,我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。还有可能因他的其它事发生挪用了,你再去,他反而有理由怨你没按约定时间去。对于还欠款不干脆的客户,如果只是在约定的收款日期前往,一般情况下你可能是白跑路,必须在事前就去侯住,或先打电话去让他准

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