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国际商务谈判实战技巧 龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。 培训对象：海外经营管理人员、市场人员第一部分 商务礼仪决定谈判成败 第1技法 妥善安排的约定—Id like to make an appointment with Mr. Lee. 当你计划到海外，必须先以书信通知对方。出国以前再以传真、邮件或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访，也要通过对方的秘书安排，告诉她：“Id like to make an appointment with Mr.Lee.”（我想和李先生约见一次。）让对方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。第2技法 向对手表示善意与欢迎—I will arrange everything. 如果谈判是由你发起，提供对手一切的方便，能使谈判一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的谈判对手是远道而来的，你热心地告知他：“I will arrange everything.”(我会安排一切。）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行谈判。第3技法 谈判进行中应避免干扰—No interruptions during the meeting! 如果谈判的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在谈判过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响谈判的意愿和热忱。第4技法 遵守礼仪—Behave yourself! 谈判时，仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高你的谈判效率。此外，坐姿不良，在对手讲话时左顾右盼，都足以使人对体产生不良的印象，而减低与你洽谈的兴致。第5技法 适时承认自己的过失—Its my fault. 如果你明显地犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的“Im sorry. Its my fault.”（对不起，是我的错。）通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解，只能火上加油，扩大事端。第6技法 抱怨不是无理取闹—I have a complaint to make. 以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使结果适得其反。服务员上错了菜，旅馆女服务员忘了整理你的房间，送来的货物根本不是你订单上所指明的东西等情况，着实令人懊恼。但是生气并不能解决问题，不如心平气和而语气坚定地告诉对方“I have a complaint to make.”（我有怨言。）然后告诉他所发生的事。第7技法 资料须充实完备—We have a pamphlet in English. 具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说“We have a pamphlet in English．”（我们有英文的小册子。）或“Please take this as a sample”（请将这个拿去当样品。）时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。第8技法 缓和紧张的气氛—How about a break？当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时，做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。如果能在不打断对方的情形下提出“How about a break？”（休息一下如何？）对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续谈判。第9技法 做个周到的主人—You can use our office equipment if necessary. 如果谈判是在你的公司进行，除了应向谈判对手提供舒适的场所以外，更应该尽量配合对手，向他提供有助于谈判进行的服务与设备。例如，大大方方地告诉他“ You can use our office equipment if necessary.”（如果必要的话，您可以使用我们的办公室设备。）协助对手对谈判内容做正确的衡量，其结果可能也是对己方极为有利的。第10技法 询问对方的意见—What is your opinion? 每个人都希望自己的意见受到重视。当你和他人进行谈判时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“What is your opinion？”（你的意见是？）或“Id like to hear your ideas