国际市场运作技巧培训.doc

国际市场运作技巧培训 领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物亚洲十大培训师 龙云安博士 龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国- 影响中国教育培训界10大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自 90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任 过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团， 山东龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方 工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、 东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内 训，具有丰富的实战经验和理论造诣。 培训对象：海外经营管理人员、市场人员 培训时间：两天 培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际商 务技巧，认识和防范国际商务风险 课程大纲目录 第一部分 如何把握国际市场环境 第一章研究东道国政治、经济、文化、科技现状 第二部分何进入国际市场 第二章国际市场拓展的几种选择模式 第三部分国际商务运作技巧（一） 第三章科学合理的商务流程—找、分、评、谈、合、纷国际商务运作技巧（二）第四章国外市场管理技巧第三部分国际商务运作技巧（三）第五章国际贸易业务技巧第四部分国际贸易陷阱、诈骗与对策第六章国际贸易业务中的陷阱、诈骗与对策第七章跟单信用证诈骗的常见方式、特征与对策 ?第八章国际贸易单证陷阱与防范 第一部分 如何把握国际市场环境 第一章 研究东道国政治、经济、文化、科技现状?? 一．牢牢把握东道国宗教习俗、政治局势?? 二．深入研究东道国经济发展中的外商投资政策，优惠政策，尤其是对 相关产品的税收政策 三．了解跨文化特征，尤其是商务礼仪、价值观、时间观、财富观 四．掌握东道国科技发展水平、产业结构、和重点发展产业 五．熟悉与东道国有关的国际组织对该国和周边国家的影响 六．国外经营人员的基本素质培养 1、专业素质：对行业的精通、技术、技巧 2、业务能力：谈判能力、跨文化能力、沟通能力、外语能力 3、知识结构：专业知识、业务知识、国际金融贸易、投资、世界经济 等 4、跨文化意识 案例：麦当劳在成都???????????? ? 第二部分如何进入国际市 场 第二章 国际市场拓展的几种选择模式??? 一．合作——合资——独资——合作发展路径 二．以合资方式切入市场 三．以半买断代理方式建立国外网络模式 四．以虚拟合资扩大国外市场竞争平台 五．出口打入与合同打入相结合 六．相关产品国外经营的成功模式 案例：基尼系数透出的商机 ????? 中国产品在国外 第三部分国际商务运作技巧（一） 第三章 掌握科学合理的商务程序—找、分、评、谈、合、纷 一．寻找国外交易对象 寻找交易对象的途径： 公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻 外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台 二．分析交易对象的资信、实力、优势与劣势 1、对客户进行资信评估 2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等） 3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。 4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学 性、对象变化的风险 三．全面调研与评估交易对象、市场进入战略 1、调研： 宏观——国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境 微观——产品需求、产业用品需求 中观——国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程 度 2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案（二手资料、一手资料）、 实施方案（语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、 整理评估分析\际贸易调研代理 四．进行正式合作谈判 1、组织谈判班子 2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系 3、安排谈判地点和场所 4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、 条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型 谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信 息、声东击西、先硬后软） 五．签定合同并履行 1、国际贸易合同履行 2、合同转让 3、合同变更：对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改 3、合同终止：已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物 提存、债权人免除债务、法律规定终止 六．制定合同纠纷解决预案 1、违约责任与补救措施 2、不可抗力与免责条款 3、索赔条款：异议与索赔、罚金解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼 案例：宇通进中东——后继勃发 沃尔玛来中国——喜忧参半 迪斯尼去香港——一炮打响 第三部分 国际商务运作技巧（二） 第四章 国外市场管理技巧 ??一．国外市场竞争战略 1、竞