天龙八式(信息安全销售交流).ppt

标题名称：28pt 黑体, 深蓝色 文本内容：最大28pt 黑体,黑色 PPT名称：32pt 黑体, 白色 单位名称：如售前方案处等24pt 黑体,绿色 ? 2007 联想网御 信息安全销售交流天龙八式 联想网御 李海明 2007年5月 目录 市场项目操作流程 寻找用户，获取项目线索 经营、运作和管理项目 天龙八式招式详解 用户 竞争对手一 竞争对手二… 联想网御 采购单位 第三方采购单位 内部采购单位 经销商一 投标人一 投标人二 投标人三… 专家/评委 经销商二.. 枪手 专家… 关键影响力者.. 落单 出资方 标书 标书 中标人 合同 合同 中标通知书 市场项目操作流程解析图 用户在哪?项目线索从哪来？(锁定并直接拜访/碗里的) 老用户→新需求,老行业→新需求 用户 竞争对手一 竞争对手二… 联想网御 经销商一 经销商二.. 枪手 专家… 关键影响力者.. 用户在哪?项目线索从哪来？(你的关系平台/锅里的) 关键影响者 枪手,可施加影响给用户的人(代言人,直系亲属,朋友,旁系需慎用!) 方案影响者:参与规划,起草,审批等(典型:省经济信息中心) 专家/顾问 一般影响者(仅提供项目线索和尽他所知的情况) 自己的朋友圈 线人 内部同事 内部协作分量，团队作战，共同拿下项目 用户 竞争对手一 竞争对手二… 联想网御 经销商一 经销商二.. 枪手 专家… 关键影响力者.. 用户在哪里?项目线索从哪来？(经销商资源/田里的) 区域经销商 他们离区域用户,比你更近,更方便 学会如何接触、如何建立合作,如何合作,如何使用和控制 依据经销商的影响力/覆盖面/业务能力 和 你与其的关系紧密程度/对其的影响力/控制力,采取 依托/依靠/依赖 三种不同使用策略。 省级经销商 每个公司的销售手中都拥有一定的项目线索，关键是你是否有办法寻求得到？ 学会如何接触、如何建立合作,如何合作,如何使用和控制 其他厂商资源 华为/浪潮/联想PC/思科/IBM/HP等等 用户 竞争对手一 竞争对手二… 联想网御 经销商一 经销商二.. 枪手 专家… 关键影响力者.. 用户 竞争对手一 竞争对手二… 经销商一 枪手 专家… 关键影响力者.. 联想网御 经销商二.. 珍惜每一个用户/项目线索，经营好每一个项目 经营项目 你的工作对象（客户）是谁？（见下页你再给出答案） 你的客户属于哪个类别 你准备与谁合作来（内/外部）服务于这些客户？ 你要达到什么目标？ 要达到这个目标的几个关键环节是什么？ 你所需要投入的资源有哪些？ 要解决问题在哪里？ 竞争对手们在干什么？ 决策模式分析 客户组织图解析 时间 评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者 拜访目的 行动计划 预期结果 销售策略与销售计划 用户 竞争对手一 竞争对手二… 采购单位 经销商一 枪手 专家… 关键影响力者.. 标书 标书 联想网御 经销商二.. 珍惜每一个用户/项目线索，运作与管理好每一个项目 运作项目 项目成功率=与用户的关系度/对用户的影响力×项目运做能力 满足客户的需求 引发客户的需求 加深客户某些特定的需求 项目操作技巧（先知己知彼，然后以己之长，攻彼之短） 首先要遵循基本的 IBS 销售法则和 F F A B 销售技巧 项目运作的效果最后体现在标书或标书中的部分内容 Mr.Wang CEO ADM VP FIN VP James T DIR SM GM Lucy Mgr Mgr Mr.Ma Ms.Lin Mary BOD 针对区域市场，创造关于项目运作技巧的天龙八式 天龙八式 产品线竞争性分析 　 安全硬件 安全软件 　 防火墙/VPN UTM IDS IPS AV AS AD 网闸 DM Detector ISM SA/ SIM APM SOC VM 天融信 ★ ★ ★ ★ ★ ★ 　 　 　 　 ★ ★ 　 ★ 　 联想网御 ★ ★ ★ ★ ★ 　 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 　 　 网御神州 ★ 　 ★ ★ ★ 　 　 ★ ★ 　 　 ★ 　 ★ 　 H3C ★ 　 ★ ★ 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 东软 ★ 　 ★ ★ 　 　 　 　 　 ★ 　 　 　 ★ 　 启明星辰 ★ ★ ★ ★ 　 ★ ★ 　 　 　 ★ ★ 　 ★ ★ 中联绿盟 　 　 ★ ★ 　 　 ★ 　 　 ★ 　 ★ 　 ★ ★ 安氏领信 ★ ★ ★ ★ 　 　 　 　 　 　 ★ 　 　 ★ 　 方正安全 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 　 　 　 　 　 　 　 　 天龙七式第一式 第一式：飞龙在天 可独立分包的安全大项目，用户关系度好/对用户的影响力强 用户需求固定，无法进一步再引导特定需求（我们的排它性产品） 无