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朝阳车世界比亚迪4s店 市场部 车展应对话术 —— 牛宁 客户级别分析及应对 目 录 分辨及应对“真假客户”话术 关键时刻促进成交 客户级别分析及应对： 车展客户分三种类型 1、看热闹的，过来转转的。 方案：您好，欢迎光临比亚迪展区。您之前有了解过比亚迪品牌吗？没有，只是过来看下。哦，那您随意参观下，有需要的话可以招呼我们。 客户级别分析及应对 2、最近想到要买车，通过车展的综合平台过来了解对比车型，看看有什么车型适合自己，又有什么特别的优惠，进行一个初步了解，心里有个数，到时再到展厅进行一个具体的洽谈。（客户A级）。 方案：您看，今天车展也比较热闹，声音比较嘈杂，这样交谈也不怎么方便，要不这样，我给您介绍下我们的车型配置和价格。您要是方便到我们展厅来进行洽谈。您可以留个联系方式，我们店内还提供免费得试乘试驾，到时我们预约个时间，大概什么时间段打您电话比较方便。 客户级别分析及应对： 3、准备在车展上订车的，之前都已经对比过车型了，也基本上确定了自己所要购买的车型，就图车展上的优惠政策了，优惠幅度大的话就能马上下定。（H级） 方案：您好，欢迎光临比亚迪汽车。先生/小姐，想看下我们比亚迪什么车型呢，之前您有关注过比亚迪车型吗？是哪一款？哦，那您价格都具体了解过吗？看来您是有备而来啊，是的，今天车展的价格非常的实惠，而且现场订车还有现金大礼（介绍抓钱机）。要不咱们坐下来，让我详细的跟您说下具体的报价方案，相信您看了肯定满意。 客户犹豫问价 客户问：“这车多少钱？”不正面回答 ：请问--- 四板斧话术： 您以前看过比亚迪车吗？（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况） 您打算什么时间购买？今天定车吗？（初步确认客户级别，但不能完全相信） 您大概想买个什么价位的车？（确认客户预算，准备进行车型推荐） 您还看中其它什么车型了或您在跟什么车型作对比？（确认竞争对手，准备竞品话术） 分辨及应对“真假客户”话术 不断询问客户需求 主导销售,用销售顾问理性引导客户 您预算是多少？ 您准备什么时间购车？ 您买车做什么用？ 您是否需要商量后才能确定？ 您了解这款车吗？ 分辨及应对“真假客户”话术 要谈价先拿订单坐下来谈 填好所有信息以后再议价：订单就是照妖镜，意向强不强一试就现形 该说不时一定要坚决说“不”， 标准制胜：树立选车标准，留下联系方式请他离开 分辨及应对“真假客户”话术 反复问，重复问 每回答完客户一次敏感性提问，必须问 “您今天定车吗？” “您确定您不用再商量了？” “您是准备刷卡还是付现金？ “真的真的真的不能再降了”至少说三遍以后才可以去请示领导，可不可以再优惠？ 分辨及应对“真假客户”话术 当天未成交客户回访 1、认同法 2、短缺法 3、利益诱导法 分辨及应对“真假客户”话术 销售顾问要做好“百问不倒”准备 品牌、产品知识、竞品知识 客户不会在不专业的人那儿买东西 车展上“不争论” 不回避客户问题 异议是机会：嫌货才是买货人 分辨及应对“真假客户”话术 人家都便宜一万了，还又送这又送那，你才优惠这么点，再便宜点！ 咱们每个人都会这么想，花最少的钱买最多的最好的东西！其实车跟车不一样，一分钱一分货，比一比，看一看您就知道为什么不能再便宜了！价格是价值的体现！买东西确实不能图便宜，再说咱们车比前期已经有让利了，车展绝对是好机会，平时要费心费力讨价还价生怕自己买贵了，车展上那真是童叟无欺一降到底了，机会难得，抓紧订吧！ 关键时刻促进成交 你再送我个坐垫我就订了 先生真是太佩服您了，都这时候了还能有再送的道理了吗？真的真的真的是送不了了！您看这样吧，今天我们这这次车展举行“现金任你抓”活动你就努努力怎么抓的钱也比你要的那东西值。我们4月12号店头活动当天最多的都抓了一千五百多呢！ 您确定、一定、保证现在就订，去找经理死乞求白赖申请看看。 我 回 去 再 商 量 下 一看就知道您是个买东西特别谨慎的人！我确确实实给您尽全力好不容易为您争取的优惠，您看这样行不？价格也到这份上了，资源又这么紧张，要不您先交点订金先预着，提车也是按订单先后顺序提，回去商量后感觉不好，我们也不能强卖给您！您看会计在这边先交订金吧！ 关键时刻促进成交 我 没 带 钱 您可真会开玩笑！现在哪个爷们出门不带千八的啊。要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老远的赶过来，不订车不是白搭来了？再说了您要是真相中咱家车了定金这方面我可以去跟领导商量下，主要是怕您真过几天带钱来时候咱们车卖没了，那时候您就损失大了。这样吧我先给您填份订车协议你准备下定金我拿着协议跟领导商量下。 没现车，我是外地的，现在就得提车走 太抱歉了，真是不好