决战谈判桌 谈判、策略与游戏理论.ppt

決戰談判桌— 談判、策略與遊戲理論 學生：傅彥妮 9022715 指導教授：莊銘國博士 談判是… 第一部 談判 零和與整合的談判 大膽開口、要的更多 耐心和定力 時間 權力 資訊和情報 僵局 厚黑談判法 退路—最佳替代方案 立場與利益的談判 美好的結局 第二部 策略性談判與遊戲理論 威脅 策略性行動及威脅的可信性 兩難困境 資訊的策略性運用 自私和合作 第一部 談判 零和與整合的談判 分柳丁的故事： --零合談判 --雙贏談判 利益談判法 談判議題整合法 大膽開口，要的更多 人們“不好意思”開口 要的比預期的多 在談判桌上的效率全看人如何誇大他的需要—然後再漸漸讓步，靠近中點 故做吃驚狀 最後通牒—到底賣不賣?? 大膽開口，要的更多 訴諸更高權威—避免直接衝突的施壓法 --- 緩兵之計 ---製造競爭 如何對付訴諸更高權威的方法? ---要求和有決定權的人談判 ---斬斷他們訴諸更高權威的管道 ---挑起他們的自我意識 ---要求對方給與推薦 耐心與定力 沈默的力量—比大聲叫囂更有震撼力 --讓沒有經驗的談判對手不  戰而降 讓步的幅度 避免立刻接受第一個提議或出價 讓步的策略規畫 1.我方能夠讓步的是什麼？ 2.我方不能讓步的是什麼？ 3.我方讓步後，要向對方爭取什麼？ 讓步的方式 1.讓步的幅度要呈遞減 2.讓步次數不能多 3.讓步速度要慢 時 間 不要讓對方知道你的期限 亦不要太再乎自己的期限—期限並非那樣的不可變動 把握時機的重要性 ---事情完成之後即眨值 權 力(一) 談判大師寇恩說： “權力是一種認知上的存在。如果你覺得你有權力，你就有權力；如果你覺得你沒有權力，就算你真的有，也等於沒有。” 權 力(二) 競爭的力量—供需原則 --物以稀為貴 --ex: Intel的競爭力—相同 的原料堅持向不同的廠商進貨 印刷文字的力量—ex: 不二價 堅持的力量 態度的力量 權 力(三)--態度的力量 非買不可的輸家 —幫別人談判通常結果較佳 勝利者的詛咒 --談判者通常不甘虧損已經投入的成本， 而堅持持續荒謬的行為 --重點：已投入的成本已不可能再拿回 了，與其緊抓不放，不如早點拖手 權 力(四) 弱勢的力量 ---假裝通通不懂有時好處多多 ---拙口笨舌的人常常比雄辯滔滔的人來 的更占上風 資訊和情報 資訊就是力量—通常為成敗的關鍵 搜集情報的適常時機—不要等到接近談判日期才開始進行，否則對手會有很強的防衛心態 搜集情報的對象： --談判對手的客戶或供應商 --談判對的同事或屬下 僵 局 解決僵局的辦法： 繞道而行 ---將引起雙方僵持的議題暫時擱置一旁，先行解決其它不具爭議的論題 調換談判人員—ex: 黑臉白臉戰術 改變談判環境 邀請第三者調解或仲裁 厚黑談判法(一) 可以取得短期的利益，但通常給對方留下仇恨與傷口 厚黑談判法一：聲東擊西法 ---ex: 可是出不尋常的條件和要求 ---請對方解釋提出如此的條件的理由 ---訴諸更高權威以加以反制 厚黑談判法(二) 厚黑談判法二：故意犯錯法 ---通常賣方故意將一項大件的貨品，漏掉其中一個附件的價錢或者故意加錯總價，故意來引誘貪心的客人，讓他們趁著賣方沒發現前趕決買下，而不會在意其它部分價格是否合理 ---反制法：做人不要太貪心 厚黑談判法(三) 厚黑談判法三：挑三揀四法 ---列出競爭者的所有優點，來要求你所中意的廠商。但只強調別人較它優秀的特點，來要求讓步 ---如何對付這種顧客? 厚黑談判法(四) 厚黑談判法四：先斬後奏法 ---先把要談判的議題成為既定的事實， 再逼迫或請求對方承認和接受 ---非常危險的作法，會激起對方很大 的反感和憤怒 厚黑談判法五：謠言釣鉤法 ---散布不實謠言，以造成對方的與傷 害與恐慌 厚黑談判法(五) 厚黑談判法六：翻臉不認帳法 ---等到交易已成功後，才翻臉不認先 前的協議 ---如何不會成為此法的犧牲品? 退路—最佳替代方案 若是你的退路或其它的選擇越多，談判籌碼也就越多 給自己尋找其它選擇機會是保護自己的好方法 替代方案亦是談判權力的來源 立場與利益的談判 在立場上的爭論通常會得到沒有意義的結果 只有當雙方將重點