分销快速实施案例.doc

分销快速实施案例介绍 案例一：江苏苏北航天信息有限公司分销项目 企业简介：金蝶十大金牌代理商，是由航天信息股份有限公司控股的一家高新技术企业，是国家金税工程江苏苏北八市的指定服务商，专业致力于江苏苏北八市的增值税防伪税控开票系统的推广及其拓展业务。公司总部位于南京，在江苏苏北扬州、泰州、南通、盐城、淮安、宿迁、连云港、徐州设有八个分子公司。公司拥有一支技术过硬、服务优良的专业技术服务队伍，服务网络覆盖苏北八市六十余个区县。公司以航天信息总公司为依托，在税务系统和广大用户的支持下，不断拓展新的领域，形成了以防伪税控系统及相关产品的研发、技术服务为主，计算机硬件产品销售为辅的发展格局，主要经营TCL电脑、联想电脑、金蝶软件、防伪税控及相关服务。 项目背景： 项目金额比较小（30万），金蝶没有分销软件，当时金蝶的一个副总在苏北航信住了很长时间，不想代理商用用友的软件，但金蝶没有相关产品，所以只能选择用友的。南京分公司考虑长远的合作和示范作用，当时签订的合同额不高，另外还赠送了U8财务总账； 苏北航信原有是用手工来管理日常的分销业务，管理很混乱，各个分公司往往各自为政，是比较偏重人事管理的公司，不是靠严格制度管理的公司，公司领导想将所有的分销业务透明化，但原来没有软件支撑，很难实现； 需求匹配：通过前期与销售沟通以及现场详细调研发现，现有业务流程和软件流程的匹配度还是比较高的； 人员素质：苏北航信也是高新技术企业，人员素质较高，虽然没有上过业务信息化软件，但通过多年使用金蝶财务软件，对软件应用还是有一定的基础的，通过详细的调研、测试、培训，短期内上线还是有可能的； 实施过程：项目从2006年12月4日启动，中间经过项目准备阶段（12.4-12.5）、项目建设（12.6-12.25）、项目切换准备（12.26-1.3）、项目切换（1.4-1.9）。经一个多月的运行，已经较为平稳，现已进入持续支持阶段。 注：当时分公司答应给他们免费赠送一套U8财务以替换原有的金蝶财务，当时应用的是U870，系统总是有问题，所以一直没有做项目总体验收。当时和客户商量，我把项目验收报告拟好，只要U8财务那边应用没有问题，就验收。从现在来看，分公司的人跟进一下U8财务的实施，项目就没有问题了。 实施中出现的问题及解决办法：实施中主要出现以下几种问题： 需求问题： 财务成本与业务成本问题：现有分销系统中没有财务成本，只有根据原始单据的业务成本，经多次与客户中高层沟通，最后决定将财务成本与业务成本做成一致，均以业务成本为准，以发出商品报税，问题解决（客户高层比较认可这种财务业务一致带来的业务明晰效果，工作方式和流程的改变并没有对企业产生伤筋动骨的冲击，得失比的权衡使最终决定还是比较顺利的）； 特殊业务需求：例如有些商品在销售时需要区分是否成套销售，通过分销现有的单据自定义功能，增加自定义项解决； 特殊报表需求：现有分销的报表基本是业务普通报表，客户有些特殊需求，协商的结果是在现有的基础上，通过导出报表二次加工得到； 产品问题：此客户是分销870产品的第一个应用客户，产品bug比较多，后期出的补丁没有经过严格测试（例如有个补丁解决windows2000下效率问题的，但在windows2003下很多功能上会报错），导致在客户现场累加到一块有近一个星期的时间在处理程序问题，而当时是元旦期间找人处理问题很不方便。客户最初反馈分销是不成熟产品，给客户的答复是我安装产品的时候违反了安装手册的流程造成的，使他们对用友软件没有形成不好印象（这点没有办法了，顾问出去就代表用友公司，为了公司形象，问题只能自己扛了）； 后期出现的问题及解决办法： 网络问题：客户分公司的推进是客户自己负责的，其中扬州分公司网络状况很差，严重影响应用效果。南京分公司派人和客户一起对网络状况做了详细调研，但也没有得到双方都满意的结果。客户5月份重新布置公司网络，现在还没有得到最终的反馈。 注：网络问题在很多客户那里都碰到过。现有我们的技术人员给出的答复是客户的网络问题，与软件公司没有关系。我个人认为，用友是个负责任的公司，需要为客户的最终应用效果负相当的责任。如果公司没有这方面的资源，是否能考虑找专人能给出基于网络分销应用在各种网络状况下应用的解决方案，如果问题能够得到较为完美的解决，对客户满意度、用友形象、市场推广等都大有裨益。 应用问题：随着客户的深入应用，平时会有些小的疑问，经常给我打电话寻求支持，一般通过电话就能解决。这种情况在刚从客户现场撤离出来时经常发生，甚至每天几个电话，后期一个星期甚至一个月才有一个电话，现在基本没有电话。我认为这个是快速实施的问题，客户有些东西还有疑问，但这种零星的远程支持，耗费的顾问时间和资源都是很少的，对项目和客户满意度都没有什么问题，相反客户对顾问能随时给出明确支持答