前言 - 企业初创阶段，实施的是多角化的经营战略，.pdf

前言 拙作比预告的出版时间晚了近三年。这其中自有太多的原因，但主要还得 责怪孔方兄的作难。近三年来，立誓效法古人、不为五斗米折腰的我身陷公司经 营的俗务和财务的泥沼，疲于奔命，不能自拔。著述立说这等“风花雪月”的事 体便被作为时间管理中“缓而又轻”的一件被搁置了起来。当然，如果全部开罪 于孔方兄而淡化自己的龌龊和无能，则是对孔方兄的大不敬了。 君子一言既出、驷马难追。对读者的承诺三年多来如一块巨石压在我的胸 口，令我羞愧难当，无地自容。近一年来，无数读者和朋友们的关心和耳提面命 使我不得不停下其他的活计，专心将把这盘没有下完的棋下完。 虽然没有能够按时兑现诺言，但俗话说得好：慢工出细活。而且，这两年 多的管理与营销实践活动也使笔者的管理思想日臻完善和成熟。这部千呼万唤始 出来的著作一定凝集了在下较之往昔更为深刻和全面的管理体验。 两年多以来，笔者和许多的企业创始人一样，经历了不少的坎坷和磨难。 另外，笔者可以从一个企业所有者的角度重新审视企业经营者——地区经理的角 色，这使这部《地区经理实务》更为完备和丰满。 2002 年1 月，上海上官医药企业管理咨询有限公司正式创建，公司主营业 务包括两大版块，即：面向医药企业的管理咨询和培训服务、医药产品的代理和 推广。企业初创阶段，实施的是多角化的经营战略，并没有聚焦于管理咨询这一 单一产业。因为笔者偏执地认为，真正深黯医药企业策划和培训的策划师、培训 师是应该藏于民间的，它很难出现在学院气氛浓厚的大学或纯粹的咨询机构。我 们无法可想，一个置身医药市场之外的MBA 或教授，怎么给带有突出行业特性 的医药企业把脉、诊断和处方？即使一个咨询师具有一定的医药从业经验，在脱 离医药市场1 年以后，他对医药市场的脉动还能准确把握吗？ 市场的细分和精耕细作是现代营销学发展的大势之一，咨询业也是如此。 这就是笔者为什么要从事医药产品代理的主要动因。我要自己和上官医药咨询永 远站在医药市场的风口浪尖，切实感受市场的冰冷与柔情。因为只有这样，上官 咨询才能长久立于不败之地，才不会被智业市场所淘汰。 2002 到2004 年，笔者在全国讲演或开课共计50 余次，听众和受训学员数 千人。在鲜花与掌声中，笔者不仅感受到了“传道、授业”的艰辛，同时也深刻 地体会到了“授人以渔”的快乐。教学相长，在与听众或学员的互动中，笔者本 人确实汲取了丰富的营养，大受裨益。 感谢你们，我的学员朋友们。你们的莅临和参与，何止满足了笔者好为人 师的虚荣？而在一次次的脑力激荡中，笔者的内心也经历了无数次的坠落与升 腾，你们的大智慧不仅快速提升了笔者的自身素质，也使笔者的企业少走了许多 的弯路，快速走向了成熟和成功。 2002 年1 月，上官医药咨询药品代理部只代理了一个自费产品，有三位代 表。或许是因为开局太顺，或许是太要过“老板瘾”，或许是太迷信“财务杠杆”， 公司产品代理部自同年5 月起便开始了大规模的融资和扩张行动。 2002 年8 月，新药代理部就已经发展到4 支队伍近30 人，代理产品11 种， 计品规 15 种。企业急速的膨胀带来了管理不善、资金吃紧、贪污腐化、人浮于 事、权利错位、客户满意度下降等一系列的问题。紧跟着是股东撤资、资金链断 裂…… 少年时，笔者的狂放和不羁可以用太白先生的诗句写照：“天生我才必有用， 千金散失还复来”。半载时光，上官依然年轻，还是令许多同人羡慕的28 岁。可 怕的是，千金散尽，人心不再向背。 我必须坦言，笔者的心态在半年时间里陡然间发生了畸变。除了七分的麻 醉、似乎还有三分的麻木。在资金链断裂后，我常用“乱我心者今日之日不可留， 弃我去者昨日之日多烦忧”打发内心的惶恐和寂寞；百无聊赖的时候，我好用“尔 曹身与名俱列裂，不废江河万古流”来派遣抑郁。 那段时光，上官活脱脱成了上海滩药界的一个“现世活宝”，一个半文半商 的怪胎。我承认自己已经破产，甚至产生了归隐山林，一走了之的可怕念头。 2002 年9 月 14 日，我的儿子呱呱坠地。也就是在这一天，我强烈地意识 到，其实我已不再年轻。曾经狂妄叫嚣“再输一次又如何”的上官万平，已经没 有资格拿这句话做自己青春的注脚了。此刻始，上官已为人父。 生命，是那样的瑰丽和神奇！ 感谢命运，感谢生活！ 我给儿子起名叫上官任重。之所以起这个名字，一是我的太太姓任，为纪 念