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《经销商管理宝典》 君子以厚德载物，君子以厚道经纶 目 录 绪 3 经销商老板的三种类型 3 第一章 经销商经营管理 5 挑选极具竞争力的产品 5 审视自己的产品组合 6 整合内部资源提高执行力 7 经销商一定要建立自己的档案管理系统 7 经销商如何制定预案系统？ 16 管理与运用： 17 经销商如何给自己的仓库管理升级 17 经销商如何配合厂家做好促销活动的设计 19 经销商如何发现及打造特殊销售通路 21 第二章 经销商人员管理 23 经销商的“二老板”问题 23 经销商对高级员工的招聘管理与控制 25 经销商内部管理中的轮岗制度 27 第三章 经销商的现金流管理 29 经销商的财务管理系统升级 29 经销商如何控管KA卖场的资金运转 33 第四章 经销商的学习管理 35 经销商向厂家学些什么？ 35 经销商要向卖场学些什么 39 绪 经销商老板的三种类型 每个经销商公司的灵魂核心人物就是老板,老板不仅是经销商公司的拥有者,绝大多数还是经营者。这个经营水平自然是各有高低，所以即便是同时起步的经销商发展状况也是各有不同。支撑老板经营水平高低差异的背后是老板本人的阅历、积累、心胸眼光等个人商业素质。在一定程度上来说，经销商的商业素质也就决定了这个经销商的当前状况和未来发展态势。什么样的老板做什么样的生意，经销商老板的经营管理方式虽然是各人各异，但是还是可以简单的分为以下三种类型： 监工型老板 这是目前数量占比最多的经销商老板类型 其特点是基本上多为白手打天下从小处起步,一点点做起来的。经历了不少酸甜苦辣，公司上上下下一草一木都浸透着老板的心血, 都代表着老板在创业时的艰辛, 所以在守业时更是兢兢业业,不容得一丝浪费和马虎。每一分钱都是老板辛辛苦苦赚来的, 能节约下来的就尽可能节约, 省钱就是赚钱，在经营赢利上，有钱赚的产品都感兴趣，甚至只是赚个搬运费。 由于自己的事业是自己一手开创的, 监工型的老板对自己是高度认可的, 习惯以自己为中心，坚持认为自己的思路是一直正确一贯正确的。或者说，只能看见他所能看见的方面, 自己看不到的层面就不大容易去接纳, 也很少听进去负面的意见和指责。 在人员的招收使用问题上, 要不是人手实在不够用, 监工型老板绝不会招人进来的。既然花钱招进来的员工当然要人尽其用, 逼着员工从鸡叫干到鬼叫也是常有的事。一方面期望员工能尽最大的能力去工作,同时, 对招进来的人多少也带着点防贼的心态, 重要岗位要么老板自己亲自担任, 要么是老婆亲戚来担任，并且很是看不惯员工的松懈和浪费,总是认为不理解公司当前的一切现状是多么的来之不易。所追求的人事管理目标就是在有限的范围内，尽可能的榨取员工的使用价值。 管家型老板 这些经销商也是当前许多经销商的学习对象 其特点多是从企业或是事业单位转而投身商海的。自身具备一定的文化基础和基本商业素质，并且事先有一定的物质物质或是精神上的准备。进入商海时多从中层起步，或者，明确瞄准了一定的切入点，生意的发展曲线有一定的计划性和可控性。由于具备一定的管理经验，基本上能把生意管的还算井井有条，所获得的利润更更多的是靠运作市场而非一味辛苦流汗而来的。能保持一定学习的心态，在有限的范围内也会去尝试一下新方法和新观念。 在对人员的管理方面，具备基本的人事管理框架，具备一定人力资源成本概念，基本上能做到人、岗、职、责分清，追求的人事管理目标就是明确每个岗位职能，大家能有条不紊去做好手头的工作。对于一些高质量的人材，也舍得花大价钱挖进来。 智者型老板 这种属于极品经销商老板，但达到智者型老板标准的不过三五个而已。 这类经销商老板大多在商海浸淫多年，有着丰富的知识积累和风雨经历，也有着较为雄厚的物质基础。这些基本因素在积累到一定程度后，对老板的个人心态催生了一个质的提升或是转变，开始在一定程度上悟出人生和商业的本质了，并能体现在具体的管理和商业营运上。赢利模式不在局限于常规的产品经销利润，而是会以产品经销为基础点，把赢利模式多角度拓展到咨询、广告、物流、促销代理、金融资本周转、不动产等等方面。不但能赚下游客户的钱，还能赚同行的钱。 所谓的商业机会天天都有，高明的老板会鼓励员工从多个视角去观察了解新的商业机会，源源不断的给自己带来许多新的生意机会和新的赢利模式。接着是发掘出员工的价值在那里，天生我材必有用，世界上真正的废人很少很少，每位员工都会有其独特的价值，老板有没有发现发掘出来？高明些的老板会深入了解目前员工的深入挖掘潜力在那里，特别是哪些员工所具备的优势和长处是老板自己所欠缺的？重点发掘，重点使用，最大化的利用他人之所长，弥补自己之所短，甚至有些更为高明的老板大部分的时间和精力在研究员工，如何最大化的调动员工的工作积极性，让员工去自我学习，让员工能去创造性的工作，不断给员