走向市场驱动型企业——如何识别、吸引、保留高价值顾客.pptVIP

内容提要 内部导向型企业与市场驱动型企业 市场驱动型企业的管理特征 如何从内部导向型升级为市场驱动型：南开模式 内部导向型与市场驱动型企业 完全没有注意到外部计算机市场向兼容性发展的趋势，凭借自身雄厚的技术实力和市场基础，一意孤行的开发独立的麦金塔系统。 结果：这种典型的内部导向型的行为最终导致了苹果公司八十年代后期的经营失败。 及时的捕捉到了市场上的兼容性趋势，将顾客的这种价值取向整合到企业的经营中，并积极的同微软等软件生产商进行合作。 结果：这种市场驱动型的行为帮助IBM从苹果公司手中夺得了市场。 两类企业的区别 战略发展 对市场与顾客的态度 对外部竞争者与合作伙伴的态度 内部运作 两类企业的区别 市场驱动型企业 由一个共同的信念——为顾客创造价值来指引的，企业的战略能够应对顾客价值的变动，利用战略性的眼光发现市场潜在的商机。 如何升级为市场驱动型企业 从绝对或相对意义上， 评估业务部门吸引或 反映了业务部门销售市场 赢得新客户或业务的 的业务比例（以客户数量 比例。 销售额、销售量的单位来计量） 在扣除支持某一客户所 从绝对或相对意义上，记 需的独特开支外，评估 录业务部门保留或维持客 一个客户或一个部门的 户现有关系的比例 净利润 根据价值范围内的具体业绩 标准来评价客户的满意程度 组织结构 整合“各自为政”的组织体系；建立功能完整、以市场为导向的组织结构 南开大学 * *走向市场驱动型企业 ——如何识别、吸引、保留高价值顾客 白长虹博士 2003-11-28 苹果电脑公司 VS IBM公司 美国学者Day在市场导向的基础上提出了市场驱动（market-driven）理论，主张信息内容不只是搜集消费者、竞争者的信息，还包括了市场相关的信息。 市场导向的多种内涵 是 否 否 是 顾客导向 竞争导向 市场驱动 自我中心 以竞争者为中心 以顾客为中心 内部导向型企业 被动反应型的，并且着眼于短期的目标，在实际中表现为企业的战略不能够体现顾客价值的变动，最终导致企业经营与市场现状的脱节。 战略发展 市场驱动型企业 市场与顾客是整个企业工作的重点 内部导向型企业 关注市场与顾客只是营销部门的工作。 与顾客之间关系松散 拜访顾客的时间很少 企业市场定位不明晰 希望建立长期的主顾关系 定期拜访顾客，请求顾客做出反馈市场 企业具有明确的市场 两类企业的区别:对市场与顾客的态度 两类企业的区别 市场驱动型企业 对竞争者的界定非常清晰，整个组织都在努力比目标竞争者做得更好。 将合作伙伴纳入整个市场空间的价值链循环中，力求实现长期的利益共享 内部导向型企业 运营上并不针对目标竞争者，所做的反应较慢，在竞争中总处于劣势。 以自我为中心的，总认为合作伙伴是被动的。 对外部竞争者与合作伙伴的态度： 两类企业的区别 市场驱动型企业 自由的共享知识，并作为工作参考。 达到卓越的市场认知质量 敏锐的察觉并不断地努力寻求更好地解决顾客问题的途径。 内部导向型企业 知识不能在整个组织内部流动。 质量管理方面，强调遵循内部的标准 在组织的革新上，缺乏对变化着的市场需求和机会的思考 内部运作： 卓越的识别、吸引和保留高价值顾客的经营 竞争者 顾客 合作伙伴 渠道 市场驱动型经营及其元素 外部导向的文化主导的信条、价值和行