业务人员及管理人员的培训教材.doc

基本知识 经营方式的分类及其区别 一般分为四种：经销、代销、联营、租赁 一、经销： 款到发货 货到付款 帐期 分期付款 预付款 特点：货品在到达商场后，货品的所有权即属于商场，一般而言，供应商不接 收退货；进价比较固定； 代销： 据实结算（按销售结） 特点： 1、价格可随市场行情改变； 货品可随时退厂； 货品所有权属于厂家，库存委托商场管理 成本代销（即厂家会给出一个成本价，商场定价时在这个成本价上加点，结算时按成本价结算）；定价权在商场； 联营： 据实结算 特点： 以专柜形式出现； 从管理角度来讲，厂聘营业员，货品由厂聘营业员管理； 倒扣代销（即厂家定出售价，商场进行监控，结算时按一定扣率提成），定价权在厂家； 租赁： 付固定租金 商家对其没有任何监控的权利（一般为了形象问题，商场代为收银；结算时将销售额减去租金） 特殊情况： 联营也可能实行单品管理：（1）不管库存：和一般联营的处理方法一样，唯一的好处 是可以进行单品分析； （2）、管库存：与代销差不多，唯一的区别是：代销以成 本计算，而联营以倒扣计算； 商品编码的分类以及各种分类的作用 商品编码一般分为如下几类： 单品码： 适用经营方式：经、代销 财务核算：数量+金额 特点：管理库存、一码一价（价格由后台定，前台收银员无权更改其价格） 统销码： 适用经营方式：联营、租赁 特点：商场不管理其库存；对于价格则分为两种形式： 柜台形式：不定价，允许一码多价，由 营业员开票，收银员手工输入其价格； 超市形式：定价，一码一价，收银员无权改价（一般用于超市） 注意事项：对于联营商品定扣率，对于租赁则扣率为0 金额码： 适用经营方式：经、代销 财务核算：金额 特点：管理金额库存；一码多价（定一个综合毛利率；销售后由零售金额 反算成本去减库存）-----主要用于小商品或经、代销的散装品 销售码： 销售码是依附于单品码而存在的一种编码，它主要为了解决如下三种问题： 一品多原印码：一品多原印码主要指同一柜组 且进价、售价均相同的一组单品；如：康师傅方便面，有各种口味，每种口味包装袋上的商品编码均不一样，如果都按单品进行管理分开进货、出售，容易将商品弄混，最后造成库存不准、为解决此问题而采用一品多原印码；方法为：选定一个作为核算码（用于进货、记帐等），在商品资料中录入，然后将其它码作为一品多原印码录入；则后台只需按核算码入库，而前台无论用何种编码销售均可（电脑系统会自动减核算码的库存）； 优点：管理库存方便、准确性高 缺点：无法区分哪种口种销售好 如果采用单品管理则优缺点和上面相反 一品多包装码：主要用于商品有多种包装的情况；例如可口可乐 可以一听出售，也可以一箱（24听）出售，但箱装码和听码不一样且卖出一箱要减去24听的库存；此时可以采用一品多包装码；可由商场定价，但差价部分由商场承担 组装码：主要用于商场的促销，即将不同的单品码捆在一起用另 一个商品编码出售，但销售金额核算至各个单品上；可 由商家定价；但差价部分由商场承担 合用的作用及其与订货和结算的联系 合同按经营方式进行分类，主要有经销、代销、联营、租赁四种，一个供应商可以有多种经营方式，但在某一个时间点上或时间段内，某个供应商的某种经营方式只允许有一份生效合同； 合同的状态： 未生效：指合同在生效前的状态，即刚录入时的状态，在此阶段，可以对合同进行修改，删除操作； 已生效：指合同经审批确认后在有效期内的状态，在此状态，包括订货、进货、结算等一切需要从合同采集数据的工作都以此合同数据为准，因此审批合同在合同的管理中显得尤为重要，如果合同审批环节控制得不好，整个管理线可能会瘫痪，最直接的后果是导致业务部门下不了订单、订不了货，进而不能收货等，也有可能会使这条管理线丧失原有的控制功能，因此在整个管理线路中，合同的审批环节的管理是关键和前提； 提前解除：指合同未到合同有效截止期限，人为地终止此份合同的有效期； 正常终止：此状态与提前解除相对应，是指合同到有效截止期限后，由计算机系统自动将此份合同改为正常终止状态，结束此份合同的使用，提前解除和正常终止构成了结束一份合同有效期的两种方式，也即人工终止和自动终止； 暂时停用：是指在合同有效期内，将此生效合同暂时搁置，停止使用，待需要重新启