分销网络的维护与管理.ppt

分销网络的维护与管理 课程目的: 掌握销售管理的 技能，提高分销网 络的实战术水平 课程的核心内容: 选择明确的目标客户 确定营销组合策略 分 销 的 基 本 步 骤 选择目标顾客（STP营销）； 1.细分(Subdivision)市场； 2.选择(TAP)公司自己的目标； 3.比较竞争状况，明确产品或服务的定位(Point)。 确定营销组合策略 客户拜访与行程设计 助销 营业主推 价格体系的维护 分销网络的深度和宽度管理 物流管理控制 注目率 客户信息反馈 选择目标顾客（STP营销）—— 消费者的认知过程： ?未知 已知 挑选 手选 比较 选用 二次购买 购买心理： 消费心理 品牌效应 功能实效 安全性 价格 选择目标顾客（STP营销）—— 是否主推公司产品 分销渠道 目标顾客 物流速度 财务状况 销售与回笼 明确的目标 A(值) 警示线 A4 A3 A2 A1 0 B1 B2 B3 B4 B(值) B值: 可作为考核客户的指标值 A值: 可作为考核客户的指标值 警示线: 可设定为目标客户与非目标客户的警戒值 市 场 细 分 区域细化: A:各辖区街道的分田法 B:扫街法 C:物流追踪法 D:竞争产品追踪法 渠道细化: A:分销网点 B:大卖场\量贩店 C:百货店 D:集团购买的长期合作单位E:批发市场 目标客户服务的定位 目标客户群体的需求分析: 销售周期------- 目标客户的销售与回笼周期的合理性.满足点:合理的销售周期 库存状况------- 目标客户库存周期的合理性.满足点:合理的库存周期 主推产品的支持力度-------目标客户的助销力度.满足点:合理的投放主推产品的支持力度比例. 产品结构的搭配------目标客户经营其他产品的结构.满足点:合理的产品搭配 物流速度-------- 目标客户的物流能力满足点:便捷的物流速度. 供需双方考虑满足以上需求条件才能保证服务的质量 案例分析 企业背景: 成都祥云医药公司系四川省A药品的总经销商(OTC运营模式) 专卖点:30家 分别分布在成都市辖区15家 其他地域的15家 市内专业市场都有他的专卖点,并作为一级分销商的有效服务点运营着. 销售周期:A药月销售实际100万/RMB 每月25日回笼 信誉度较高 库存状况:每月安全库存保持在120万/RMB 厂家承担了无铺底. 主推产品的支持力度: 全身心的投入A药的经营中,但也对其他产品感兴趣,特别是我们公司的产品. 物流速度:公司有汽车4辆专门负责近途远途的产品运输,送货周期为1天. 案例分析 我们的背景: 我公司系欧洲知名的医药公司西南区代表处(为OTC运营模式) 公司销售为月30万/RMB前期5个月的业务拓展期没有硬性任务指标,公司没有经销商铺底支持. 公司产品与A产品的比较