基于供应链合作下的利润分配机制探究.pdf

南开经济学刊 2006 年 第二期 基于供应链合作下的利润分配机制探究 ※ 齐秀梅 内容摘要：物流运营的最高境界就是资源运营。利润的分配是供应链企业间合作与纷争的焦点问题。在 制造商主导的下游供应链中，制造商如果将产品简单的批发给零售商，只能得到生产利润；如果与零售 商一起参与销售，后向延伸，就能够在销售渠道中获得利益。结合课上老师所讲的知识，以及与同学共 同看文章，本文利用 Stackelberg博弈分析了不同分配比例对合作双方利润产生的影响，并基于不同区 间利润变化率快慢，从各自的偏好区间中，找到合作区间；依据合作区间得到了一个利润分配的新方法 ——零售商与制造商四六分成。接下来的对比分析说明了这一方法的可行性。最后用 Dell 直销成功和 Compaq 渠道改造失败进行了案例分析，提出了利润四六分成和分步实施的渠道改造方案，突出了供应 链合作与利润分配的中心问题。 关 键 词：供应链管理 销售渠道 合作区间 利润分配 一、引言 供应链管理——设计和保持一种良好的网络结构、机制和模式，通过资源集成，借助合作企业的力 量更好地发挥自身的核心优势，使自身和整个供应网络获得竞争优势的过程。协调成员企业之间的关系 实现企业与企业之间的无缝连接，保证各种流（如物流、信息流等）在供应链上的畅通成为当前讨论热 点。如何协调成员企业之间的关系是供应链管理的基本问题，而利润分配又是供应链中企业关系的焦点 问题。可以说，供应链能否取得成功，利润的分配至关重要，在这种背景下，有关渠道合作利润分配的 探讨不一而足；但似乎没有找到一个具体的、可操作的分配比。 我们所处的信息时代已经为物流或信息流的畅通提供了技术平台，能否保持这种畅通，关键取决 于组织与组织之间的协调、衔接能够做到无缝连接，这使得分配问题进一步凸现出来。最典型的案例， 自 Dell 成功实施直销后，在制造商主导的下游供应链上，制造商越来越重视与分销商之间的关系。直 销为研究人员和实业界人士所看好，那么从传统分销模式到现代直销这一理想模式的渠道改造可否一蹴 而就，如果像 Compaq 遭遇“渠道冲突”怎么办等相关问题并未从理论上予以圆满解决。这些看似相去 很远但却本质相关的问题，本文通过分配问题纳入同一模型，以一个新的视角，寻找到可行的利润分配 和渠道改造方案。 二、建模与求解 考虑一个由制造商主导的制造商——零售商——消费者构成的供应链。用P1表示制造商将产品卖 给零售商的批发价，它是制造商的决策变量；P2表示零售商将产品卖给消费者的零售价，它是零售商 的决策变量；C1表示单位产品的制造成本，假定为常量;C2表示单位产品销售成本，为常量。π1表示制 造商利润；π2表示零售商利润。λ表示在参与销售时，制造商从销售渠道中获得的利润分成，从而零售 商获得的分成为l- λ，显然存在着两个极端值，所以也就存在唯一的λ，使模型达最优，λ( λ∈[0，1]) 是本文所关心的中心问题。 ※ 齐秀梅(1982.3 －) ：女，天津大学管理学院研究生 主要研究方向：现代工业工程 联系地址：天津大学管理学院 9018 信箱 300072 联系电话：0-1392-069-7372 电子邮箱: xiumeiqi@126.com 。 41 南开经济学刊 2006 年 第二期 假定商品的需求函数为简单线性关系： Q=a-bP2 (1) 其中 a0，b0，P20，Q0。a，b 为常量。 于是，制造商的利润：