基金销售渠道- 优势大检阅.pdf

基金銷售渠道 - 優勢大檢閱 基金投資在香港日漸普及 ，而購買基金的方法亦十分方便 ，主要途徑包括銀行、 保險公司或直接到基金公司購買等 。但是很多投資者也有同樣的疑問 ：不同的基 金銷售渠道有什麽分別？會不會經某一個渠道購買更爲“著數＂呢？ 基金公會將會一連兩期，邀請 3位資深的業內人士：Citibank 環球個人銀行服 務投資業務總監連錦東先生、怡富資產管理零售業務及客戶服務總監謝佩蘭小 姐 ，以及友邦保險投資連繫壽險部高級經理陳德軒先生 ，爲大家解答這方面的疑 問。 (連：連錦東；謝：謝佩蘭；陳：陳德軒) 問： 請簡單地介紹一下基金公司、銀 行及保險公司銷售基金的情況。 謝 ： 基金公司的職責是爲投資者管理資産，至於基金的分銷工作主要是交由中 介人(分銷商)進行。中介人是基金公司的合作夥伴，當中包括銀行、保險 公司和獨立投資顧問等，通過他們的分銷網絡，基金産品可以更有效地介 紹給不同階層的投資者。此外，部份基金公司亦設有銷售中心。以怡富爲 例，我們設有客戶理財中心銷售怡富自己的基金產品，配合快捷方便的互 聯網系統，以及電話理財中心爲投資者提供妥善的售前售後服務。 連: 銀行是基金公司的合作夥伴 ，在 基金銷售過程中扮演中介人的角色 。我們的 目標是爲客戶提供一站式的投資理財服務 ，主要銷售途徑包括龐大的分行網 絡、電話理財中心，以及通過互聯網為客戶提供全面的投資及市場資訊等。 陳: 保險公司主要是透過公司旗下的營業顧問及保險經紀進行銷售活動 。以友邦 爲例，我們現約有 9000位營業顧問及保險經紀爲客戶進行財務分析，按客 戶需要提供不同的傳統及投資壽險産品介紹 。在投資産品方面 ，保險公司經 銷的投資相連壽險計劃 ，當中包含了保險與基金投資的元素 。這類計劃除了 基金投資外，亦提供身故賠償及一系列附加契約，為客戶帶來更全面的保 障 。例如免付保費附加契約 ，便可以幫助投保人/投資者在某些特定情況下， 如受保人完全及永久殘廢，由保險公司代為繳付餘下的保險費用。 問 ：投資者到基金公司一般只可以買到基金公司自己旗下的基金 ，會否有趨勢基 金公司同時代售其他基金公司的基金呢？ 謝 ：香港的基金公司一般只發售自己公司的基金 。由於銀行或保險公司在代售基 金的時候 ，會從不同基金公司中挑選他們認為適合的基金 ，所以他們一般不 會發售某一間基金公司的所有基金產品 。以怡富為例 ，我們的銷售中心專注 提供怡富所有的基金產品(約 50 隻)，當中可能有部份不會出現在我們的合 作伙伴，例如 Citibank及友邦保險的基金候選名單之上。所以如果投資者 認同某一間基金公司的品牌 ，直接到該基金公司的銷售中心自然可以更全面 地了解到該基金公司的背景及產品資料。此外 ，基金公司的強項是管理資 産 所以投資者直接到基金公司選購基金亦可以較容易地掌握到基金公司的， 投資管理方法及市場展望等資料 。然而 ，其他地方(例如台灣)亦開始有基金 公司代售其他基金公司的基金 ，但 我們暫時未見到香港有這個趨勢出現 。當 然，我們亦不抹煞這個可能性，但相信可能會是一個較長遠的發展方向。 連 ：這個發展會很視乎個別基金公司的業務發展策略 。現時 ，大多數的基金銷售 都是經過中介人進行 。其實 ，銀行及保險公司在分銷基金方面擁有一定的優 勢。我們擁有固定的客戶群，有經驗豐富的客戶經理與客戶保持緊密的接 觸 ，通過處理客戶的日常財務事宜 ，可以瞭解到他們的整體財務需要 ，從 而 為客戶介紹合適的基金產品。為了配合客戶全面理財的需要，除了基金之 外 ，銀行亦提供其他的投資選擇 ，包括外匯 、債 券 、股票及保險產品等 。雖 然銀行的業務策略與基金公司不盡相同 ，但 兩者可以互相配合 ，透過合作分 工達致理想的協同效果。 問 ：中介人(例如銀行及保險公司) ，是以什麼準則從市場上的基金公司挑選不同 的基金呢？ 連：不同的中介人均設有自己挑選基金的一套方法。Citi bank 主要透過兩個方 法挑選基金 。首 先 ，我們會按不同的基金類別 ，就 3 、5 、7 年以及在不同的