棠樾案例分析03版.pptVIP

开放 开盘 提前收筹 提前解筹 6。14—— 6。21—— 6。29—— 7。5—7。6 —— 7。13 一个电话，提前暗销 （1）让业务员兴奋：对业务员逐个公布信息： （2）让诚意客户不能自拔：客户到场后，由销售经理逐一算价，由专人逐一 带至地下室签认购书，做足神秘感，同时让客户觉得尊贵，有面子。 7月6日，相当于一次小解筹，前36批诚意客户都收到神秘电话，认为可以做为 万科关系户提前选房. 22批客户到访，成交15套，解筹率40% 25个 开放三周销售了15套 一周我们有能力完成35套吗？ 11个 6。14—— 6。21—— 6。29—— 7。5—— 7。6 —— 7。13 35套? 15套 一个目标，引来策略大变化 开盘必须完成50套的任务 唯一的办法： 扩大有效客户到访量！ 利用现场气氛，现场逼定 紧急启动二三级市场转介，同时启动A+B+C外部转介方案 转介扩大到二级市场、三级市场工商铺部、写字楼部、住宅部、信誉家。开放前一周中原 共转介133批，在周一到周五的淡日,基本保证了每天约20批的到访量,为现场做足人气. 在提前解筹后非周末的5天,通过紧急预案启动,我们成功销售18套 25个 11个 6。14—— 6。21—— 6。29—— 7。5—— 7。6 ——7.12 7。13 五天 18套 两周 15套 17套? 是否还要开盘? 担心一:如何跟未选房的客户解释选不到房 担心二:开盘当日是否能够再冲量 第四变——放弃集中式开盘，让客户回来领礼品，神秘的热销， 让客户崩溃 ?放弃集中式开盘 ?7.10通知所有诚意客户周末开始针对VIP卡客户选房, ?同时,周日仅安排抽奖活动,制造热销氛围. ?最终实现市场低温下的高解筹率60% 开放 开盘 提前收筹 提前解筹 6。14—— 6。21—— 6。29—— 7。5—— 7。6 —— 7。13 1、通知前期所有暗杠客户全部到场，办理正式选房手续，换收据及认购书，同时领取认购礼品 2、通知前期所有VIP卡客户到场抽奖，进一步增加现场人气。 3、至选完房，客户信息一直处于完全不对等状态，不知道已选走多少房子，还剩多少房子，只感 觉现场人气非常旺，房子很好卖，很多房子已经没有了，神秘的热销氛围，让客户崩溃 6。14—— 6。21—— 6。29—— 7。5—— 7。6 ——7.12 7。13 五天 18套 两周 15套 两天 17套 ? 市场在变化，客户亦在变化，今天的市场已经是客户的主场，如果利用好有限的客户资源 是关键 ? 在险峻的市场面前，保持敏锐的洞察力，顺应客户变化，随时做出调整，稳中求变，将是 至胜的关键。理性的市场环境下，客户有有效期越来越短，回头客越来越少，如果让客户 在第一时间产生冲动，制造购买的理由，不要给客户太多的思考空间，第一回合的较量变 得异常重要。 棠樾产品线非常单一,,在现场展示面,样板房,推售产品均无改变的情况下, 只有不断的改变现场销售口径及推售方式. 多给理由、暗卖 ?将同期产品划分为多组团,并给各组团命名,以不同的口径吸引客户多次到访.对外口径从山城A组团,B组团,到山谷别墅,到最近在说的双景楼王,其实说的都是同一批产品. ?抓住客户心理,给客户不想要的,把客户想要的都藏起来暗卖,让客户觉得得 来非常不容易.项目现场的价格表每周都在变化,每周给到少量单位让客户 选择,而特意把一些单位不放在价格表上,暗放. ?每周都要给到客户多一个购买理由,也许本周是因为老带新优惠,下周是因 为华为团购优惠,再下周是因为清盘优惠.总是有很多借口让客户买单. 棠樾赏析 海报 现场物料：棠樾会馆，故事卡，风水楼书 THE AND! * * * * 万科棠樾 做为万科在25岁时的一个孩子 其地王的出生就注定了其生命的不凡 注定要在市场的波浪中起伏 但是我们对他的期望一如既往 。。。。。。 项目简介 总用地面积：约60万平米 总建筑面积：约40万 平米 容积率： 0.8 位置尴尬，对深圳人我们在东莞 ，对东莞人我们在郊区，缺乏生活配套 临世界第一大球会。区域容积率最低 深圳周边最大的森林公园 独享2700万原生森林、1500亩 水库资源 操盘难点 ?片区太陌生？如何制造影响力 ? ----塘厦地属东莞，在东莞卖到深圳的价格 ?客户的来源/积累如何实现？ ? ----方圆十公里没有目标客户 ? ---有限的宣传费用之下，如何打造影响力，实现销售目标 ?什么样的产品定位有竞争力？ 操盘难点 作为一个大盘的营销： ?什么样的主题有延续性？ ?面对深圳其它资源性豪宅，如何占位？ 较近的圣莫丽斯、星河丹堤，到较远距离的观澜湖、曦城 还有东部盐田的