主管轮训1.ppt

增 员 篇 增员课程大纲 增员概论 增员概述 导言 增员的理由 成功增员的要素 专业化增员流程 专业化增员流程简析 专业化增员流程 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 问题处理 销售流程与增员流程比较图 专 案 组织增员氛围营造 创业说明会流程 离职面谈流程 组织增员的好处 人力快速提升 组织上规模，业绩稳定 提升留存率 促进主管自身辅导、管理能力提升 晋升、收入 如何营造小组增员氛围 定期举办增员专题早、夕会 职场布置 增员激励活动 组织增员活动管理 重点推动准主任工程 脱落环节处理的好 脱落环节处理不好 脱落从增员开始眼睛向外与眼睛向内 留 存 推与拉 营业部经理、主任 人管和其他内勤员工： 多一份祝福，少一些埋怨 一 路 好 走 业务员 业务主任 部经理 区经理 离职 提出离职 汇报 汇报 无效 有效 有效 有效 一对一沟通 陪同 了解情况，再次沟通 沟通，挽留，帮助 电话约访的步骤（推介人） 寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图——面谈邀约 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点（二择一法） 增员接触目的 激发兴趣 获取背景资料和人格特质 发现增员点、激发欲求 增员接触获取资料 基础资料 性格特征 工作现状 未来理想 增员点（一） 目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？ 你打算终身从事吗？ 你知道目前本地人均收入是多少吗？ 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回 报比别人高吗？ 晋升困难吗？要有什么条件吗？ 贵公司训练怎么做？常举办吗？ 如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？ 增员点（二） 你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处 和谐吗？ 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如 果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供 时间和努力工作，你有没有兴趣？ 你觉得人生追求的目标是哪些？ 增员接触的注意事项 少说多问 开放式提问 保持中立 记录 增员说明目的 激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作 （SELL-IN） 说明的主要内容 行业 公司 营业单位 工作性质 佣金制度与特色 培训与个人成长 被增员者的疑惑点 保险有人买得起吗？ 卖给谁？ 要不要恳求人家？ 会不会被人看不起？ 被拒绝时怎么办？ 我可以做吗？ 如何开始卖？ 我可以得到什么？ 我要付出什么代价？ 我可以获得哪些帮助？ 有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？ 增员者所言是否真实？ 营业单位特色？平安保险公司特色？知名度？ 被增员者的疑惑点 拒绝问题 没面子、没地位 没信心 没兴趣 不好做 家人反对 没底薪、收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了 创业说明会流程 会前准备 会中说明和动摇 会中促成 会后促成 会前准备（一）—— 营业区 会场布置：音乐，VCD播放，励志格 言张贴， 展板放置 （公司简介、寿险信息、基本法介 绍等） 资料的准备及分发：《平安保险报》、《平安 行销》等 督察职场内人员的着装与礼仪 区经理或三级机构负责人安排好时间，全程参 与创业说明会并准备好欢迎辞内容 会前准备（二）—— 主任 安排好时间与新人共同参与创业说明会 注意着装和礼仪 利用会前等待新人时间，举行简短的见 面会 针对新人心理，事先做铺垫交流 互留名片 会前准备（三）—— 推荐人 安排好时间与新人共同参与创业说明会 注意着装和礼仪 将自己的寿险简历向新人做简单介绍并做基本铺垫交流 会中说明和动摇 司歌、平安精神 区经理、三级机构负责人致欢迎辞 行业介绍 公司介绍及本公司与同业对比之优势 营业单位介绍 说明工作性质：寿险推销工作与其他工作对比、代 理人佣金简介 职涯规划：晋升、培训、福利 会中促成 成功人员分享 锦绣前程展示 激励演讲 会后促成 主任