人人投兵法.ppt

* 攻心、直邮圣经、做对了就成交 故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，明白是否能战的胜；识众寡之用者胜，能够识别众寡的胜；上下同欲者胜，上下同心协力的胜；以虞待不虞者胜，用有准备对付无准备的胜；将能而君不御者胜。将帅有才干而国君不干预的胜。?此五者，知胜之道也。     企业联系方式已隐去，如想联系PPT作者请使用微博私信方式。 人人投兵法 五招学会从陌拜到成交 致胜之道 ?? 故曰：知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。 孙子兵法《谋略篇》中提出，故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。 重在执行 将能而君不御者胜 选对目标 差异营销 挖掘需求 定制方案 兵法五策 知可以战与不可以战者胜 1 2 3 4 5 识众寡之用者胜 上下同欲者胜 以虞待不虞者胜 选对目标 阶段资料： 人人投业务简介 人人投背景介绍 人人投营销模式 目标选取： 行业：选取一个与待开发业务相关的行业 规模：选取企业规模 大型、中型、小型 数量：此类客户的数量是否支持完成任务 时机：营销计划、营销进度、突发事件 名录：据此整理出待走访名录 距离：名录客户是否在工作范围之内 进阶要求： 理解业务特色优势 整理出走访名录 知可以战与不可以战者胜 差异营销 识众寡之用者胜 营销策略： 顺序：将名录分时间节点，每天5个客户 批次：有人脉先走、距离远的先走 情报：了解其它营销者的思路，切入点 阶段资料： 创建“机会表”挖掘机会 进阶要求： 整理走访顺序 走访排期（一周以上） 挖掘需求 阶段资料： 切入点简报 进阶要求： 团队成员认可 测试三个同类客户 其中两个对业务感兴趣 上下同欲者胜 认同层次： 内部：将走访切入点与团队成员交流，获得认同 外部：从非核心客户选取沟通对象，印证切入假设 初次见面 常备资料： 同行业客户案例：融资平台、效果评估 人人投实力证明：融资平台效果 数据目录：包含国家、北京、其他目录 预计客户问题准备，提纲 沟通过程： 介绍人人投情况：团队，实力，营销方式，数据情况 请客户介绍情况：产品、客户群、运营、近远期目标 问题：以前做过的融资方式，效果怎样 行业地位及竞争对手介绍 测试数量和市场报价 和他沟通数据库 和客户沟通公司职能的情况 进阶要求： 带回一本以前的实物刊 客户营销活动排期表 客户沟通单 以虞待不虞者胜 阶段资料： 详细的同业案例一套 人人投样张 作业流程 人人投详细审核项目模板  沟通过程： 讲解案例思路，重点突出亮点和梯子 准备好客户的提问和预计客户的策略 准备好自己的底线 探出客户的底线 进阶要求： 定制方案面呈时间 明确项目决策人 明确项目规模方向 二次见面 以虞待不虞者胜 阶段资料： 人人投创意素材 项目方竞争对手资料 项目方自身优势简介  提案书写： 关于行业发展趋势及挑战 竞争对手的发展营销手段介绍 客户营销推广的定位及问题 数据分析互联网金融众筹解决思路 详细介绍：项目方数据选取 人人投创意 人人投文案 项目方方案预算 进阶要求： 创意简报 获得团队认同 获得客户认同 定制方案 以虞待不虞者胜 情境（situation） 客户需要解决什么问题 找到最关键的问题 恰恰运用人人投能解决 定制方案…思路 以虞待不虞者胜 改变（change） 我们怎样解决问题 受众 诱因 创意 细化（refine） 更好的发挥优势 人人投的优势 多渠道配合 响应率测算  让人眼前一亮的解决思路 中小型项目请按客户的推广方式进行分析！ 目的是为了告诉客户人人投能解决它的问题 分析该客户现有推广方式，分析该客户可能选择的融资方式及渠道优缺点 关键：这些融资方式对细分市场及目标人群的影响 介绍人人投资源 介绍数据库平台 介绍人人投的优势 介绍平台解决方式 　 提出：股权众筹可以解决客户的问题（从多渠道融资的角度介绍） 行业发展状况 该客户行业中的地位 品牌知名度 产品销售规模 该行业的发展趋势 提出：其面临的机遇与挑战 宏观分析 推广分析 不能直接找到目标人群，有针对性的推广 缺乏迅速打动目标人群，并产生回应的方式 提出：该客户需要一种融资方式可以精准的找到目标客户并产生即时响应 推出人人投 整体市场分析 现行的推广方式 有什么样的问题 平台解决 找出问题 定制方案…分析 以虞待不虞者胜 你需要提供最精准的受众定义 产品分析 目标人群定位 数据提供 数据组合 告知选定原因 项目方 产品功能 产品认知水平 产品促销 兴趣爱好 职业特征 收入水平 消费行为 项目方，项目的数据（人员配置， 营销模式，行业 影响力) 针对客户