CCP平台会销员培训教材.ppt

* 梁靖 中国城乡信息服务平台 Page ? * 成交高于一切 实战、有效、会做、成交才是硬道理！ Page ? * 会销员成交流程 （l）做好会场上的准备工作； （2）会前完成对客户的了解； （3）拉近与客户的关系； （4）发掘客户的六大需求； （5）激发客户对运营模式兴趣； （6）诱导客户成交； （7）服务客户。 我是否在战斗前 做好了准备？ 完整的7个销售过程 Page ? * 会前完成对客户的了解 1)会前踢单人员与邀约人员进行沟通，确定好人员分配方案； 2）根据邀约人员市场客户调查表，踢单人员与邀约人员进行一对一的交流，深入了解客户信息。 Page ? * 做好会场上的准备工作 成功形象 1、个人形象：仪容仪表（亲和力） 2、心理准备：饱满热情 3、宣传资料：引导阅读 销售中最重要的关键就是“推销自己”，因为会销人员代表着公司形象！ Page ? * 拉近与客户的关系 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉 关心客户比介绍项目更加重要 少谈项目，多谈客户 听不听销售人员的话，主要取决于情感因素 Page ? * 发掘客户的六大需求 第一大需求：叫“确定性”，也就是客户对会销员、公司、项目三层 信任产生的安全感；第二大需求：叫“不确定性”，就是不知道未来如何，具有挑战性； 第三大需求：叫“重要性”，即每个人都觉得自己是这个世界上很重 要的人，需要得到脉络环境的认同。第四大需求：叫“连接和爱”，即需要家人、好友、社会关怀。第五大需求：是“成长”，即经营能力需要得到提升。第六大需求：是“贡献”，即希望有机会为社会，为家人，为爱的人 作出贡献。 需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确两者之间的差距， Page ? * 了解客户需求 1、惊讶：啊，是吗？ 2、督促：后来怎么样？ 3、确认：那才是最重要的。 4、理解：是吗？我非常理解。 5、重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？ 6、同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。 7、转移：不过你对这个问题怎么看？另外—— 牢记“一二三”话术：提问一分钟，倾听二分钟，对顾客所说的认可三 遍以上。 用嘴巴听 Page ? * 激发客户对运营模式兴趣 两大挑战 时间与注意力 条件反射拒绝心里 解决方法 创意式开场白 陈述最终价值 提出刺激性问题 让客户感到惊讶 好奇心的魔力 真诚地赞美客户 不如干脆欲擒故纵 六种方法 Page ? * 两大挑战及解决方法 会销人员必须在客户沟通的最初30秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的心，马上激发客户的兴趣，就可以成功地将对话进行下去。 会议与沟通 竞争时间 客户时间与注意力 客户正在处理或即将处理的事情与会销人员的会议营销之间的竞争。 客户条件反射拒绝心理 在会议中场休息开始的最初30秒内，客户会习惯性地告诉我们“暂时不需要”、“与其他客户讨论看法”、“先上个厕所”。 解决方法 Page ? * 陈述项目的最终价值 会销人员：下午好，张老板，现在聊聊方便吗？ 客 户：方便，方便！ 会销人员：我是CCP服务平台的梁靖，主要负责公司的市场运营，这是我的名片，如果您在互联网营销 中遇到任何问题可以找我，非常乐意与您一起学习探讨。同时感谢您百忙中抽出时间参加 我们的会议，谢谢！想请教您一到两个问题，可以吗？ （体现身份与作用） 客 户：谢谢，可以？ 会销人员：互联网是这几年的朝阳行业，缔造了无数个千万甚至亿万富翁，您可有想过我们这些外行人同样 可以参与进去呢？ （找到了客户的痛点） 客 户：不知道，不了解。 会销人员：是这样的互联网并不像别人说的这么神奇，我们可以从很多数字可以看到，从互联网赚取更多的 很多都是外行人，可以再耽误您几分钟的时间吗？ 客 户：没有问题。 会销人员：那么顺便问一下，您现在经营的行业是否受传统行业的一些瓶颈？方便透露吗？ 客 户：方便。 （如果客户不说，我们直接告诉他，显示我们对市场的了解） 会销人员：是的因为传统行业竞争大，利润薄，销售渠道受到制约等！ ——让客户明白此次通话最后能带给他什么样的价值， 让客户明白和你沟通是值得的。 Page ? * 提出刺激性的问题 会销人员：下午