ESPI销售程序.ppt

WELCOME TO ELANCO SELLING PROCESS 礼来销售程序训练课程 通知 由于玉米价格持续上涨，全价料成本已增长100元。 六和其他片区饲料价格已经上涨。 鲁西北片区近期要调价通知客户备货！ 销售的含义 销售活动是由众多要素组成的系统活动；（电脑、饲料） 销售的核心问题是说服客户； 销售活动是商品、信息传递、心理变化 等过程的统一； 销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 【销售箴言】 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。 所有的决定均取决于自己，一切操之在我。 我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。 销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 ——原一平（何许人？） 做销售的理由 收入高，可以更多的满足自己的愿望。 可支配自己的时间，如果你是个有性格、想独立工作的人。 广闻博识，读万卷书不如走千里路，走千里路不如复制成功人的脚步。 不断的挑战自己 如果你是个勇敢的人。 成就感 成长快,不快速学习的人，就会落后。 ……. 销售？？？ 该怎么做？ 做什么？ 有没有捷径？ 自己能否做？ 销售其实就像吃饭穿衣一样，有一定的规则和程序，按照规则和程序去做，并具备一定的职业技能，谁也能做好。 ESPI就是教给大家做的一种程序、方法。 E S P I ELANCO 礼来公司 SELLING 销售 PROCESS 程序 INTERNATIONAL 国际性 E S P I 训练目的 1. 建立 ESPI 基本原则与技巧 2. 应用 ESPI 共同术语和原则工作及产品上 3. 分享 “想法” “问题 及 解決方法 4. 发展特定的实际应用 5. 鼓励将ESPI 应用于生活的每一个层面 6. 强调ESPI的实际应用 你可以将ESPI应用在什么地方 * 猪场 * 鸡场 * 蛋鸡场 * 饲料厂 * 零售商 * 经销商 * 经销商代表 课程结构 – 进行方式 1. 概 论 2. 问答 (观念复习) 3. 分组讨论 4. 分组讨论结果报告 5. 角 色 扮 演 原 来 如 此 ! “原來如此!”是指学习者的一种自我发现,而自我发现是一种最能记忆得住的经验! --串户、数据、参观会，销量和收入 “原来如此!” 记录表 销售程序 销售程序 访前计划 1. 检讨以前拜访的“事实”及別人所提供的意见 2. 检讨有关的“态度”: 公司,产品,客户,竞争者 3. 设定拜访目标 4. 有弹性的开场 5. 暂时判定客户需求 6. 预期反对意見 产品 ? 作为销售人员，你应该知道…... 产品的功效（001、551、008、009） 性能 给客户带来的效益 客户使用情况 产品 ? 客户应该知道… 产品特色很多,列出二个可能对他很有帮助的卖点 008:仔猪初生重大、产仔多、产仔快；不便秘、减少母猪的猝死。 009：仔猪断奶重大、母猪失重少、断奶7天后发情；减少仔猪黄痢；不发情的母猪食用母猪料后会迅速发情。 …… 反对意见 你可能会面临的销售障碍….. 资金 市场范围 赊欠货款 对产品进行承诺 …… 销售程序 设定拜访目标 1. 提供明确的方向 2. 易于计划,可研究出事半公倍的达成方法 3. 易于检讨分析 4. 成长的原动力 设定目标的重要性 1. 提供明确的方向 2. 可以研究出事半功倍的达成方法 3. 易于得到有有关人员的协助 4. 避免重复,减少浪费(金钱,时间，努力) 5. 成长的原动力 6. 易与计划，易于检讨分析 7. 可防范意外发生，减少冒险。 目标如何设定实例 今年我要减肥。（很难达成） 我要在不节食的原则下,从目前的80公斤体重,控制到2010年底以前达到70公斤体重. 设定目标的Smart原则 S 代表specific（具体的，明确的) M 代表measurable（可测量的） A 代表achievable（可实现的） R 代表relevant（相关的） T 代表time-bound（有时间限制的） 目标设定的标准 1. 明 确 性 2. 实 在 性 3. 挑 战 性 4. 沟 通 性 5. 衡 量 性 Exercise 设定目标（5分钟） 针对实际个案，设定目标。 1、成长目标 2、买车目标 3、收入10000元的目标 4、专业知识成长的目标 首次拜访目标设定 如果你预计无法第1次拜访就得到客户使用产品的承诺, 你将如何设定你此次拜访的目标? 如何取得客户非订单之承诺 所谓“承诺”.即客户答应你所要求的动作 销售的最高境界让客户相信我说的并按我说的做，最大的失败相信别人给自己舍得圈套是正确的。 5