三客友商贸有限公司销售人员培训方案.pptx

河南三客友商贸有限公司市场部2012年11月销售人员培训14325目录销售的基本概念销售人员必备素质基本的销售常识开拓客户方法及沟通技巧销售步骤提示河南三客友商贸有限公司1、销售的基本概念 发觉需求、传递价值 改善生活质量和生活方式本质 说服客户、达成交易 维护客户、持久交易核心 主动性—主动寻找、开发客户 服务性—客户提供方便 接触性—制造与客户交流机会特性 店面、柜台销售—国美等 电话网络销售—京东等 大客户渠道销售—代理公司等类型 注重产品—20年前 注重品牌—10年前 注重服务—3年前 注重个性化—今天演进坚持不懈，直到成功！孪生兄弟案例2、销售人员必备素质 心态失败、注定失败 心态对销售人员来说比能力知识更为重要 无条件自信、积极思考、注重细节！ 坚持不懈、热情饱满 一切销售活动以客户为中心心态 人际交往能力、实现双向沟通 学习总结能力、实现持续成长 洞察判断能力、发掘客户需求 创新能力、突出自己于同质化的市场中 时间管理能力、提高效率和效益能力 产品知识—对自身产品有深刻了解 对于竞争产品和行业知识的了解 经济学、市场营销类知识储备 其他与客户相关知识的了解知识我要加倍重视自己的价值！2、销售人员必备素质销售三部曲我要加倍重视自己的价值！3目录基本的销售常识河南三客友商贸有限公司让客户感到舒服和尊重3、基本的销售常识1礼仪常识2着装仪容常识3名片使用常识无论推销什么东西，先推销自己！3、基本的销售常识——礼仪常识礼仪的重要性礼仪应遵循的原则要求常见礼仪提示 基本的礼仪是对客户的尊重，是和客户沟通的基础； 礼仪是个人内涵和修养的体现，是赢得客户信赖的基础； 礼仪也代表了公司和个人形象，对于塑造公司和个人品牌有着重要作用。礼仪要遵循的原则要求是： 了解客户的性格、喜好、心理，符合客户的工作或生活环境，“因人而礼”。 与客户交流交往中，杜绝小动作，如玩手机、东张西望等。 称呼问候要入乡随俗； 对待客户要面带微笑； 时常赞美客户； 掌握握手礼仪；社交场合中，任何人只要有喋喋不休的坏习惯，再好的朋友也会疏远他！3、基本的销售常识——着装仪容常识原则 根据客户类型及所处环境着装； 穿戴整洁、和谐； 整套着装不宜超过三种颜色 身体无异味、头屑等； 口气清新、定期修剪指甲等； 面部表情、面部仪容等提示复杂的事情简单化，简单的事情重复化！3、基本的销售常识——名片使用常识没名片，就没地位；不会使用名片，就没有经验 提前准备好名片，避免送错名片，同时要保证名片干净、整洁； 起身、双手递交名片，面带微笑，名片正面朝上、内容朝向对方； 收到对方名片要认真看下内容，在与对方交流过程中，避免摆弄对方名片，放在桌子上或者名片夹里； 参加重要的活动时，一定带上足量的名片，但发放时机要合适； 在陌生场合不宜过早的发送名片，以免阻碍交流机会你现在所想的和所做的，将会决定你未来的命运！4目录开拓客户方法及沟通技巧河南三客友商贸有限公司4、开拓客户方法及沟通技巧开拓客户方法客户沟通技巧充分了解客户对一位推销员而言，是一件非常重要的事！4、开拓客户方法及沟通技巧——开拓客户方法3、资料有哪些信誉好的足球投注网站法— 利用相关论坛、聊天室、专业网站和黄页等网络资源资源，有哪些信誉好的足球投注网站潜在客户； 利用报刊、杂志、黄页广告等搜集潜在客户2、老客户介绍法— 认真服务已开发的老客户，赢取信任和信誉，在适当的时候让客户帮忙介绍新客户； 在老客户处，根据情况多结交一些其他销售人员；1、身边资源法— 大胆告诉亲朋及其他身边的人自己从事的工作； 利用起来你的通讯录和周围人际关系的人脉；除非第一次拜访就得到否定答案，否则就有机会创造第二次见面的机会！4、开拓客户方法及沟通技巧——开拓客户方法6、陌拜推广法— 结合产品使用环境和人群，在相关场合对这些人群拜访； 在相关场所进行扫楼、扫街等，留下公司产品和自己的相关信息；5、交叉互助法— 多结识一些其他（互补）行业的销售人员，彼此合作、相互推荐客户；4、社交展会法— 利用行业举办的展销会及比较有影响力的社交活动，寻找潜在客户； 参加相关的社交团体或结识一些社会团体的成员，从而寻找客户；凡事不要自我设限，凡事皆有可能！4、开拓客户方法及沟通技巧客户沟通技巧成功不是追求得来的，而是被改变后的自己主动吸引而来的！2134沟通的原则—多听、少说沟通的态度—积极、赞同沟通的前提—共同的利益沟通的细节4、开拓客户方法及沟通技巧——客户沟通技巧并不是因为事情难我们不敢做，而是因为我们不敢做事情才变得难！1沟通的前提—共同的利益4、开拓客户方法及沟通技巧——客户沟通技巧 拜访客户前，应了解客户所需价值或所需解决的问题； 在与客户交流沟通前，要想好自己的产品和服务能够为客户带来的利益 排除其他因素，沟通的重点应放在产品和服务，在目前市场上能够给客户带来的独特比较优势（如更方便解决