专卖店如何提升客件数.ppt

关闭手机 积极参与 心态归零 遵守时间 课堂要求 如何提升客件数 直营部 孙启华 2011年7月1号 提升店铺客件数--------简而言之(做好连带销售) 附加推销 提升客件数(增加连带销售好处) 对公司：增加销售额、产品多元化的口碑；（系列产品的推荐） 对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感，得到上司的赞赏。 对顾客：更方便，可于短时间内选购适合的货品，省却日后搭配的烦恼 ----现在店铺最大的联单是多少? 销售贡献: 假设每个店铺每天多卖一件短袖，价值366元。 劲霸全国店铺1000家，每天增加销售366000元。(三十六万……) 每年365天，共增加销售133590000元。(一亿……….) 如果每个店铺每天多卖两件短袖呢？ 如果每个店铺每天多卖……? （附加推销）我们应该怎样做呢？ 首先须作好以下3方面的工作： 1、了解顾客需求（没有配装知识，产品 知识行不行？） 2、适应顾客需求（强行推销行不行？） 3、提供满意的产品 1）对产品功能的满意（质量不好行不行?） 2）对产品品位的满意（品牌服务不到位行不行?） （站在顾客的角度去考虑）举例----思想走在顾客的前面 让我们来做几道数学题 下面给大家提供几组数据… 讨论一下，客件数的提升是不是说真的会给店铺带来很大受益. 提升客件数具体工作： 客件数提升宝典: 1：了解客件数的重要性及时机 2：导购配装能力的提升 3：如何利用非销售语言打开话题 4：如何利用建议成交话术销售成交 5：客件数提升的关键点 连带销售的重要时机和基础 了解自己的商品：要知道自己商品的特点、搭配方式、产品系列、基本库存等。 做出对顾客最基础的分析：对顾客的消费能力做出预估，分析出顾客的大多数需求。 真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，让顾客愉快消费，愉快花钱。 售前： ①    主推产品、辅助性产品、畅销产品的面料、风格、款式、颜色，库存 ②    产品价格 ③    销售情况平时进店率、客单价、假日进店率、客单价。 ④    促销活动 ⑤    购物环境，商品陈列 ⑥    待客方式 ⑦    找出竞争对手的优点并进行模仿，为自己所用。 售中： 售后： ①    建立和完善顾客档案 ②    建立投诉和建议制度（空缺---有谁会主动邀请顾客提建议？？？？） 连带销售的时机：销售中 1:迎宾时 2:介绍商品时 3:试衣时 4:确定成交时 5:收银时 6:送宾时 迎宾时 主要目的： 切入点： 切入时机： 常用语言： 注意点： 介绍促销活动，微笑吸引顾客 买一送一、积分，有礼品 顾客进门时 欢迎光临劲霸男装，您好，先生………！ 热情、真诚，千万不要面无表情，拒顾客于门外 介绍商品时 主要目的： 切入点： 切入时机： 常用语言： 注意点： 推销首选商品，与顾客穿衣风格相近的产品，尺寸齐全的产品 搭配，非常专业话术 顾客对首选商品感兴趣时 您看中的这件衣服有配套裤子，您一起试穿一下！看一下整体效果 不要操之过急，先让顾客选中一款，再进行配装 试衣时 主要目的： 切入点： 切入时机： 常用语言： 注意点： 推销配套商品 可搭配衣物（衬衫,毛衫.鞋、皮带） 顾客在试衣间里或出来照镜子时，立刻将配装产品找出来建议试穿 你搭配这条裤子（这双鞋）看一下效果……..。 一定要让顾客从试衣间走出来，一套照镜子，比不协调的一身更具说服力 确定成交时 主要目的： 切入点： 切入时机： 常用语言： 注意点： 话题一转，推销刚才的配套产品、小件商品 可搭配衣物、小件商品做工精良，节日给您的家人带一件产品,满##元可以积分返现金 顾客确定购买首选商品时 您再买399元这件衬衫就可以有积分返现金啦！你要是搭配这样一条休闲裤就更帅了！ 真诚、赞美、站在为顾客着想的角度，不要压迫顾客,建议话术的运用 收银时 主要目的 切入点： 切入时机： 常用语言： 注意点： 挖掘顾客最后需求，店长邻门一脚作用 补零、凑足金额,店长的专业眼光 计算出顾客结账金额时，寻找切入点 “您刚才试穿的那件衣服我看到了,感觉非常的适合您,…..””您还差####元就能送礼物了/满1500返100元了！” 真诚提醒、不要压迫顾客，举个小例子 送宾时 主要目的： 切入点： 切入时机： 常用语言： 注意点： 补救失误 未能推销成功商品 顾客往店外走时或停顿时 很可惜！先生,刚才您试穿的那件上衣没有打包…/看中的商品卖得很快，现在已经缺号了,已经从外地发快递补货了,再来这件就卖没了！ 真诚提醒、