世界各国谈判风格.ppt

国际谈判与国内谈判的区别 语言差异 沟通方式的差异 时间的差异 决策结构差异 法律制度的差异 谈判认识的差异 经营风险的差异 谈判地点的差异 语言差异 语言差异、面部表情及交流频率 在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发出的，信号的误解是经常发生的（日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国商人的否定和随意风格）。 沟通方式 风俗习惯 国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距离感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的等等。 时间概念的差异 单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。不守时是很严肃的问题。 多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外之意的揣摩，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松，迟到、延期是无足轻重的。 决策差异 东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。 东方文化注重统一，英美文化注重对立。 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。 政府介入国际商务活动的程度和方式 韩国商人的谈判风格和应对技巧 韩国商人的谈判风格1? ? ? ? 韩国商人的特点(1)重咨询(2)重气氛　(3)重技巧　(4)重策略　2? ? ? ? 与韩国商人谈判的技巧(1)尊重对方的面子　 (2)愉快地接受宴请并适当地予以答谢(3)建立良好的个人关系　(4)经常赠送商业名片(5)选择合适的中间人　　 (6)耐心及合作的谈判方式 日本商人的谈判风格和应对技巧 日本商人的谈判风格1 日本商人的特点(1) 讲究礼节，注重身份，爱面子(2) 重视集体智慧, 强调集体决策(3)重视和谐的人际关系(4) 谈判颇具耐心(5)精于讨价还价，寸利必争(6) 获取情报,不遗余力2? ?与日本商人谈判的技巧(1)注重礼节和身份(2)注重建立和谐的人际关系(3)我方报价及商谈事宜时要留有较大的余地(4)不要泄露情报(5)会谈的地点尽量选在本国 (6)要十分注意送礼方面的问题 ?德国商人的谈判风格 ?3．1? ?? ???德国商人的特点(1)自信，对待个人关系非常严肃，时间观念强 (2)重质量，讲效率，善讨价(3)谈判风格认真缜密(4)重合同、守信用3．2? ?? ???与德国商人谈判的技巧(1)注重称谓和送礼(2)注重谈判的准备、人选及技巧  俄罗斯商人的谈判风格 4．1? ?? ???俄罗斯商人的特点(1)热情好客、重感情(2)谈判节奏松弛、决策缓慢(3)重合同，重技术细节(4)善于在价格上讨价还价(5)喜欢易货贸易4．2? ?? ?? ?与俄罗斯商人谈判的技巧(1)注重称谓(2)讲究交往技巧，建立良好关系(3)注重有关礼仪(4)注意报价和技术细节以及索赔条款等问题  阿拉伯商人的谈判风格 1? ?? ???阿拉伯商人的谈判风格(1)十分好客 (2)注重以诚实创立自己的信誉(3)时间观念较差 (4)注重感情投资，善于交际(5)不喜欢同人面对面地争执(6)习惯讨价还价2? ?? ???与阿拉伯商人谈判的技巧(1)谈判人员中应有回族或懂伊斯兰教教义又会说阿拉伯语的人 (2)让阿拉伯人决定开始谈判的时间(3)要选择好约会的场所(4)避免派女性谈判(5)注意阿拉伯人的禁忌(6)找好阿拉伯代理商(7)尊重阿拉伯人的宗教信仰 ?法国商人的谈判风格 1．1? ?? ???法国商人的特点(1)热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立(2)坚持使用法语(3)个人能力强，决策迅速(4)时间意识对人严，对己松(5)注重度假，注重穿着(6)重原则、轻细节，偏爱横向谈判1．2? ?? ???与法国商人谈判的技巧(1)尊重法国礼仪(2)切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事? ?? ?? ?? ???(3)在法国进行商务活动应避开节假日和八月份??(4)注意合同细节问题的商谈(5)利用各种场合、机会与法国人交朋友(6)派出与法方对等的人员与之谈判(7)派出女性与法方谈判 英国商人的谈判风格 2．1? ?? ???英国商人的特点(1)重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与